【案例描述】

客户背景：A集团是一家大型电动工具制造企业。主要生产电钻、角磨、曲线锯、切割机等。年产10万台，轴承用量300~500万元，产品定位为国内顶级电动工具，轴承首选配置为人本，少量使用NSK。付款约定：当月发货，次月付款，合作时间2年。

案例故事情节、过程：客户对轴承质量要求非常高，最信任人本产品，轴承都是以人本为主。合作以来，人本在该客户占有很高的份额。因为诸多原因，客户的产品没有赢得理想的市场回报。另一方面客户进入房地产投资，市场状况不是很好。最终，在2013年底，资金链陷入危机，对于我方的货款一拖再拖。我方业务员大年三十还在客户处守着等待回款，但是依旧没有支付到位。

人物介绍：总经理郑总：男，45岁左右，生意场老手，处事圆滑，吸烟，说话和气，是董事长兄弟，直接决策所有供应商货款安排

提出问题：如何开展业务活动，让客户及时支付货款？

【案例正文】

客户的接口人是总经理郑总。通过多次的接触，虽然非常客气，春节后依旧是再三推脱，没有支付欠我们的货款。

3月份，与我们销售经理一同拜访，向客户施加压力同时诉苦，争取到了10万元的回款。剩余近30万货款仍然未付。

4月份，公司讨论决定，利用人员调动的理由，向客户说明因为贵公司货款未到位，将我方业务员调岗处理，给客户施加压力，但是依旧收效甚微。

再次与经理一起拜访郑总。之前经理让准备了一份面谈记录单。内容包括面见的对象，拜访的主要目的，会谈达成的结果，留下空白给客户进行填写。主要目的是让客户自己来填写什么时候回款，回多少，如果有必要写明到期未付的违约责任。

见到郑总之后，没有直接交谈货款的事情。先了解客户的生产状况，跟客户分享行业内的一些情况。从而了解客户的交际圈、市场信息掌握情况，分析了目前订单情况变少的原因。郑总不希望我们过多担心，说过两个月就会正常起来。最后提到货款的事情，郑总只是推脱责任给银行，抱怨银行当初就不该贷款给他们，导致摊子铺开之后很难收拾。我们向郑总再次说明我们的财务制度，带点迫不得已的意思拿出面谈记录单，引导客户签字确认回款时间。客户最终勉为其难地签字，好让我们回去有个交代。后续我们根据客户郑总签字承诺的时间，按期收回了货款。

【心得体会】

本案例当中客户已面临巨大财务风险，在此客户下，我们应正视应收款，重新评估此单位，适当控制销售额，并通过各种方式向客户传递压力。

【给他人的建议】

1、拜访客户之前做好充分准备，包括需要用到的材料、谈话的思路等等。

2、在催款之前先与客户进行友好的交流，拉近关系。

3、用好相关工具，如“面谈记录单”，形成书面记录让客户签字，书面记录更加具有说服力。