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【经典案例】工业品企业之应收款案例2-口说无凭,立字为证

点击次数:3113 发布时间:2017-5-31 14:43:39  工业品营销研究院
   


【案例描述】

客户背景:A集团是一家大型电动工具制造企业。主要生产电钻、角磨、曲线锯、切割机等。年产10万台,轴承用量300~500万元,产品定位为国内顶级电动工具,轴承首选配置为人本,少量使用NSK。付款约定:当月发货,次月付款,合作时间2年。

案例故事情节、过程:客户对轴承质量要求非常高,最信任人本产品,轴承都是以人本为主。合作以来,人本在该客户占有很高的份额。因为诸多原因,客户的产品没有赢得理想的市场回报。另一方面客户进入房地产投资,市场状况不是很好。最终,在2013年底,资金链陷入危机,对于我方的货款一拖再拖。我方业务员大年三十还在客户处守着等待回款,但是依旧没有支付到位。

人物介绍:总经理郑总:男,45岁左右,生意场老手,处事圆滑,吸烟,说话和气,是董事长兄弟,直接决策所有供应商货款安排

提出问题:如何开展业务活动,让客户及时支付货款?

【案例正文】

客户的接口人是总经理郑总。通过多次的接触,虽然非常客气,春节后依旧是再三推脱,没有支付欠我们的货款。

3月份,与我们销售经理一同拜访,向客户施加压力同时诉苦,争取到了10万元的回款。剩余近30万货款仍然未付。

4月份,公司讨论决定,利用人员调动的理由,向客户说明因为贵公司货款未到位,将我方业务员调岗处理,给客户施加压力,但是依旧收效甚微。

再次与经理一起拜访郑总。之前经理让准备了一份面谈记录单。内容包括面见的对象,拜访的主要目的,会谈达成的结果,留下空白给客户进行填写。主要目的是让客户自己来填写什么时候回款,回多少,如果有必要写明到期未付的违约责任。

见到郑总之后,没有直接交谈货款的事情。先了解客户的生产状况,跟客户分享行业内的一些情况。从而了解客户的交际圈、市场信息掌握情况,分析了目前订单情况变少的原因。郑总不希望我们过多担心,说过两个月就会正常起来。最后提到货款的事情,郑总只是推脱责任给银行,抱怨银行当初就不该贷款给他们,导致摊子铺开之后很难收拾。我们向郑总再次说明我们的财务制度,带点迫不得已的意思拿出面谈记录单,引导客户签字确认回款时间。客户最终勉为其难地签字,好让我们回去有个交代。后续我们根据客户郑总签字承诺的时间,按期收回了货款。

【心得体会】

本案例当中客户已面临巨大财务风险,在此客户下,我们应正视应收款,重新评估此单位,适当控制销售额,并通过各种方式向客户传递压力。

【给他人的建议】

1、拜访客户之前做好充分准备,包括需要用到的材料、谈话的思路等等。

2、在催款之前先与客户进行友好的交流,拉近关系。

3、用好相关工具,如“面谈记录单”,形成书面记录让客户签字,书面记录更加具有说服力。


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