索取工业品营销培训资料!

    姓 名:

    手 机:

    邮 箱:

    公 司:

    备 注:



营销案例

当前位置:首页 > 学术研究 > 营销案例

案例分享:科诺公司的工业品营销管控模式

点击次数:3390 发布时间:2013-8-16 10:31:22  工业品营销研究院
   

武汉科诺公司是由武汉东湖高新集团、武汉东湖高新农业生物工程有限公司和湖北省植保总站于1999年5月共同组建的一家高科技工业品企业,注册资本8000万元人民币,主要从事生物农药及其他高效、低毒、无公害农药的研发、生产、项目型销售和推广。

截止到2013年5月,科诺公司共有员工1603名,其中有1001名项目型销售人员,这些项目型销售人员直接分布在全国各市场片区。这充分体现出营销工作在科诺公司的重心地位,同时也反映出营销工作的成败直接影响了科诺公司的生存和发展。科诺公司的营销管控工作主要有以下几个特点:

1.生物农药产品直接面对的是农村市场,销售人员主要是与农民消费者打交道,大多数销售人员是在当地市场直接招募的,因此综合素质不高。

2.公司的主要产品是生物农药,属于有形产品,项目型销售业绩目标的可量化程度较高,

3.公司正处于生命周期的引入期,开拓市场、项目型销售额最大化是公司的首要目标;

4.项目型销售区域分布广,项目型销售过程透明度不高,公司总部对各片区项目型销售人员行为的可控性较低,因此项目型销售人员有可能“粉饰”项目型销售业绩,并牺牲公司长期发展而获取个人短期利益;

因此,公司在市场部设置了督办部,设计了一种“双回路”的营销管控模式,并且这种营销管控模式对公司早期的快速成长以及规范项目型销售人员的行为发挥了重要的作用。“双回路”营销管控模式主要是强调工作计划与督办落实两条腿走路,一方面要求项目型销售人员做出详细的工作计划,包括具体的项目型销售业绩目标,另一方面派出督办人员不定期地到市场一线去检查工作计划的完成情况,并及时反馈检查的结果。督办人员的工作目的不是为了“挑刺”,找出项目型销售人员工作中的不规范行为,而是帮助项目型销售人员解决工作中的困难,及时“纠偏”,从而顺利完成项目型销售目标。

科诺公司的这种营销管控模式实际上是将结果控制、过程控制以及他人控制等几种类型的营销管控有机地结合起来了,而且在每种类型的营销管控中设计和运用的具体方法和流程之间也是相互联系,相互支撑的。因此该种整合的营销管控模式较好地弥补了单个控制模式的不足之处,并使其发挥了“1+1>2”的作用。

点评:工业品营销作为一个开放性的系统,每时每刻都在与外部环境进行交换。中国工业品营销所处的经营环境具有较高的不确定性和复杂性,这无形中大大增加了工业品的管理控制成本和难度。因此通过合适的营销管控模式来规范营销工作以及项目型销售人员的行为是提高营销绩效的有效途径之一。工业品大客户营销时在设计和选择营销管控模式上必须注意以下几点:

1.不能将各种营销管控模式孤立地看待,它们之间不是互相排斥的,而应该将各种类型的营销管控模式有机地结合起来,互为补充,互为促进。

2.不同类型的营销管控模式所适用的条件和环境是不同的,营销管控模式的设计与选择必须与工业品行业所处的环境匹配起来,这里的环境包括企业内外部环境,例如我们工业品营销的目标、营销人员的素质、项目型销售区域、产品特点等。

3.营销管控模式不是一成不变的,应该随着工业品企业生命周期阶段的变化而所有改变。营销管控模式是一个动态的机制,因此企业必须定期对营销管控模式的效果和效率进行检查,并将检查结果作为调整营销管控模式的依据。

上一条:丁兴良:工业品营销你还在打价值战么返回
下一条:大客户营销不可忽视的竞争对手我们该如何应对呢
免费索取工业品课程资料
 


上海总部:  上海市浦东新区龙东大道3000号1幢A楼1004室 电话:400-920-6062

工业品营销研究院©版权所有  沪ICP备09020253号-5
沪公网安备 31011502003611号