最优秀销售顾问的角色研究调查：销售顾问角色研究调查，是为了了解区别有工作绩效和没有工作绩效的销售顾问，在行为和做法上的不同。研究的结果是根据访问和书面调查而获得的，受访人士来自各种完全不相同的行业，包括超过五百位的销售顾问和他们的上级、同事和客户。

一、在研究中，销售顾问的工作绩效是用下面的两个标准去衡量的：

●销售顾问达到预期销售业绩，或者超过预期销售业绩。

●销售顾问被上级、同事或客户都认同他们有工作绩效。

说明:销售顾问若能同时达到以上两个标准，就被评定为具有高绩效：他若只能达到其中一个标准，就只具有中等的绩效；他若未能达到任何一个标准，就算是缺乏绩效。在接受调查的销售顾问中，百分之三十具有高绩效，百分之四十七具有中等绩效，而缺乏绩效的有百分之二十三。

二、研究结果显示,高绩效和中等绩效的销售顾问， 与缺乏绩效的销售顾问相比,在于能否承担以下三种角色：

1、长期的同盟：销售顾问若要担任这方面的角色，则必须表明他愿意帮助客户达致长期或短期成功的承诺，包括：

●彻底并诚实地回应客户的顾虑

●帮助潜在用户，充分了解产品的特征、优点、利益和使用方法

●要实事求是地去定位自己产品和公司的长处和短处。应该展示自己产品和公司的优点，而不是强调竞争对手产品或公司的缺

●应该站在客户长期需要的基础上给予建议，而不是以销售顾问

●本身能够推销什么，或需要推销什么作为出发点

●从客户处取得资料，以订立和加强将来业务的方向

业务咨询顾问销售顾问若要扮演这方面的角色，必须在业务的知识、基础上加以运用，以确定需要和解决问题。达成这角色的实践方法是：

●从认识的人方面获得有关客户业务的资料

●把眼光放在“大局”上，而不是专注于细节，特别在业务关系开展初期，更该如此

●找出不同层次的问题和需要(例如：最主要的业务问题、公司方面的问题和优先考虑的事情、部门的问题和需要，以及个人方面的问题和需要)

●展示你产品对减低成本和增加利润方面的利益

●即使不一定能对达成销售有直接帮助，仍对客户提供在商业上有用的资讯

●说话时，要考虑并顾及聆听者的知识水准和经验

●学习恰当地引用故事和比喻

策略上的协调者：销售顾问若要扮演这方面的角色，他必须促进销售机构和客户公司主要人员间的沟通，协调所有与销售和服务有关的活动。达成这角色的实践方法是：

●向销售机构内的其他人寻求协助或指导

●采取一种解决问题的态度，去处理在生产、运送和服务上的问题

●主动做协调工作，以满足客户目前和将来的需要

以上每一种角色都可帮助销售顾问达致成功的销售，而销售顾问如何扮演以上三种角色的程度，更可用来预计该销售顾问能完成多少预期的销售业绩。