最厉害的销售就是在于精确的引导出客户的需求而不是意味的去推销产品，因为没有需求就一定不会存在销售。

前言：M学院扩建争夺战

M学院是重庆一所独立高等院校，有10多年的历史。

随着近年来，中国商业社会的高速发展和人民生活水平的不断提高。M学院的设施越来越不能满足广大学生的需求，为了扩大学生的吞吐量，和可持续的良性发展，增加与同业的综合竞争力。M学院最近购进了700亩地皮进行两期扩建。

此举引得众工程队纷至沓来，无论是当地的还是外来的都铆足了劲，想要拿下一层。但一场短兵相接后，第一块肉轻松的被国际N实业地产开发有限公司夺取。当然这种轻松绝对是相对而言，离不开整个N销售团队的相互配合导致与M学院之间的默契。从专业的角度来说就是N的销售团队很职业化，他们做起事来很漂亮。

接下来让我们深刻了解一下N销售团队的大客户营销过程，来加深我们对职业化4类境界的理解。

N销售团队实录：

我们够职业化吗？这无庸质疑，我们是很职业化的团队。我们团队内部精细分工：专业营销，专业规划，专业造价预算等等。虽然抛头露面的永远都是那么几个人，但背后却有一个庞大的技术工程团队。所以我们的营销公关人员，必须穿戴整洁，口齿清晰，行动协调，不是让人见了就觉得这是个修房子的，而是让人一眼就觉得我们是卖东西的而不是造东西，我们相当的职业化，非常的精于我们的业务，所以我们卖的东西也是很职业化，够专业的，让人觉得信服踏实。

而要想做到职业化，我们时刻告戒自己必须要有“脑”，有“心”，有“手”，有“脚”。就象这次M学院扩建，我们其实是兵分三路的，因为象M学院这种民办校，股东才是老大，学院里的职工只是个使用者起建议作用，而学生基本没什么没什么权利，从整个城市来讲政府并不担心学院扩建，因为这是大家都有得赚的事，就不怕影响了整体市容，或者搞得噪音扰民激起公愤，上边怪罪。所以我们三路兵走的分别是校董会，校长行政办，市政规划局。而我们的对手很多都跑不全，在脚力上我们就先下一层。而在整个的区域规划上，我们的工程师协同市政规划人员，以学校周边进行商业经济区规划，不但不会影响学校以后的发展，反而既增加了就业势头，有使得区域更具学院色彩。同时我们在施工运输路线上采取比计划路线多绕2公里，大大减轻的对市民生活的侵扰。在建筑上，我们的技术人员精心设计，根据学校周边地形因地施才，使得建筑本身的融合性和观赏性增色不少，而适用性更是没得说了。不过整个的工艺流程及详细细节只有我们的施工队才知道怎么做。最后虽然我们的价格比其他同行高了5%~7.5%, 不过我们一下子解决了所有人的后顾之忧。而且又享受到了我们优质的服务。所以最后M学院很高兴的与我们建立一期了合作。

而就在过去三天，我们已经把M学院定位为我们国际N实业地产开发有限公司在该地区的战略要塞了，其实当我们与M学院建立一期合作时，周围的地价开始迅速升温，面对本地力量我公司还是抢购下了167亩的黄金路段，如果你觉得我们做得太神了，那就错了。我们只是照发展关系，建立信任，引导需求，解决问题这样一步一步做过来的，因为我们每个地方都是硬工夫，够职业化，所以这一路下来很顺利。

我们是如何拓展关系的，借着和M学院的关系，打入市政规划局，帮其排忧解难，辅助规划，这样一来关系就算上去一层，再次是与M学院的成功合作，与成功规划后的地价升温，国土资源局的人也不得不肯定我们的实力，又因为我们按文化经济点来进行区域规划，大大增加了此地区的就业价值，能够满足社会就业需求。在这种规划下，当地也希望参与规划的企业能够参与进建设，因为我们更能发挥出自己规划的特色；同时政府也希望我们亲自购买可以降低信誉风险，以身正法，说明这里的规划的确不错。为满足这两方面的心理需求。我们国际N实业地产开发有限公司，当然是要一显豪迈。所以一口吞了近一半的黄金路段，当然我们十分清楚自己的实力啦，同时也要给大家都留个机会。等到地皮授权书到位，M学院的二期工程估计也是我们的了。因为校内校外的文化是交相辉映的，我们国际N实业已经占了绝对份额，已经处在领主的角色上了，大的文化框架被我们控制于技术之下。学校当然也想图个省心安心咯，并且觉得我们和国土，市政规划走得近，亲上加亲的心理是难免的，形成长期合作的铁三角。所以M学院的二期其实我们以收如囊中，当然我们对外是很谦虚的，对内学习嘛不避讳。

其实以上整个过程，我们的团队一开始就打下了很多伏笔，有些还打得比较深，一时可能无法理解，不过这不重要。我们想让大家知道我们能做出如此业绩，这就是职业化的威力。我们也正是凭借职业化才这么容易拿到了这个建设项目工程。
IMSC案例解析：

这个案例讲完了，可能你觉得这个N蛮牛的，可是人家就是事实在在做到了，并且人家在客户面前很谦虚，所以人家可以在业界牛。不过大家发现关键没有？下面和大家分析下其中的玄机。不知道大家发现没有，N实业的销售团队，比客户自己更了解客户，懂得一个民办院校的发展规律和需求潜规则。比地产的拥有者更了解地皮的属性，以及其中的含金量。比搞规划的更知道如何配置资源，产生共赢的局面。比公共关系学家更知道关系的重要性，

打造起长期发展的战略铁三角。这种种的行为都给我们一种顾问形象的良好品质。归纳起来就是：是否资深的业务咨询，是否在策略上可以协调，同时是否建立长期的战略联盟就这么简单三点，所以大家一定学得到。