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【营销案例】诚恳打动,搞定老大——深圳A公司应收回款催收项目

点击次数:94 发布时间:2018-6-7 17:07:38 作者:
   

项目背景
  2012年6月份,深圳A公司是我司的大客户,对各方面支持力度比较到位,在考虑到双方未来合作预期及重点大项目运作上,对领航在付款结算方式进行支持,同意货到后延后90天付款(支付80%的货款,20%的货款可以延后90天付款)。但是,10台大型数控设备产品供货后,由于深圳A公司的多种原因,20%的货款已经超过60天时间(除了90天的账期), 应收款项20%迟迟没有到位,到了13年第一季度末,到了必须要回应收款项的时候了。
组织架构及人物
案例正文
一、项目策略性运作:
  1、让我司内勤人员黄小姐抓紧时间再与深圳A公司采购何小姐进行对接,确认双方发货及对账无误,同时,这边购买小零食、化妆品之类的礼品,给何小姐,让其尽快把对账单及付款申请递交其财务。
  2、积极协助处理仓库部杨小姐出库单相关事务。由于供货给深圳A公司时,急单较多,多头发货,退换货等因素,造成出库单整理不是很到位,协助杨小姐把相关单据整理到位,递交给采购及财务核实确认。
  3、采购把申请递交到财务后,紧盯财务,尽快审核确认,找其老总邓总签字审批。
二、项目攻坚:
  深圳A公司采购、仓库、财务等部门的工作只是基本的基础工作,要想收回20%的货款款项,必须搞好邓总关系,邓总一句话的事情,所以邓总这边的工作量最大,且是最核心的关键部分。每次去深圳A公司都和邓总搞好关系,不卑不亢的进行友好协商,进行合理的解释和有度的请求,同时以项目信息、行业动态、市场布局、认证管理、个人建议等方式向邓总传递友好善意,表达我司是真诚希望深圳A公司做大做强,实现双方共同发展。同时,积极帮忙处理深圳A公司的生产及市场相关事务,介绍项目给深圳A公司,请邓总及其客户用餐,送深圳A公司客户回住处等具体事务。
三、成功打款:
  28号是我司最后的回款期限,这一天如深圳A公司再不打款我司就会受到很大的集团考核影响,所以,务必把深圳A公司应收款项坚决拿下。考虑到深圳A公司是我司大客户,上午去不是很合适,中午紧急杀过去,稳坐邓总办公室后就单刀直入,同时,注意脸上表情及语气、动作的适度把控,逼迫深圳A公司老总尽快打款。来回过招。邓总下午也确实忙,在不影响其正常办公的前提下,见缝插针的提出回款诉求。问,美金要不;答,不要。问,汇票承兑行不;答,不行。问,支票可不可以;答,不可以。最终终极结果就是我司只要转账的人民币。诚感动天。在邓总忙时,积极与邓总的客户进行互动(聊天、吸烟、沟通项目情况、喝茶),为邓总排除因忙而无暇顾及客户的尴尬局面,深深打动邓总,感觉我比较踏实,另外,还协助技术及生产等相关人员处理好客户的技术问题,并且,下雨帮助其送一批货。最终,在不断做了许多增值服务的情况下,成功让邓总感动后,亲自紧盯深圳A公司财务及邓总把20%的货款款项打到公司账户上。
  心得体会,关于催款的二十四字:
  准备做足,找准对象,
  客情维护,真诚动人,
  紧紧跟进,确认回款!
搞定关键人物才是上策:
  1、这个项目之中,首先把出货单、对账单等基本工作做好,不给决策人物推卸的理由;
  2、找到关键人物邓总,加强客情关系,以情动人,真诚感动;
  3、帮助客户介绍生意,带来订单,换位思考,而非只是要款;
  4、察言观色,见缝插针,在其开心之时,提出要求;
  5、紧紧跟进,关键人物认同,财务确认。
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