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【经典案例】工业品企业之应收款-与狼共舞,对手变朋友

点击次数:3025 发布时间:2017-5-31 14:26:59  工业品营销研究院
   


【案例描述】

客户背景:A电器有限公司是专业生产重卡发电机的企业,公司规模不大,年轴承用量约500万元,主要做售后市场,使用车型为玉柴、斯太尔等。公司由三位股东合资组建,厂房为租赁。

案例故事情节、过程:业务发生后付款经常不按合同要求,导致劣性次数超标,余款100万元。我方多次正常催收无果,感觉存在呆帐风险,计划深入了解客户目前的投资情况与财务状况,评估是否继续发货,防范风险。但从客户的人员这里无法了解到更深入的信息。

人物介绍:A经理:漆包线供应商;B经理:另一品牌轴承供应商,竞争对手

提出问题:如何及时掌握客户信息?

【案例正文】在一次走访中遇到客户漆包线供应商A经理。经过交流后发现他们也在为货款回笼苦恼,将信息相互证实,一致决定采取措施进行控制。漆包线公司应收款额高达80万,已3个月未支付,该行业基本付款为现款或当月结清。

另一次走访中与另外一家轴承供应商巧遇,相互也交流用量与回款期,这家供应商也在催款。通过以上交流,感觉客户资金出现了严重问题。同时了解到三位股东间出现关系不和,正在闹分家,其中一个股东直接将货款抽走,导致公司资金压力非常大。

经过与上述两家供应商沟通,三方合作催款,并且后续我方以控制发货,加强催收的试,使余额逐步下降,最终货款控制在安全范围之内。

【心得体会】

本案例采用通过其他供应商了解、以及和通过同行业或竞争对手进行了解的方式,相互合作最终达到应收款控制的案例。

【给他人的建议】

1、竞争对手不一定都是敌人,很多时候可以合作,包括资金风险和价格谈判等。

2、当发现客户资金出现异常后,反应要迅速,处理要及时。

3、风险确实大的话可以考虑退出,或者后期现款现货合作。

 

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