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【案例分享】核心员工跳槽了,“好的客户”也倒戈了

点击次数:519 发布时间:2018-7-12 13:24:08 
   

  不少企业在销售过程中都曾经遇到过这样的困惑:一个非常重要的营销管理人员,尤其是营销骨干离职后而带走大批客户,在他离开公司的时候,跳槽到竞争对手的公司任职,把他所接触的客户资源和营销网络资源全部带走,企业为建立营销网络和开发客户所做的各项投入全部付之东流。它给企业带来的巨大“阵痛”和“虚空”,让很多企业从此一蹶不振,这种“切肤之痛”甚至使有些企业从此走上了衰亡的归路。
例:人才及客户资源的离失给企业造成的影响
  几个月前,我遇到一位民营企业家张总。他公司是上海一家高科技软件公司在纺织行业内有非常强的知名度和影响力,从2008年开始,经过四年把销售额的200万发展到2500万,但是老板张总经理向我透露了他所遇到的一件非常烦心的事:属下一位颇有开拓及沟通能力的销售功臣李华,不知何故,突然离职投奔了另一家竞争对手公司,不但让销售工作大受影响,而且还使以前的客户纷纷“倒戈”,不再购买他的产品,为这件事情,张总大伤脑筋,并一度让他非常迷惑,甚至非常懊恼,以致他不止一次地向笔者吐露心声:“我是不是做错了什么,到底是什么原因让营销人员“背叛”自己,最终使所有资源都到竞争对手那里去了?”
  在2012年,四川XX集团的梁总的离职曾经轰动整个传媒界、企业界,梁总的离职之所以得到重视,除了XX集团知名企业之外,还因为梁总的离职带走了一批公司的骨干、公司多年积累的大客户资源,使XX集团在一年当中业绩下降为原来的200分之一。
  梁总曾是中国手机行业的经营奇才,在XX集团创造了辉煌,同时也树立了一个高调的“手机狂人”形象。随着XX集团手机业务的成功,梁总的事业与声望也随之到达顶峰。他已全面掌握XX集团手机从市场到销售的一切业务,甚至公司的董事长也无法过问。XX集团移动销售团队经常喊的口号是“XX集团必胜,XX集团手机必胜,梁总必胜!”如今“手机狂人”跟XX集团的“婚姻”彻底走到了尽头,此后将加盟XZ集团,统帅XZ手机业务子公司。这宣告了梁总在XX集团过关斩将的辉煌历史的终结。当记者求证他去XZ的传言时,梁总可惜的说:“愿XX集团的青春常在,但XZ也将迎来新的一片阳光。”一句可惜的离开,带给XX集团几千万的资产流失,企业人才大量外出,手中掌握的客户资源也大量掏空,无形资产直线下降,让XX集团从此一蹶不振。
  这种营销人员离职带走客户的现象,可以说是比比皆是,屡见不鲜,一个人的出走对一个企业的打击不会太大,但一个团队的出走就会沉重打击企业的经营和商誉,况且带走了公司的大客户,公司的利润直线下滑,甚至造成公司破产更是重点。大家都知道在任何企业中,没有销售人员,一定是不行的。只有销售人员卖出去了产品,企业才有资金保障,生产才可以正常运转,所以销售人员很重要。我们认为,正是因为销售人员很重要,所以万一他们出了问题,对企业的危害就很大,企业很可能损失的是一个巨大的销售网络资源,而不仅是一个人。我们曾经给很多企业做咨询时就听到老板向我们抱怨营销员的离职给他们带来的方方面面的损失,并对此现象提出了自己的看法以及对此现象的深深忧虑,那么,是什么原因导致这种资源风险呢?
  大企业靠品牌,小企业靠推销。营销人员的作用无可替代,那么,企业应该怎样做才能避免或者减少此类现象的发生从而“防患于未然”呢?我们又该如何在销售的过程有效的预防这种风险呢?有没有一套很好的销售管理系统很好的避免这些企业黑洞的发生呢?
  企业在不同的阶段需要不用的战略,需要不同的思路。信息资源必须掌控在公司手中,营销体系统一,管理制度延续,应克服一朝天子一朝臣的现象,树立铁打的营盘流水的兵的观念
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