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【案例分享】近75%的销售额掌握在2个老鸟手中,我欲哭无泪

点击次数:262 发布时间:2018-7-12 13:32:41 
   

  “英雄”,就是职业上的老鸟级人。老鸟级人物对企业的影响是巨大的,帕勒托定律80/20的法则告诉了我们,80%的企业利润由20%的销售人才创造出来。而20%的销售人才在企业中被称为“英雄”。英雄可以令企业的收入不断提升,然而也是最危险的一批人,稍微的不注意,就会跳槽,这种管理风险导致很多企业无法控制,致使很难往高的方面去发展去壮大。
案   英雄管理风险,给企业造成的影响
  3年前,我们在一家浙江WM电缆公司做培训时,老总自豪地向我推荐2名“销售状元”:他们年销售额分别是0.4亿元、0.2亿元,公司73%的销售额都是他们创造出来的;其他34个销售人员创造出来的业绩是16%,还有的业绩是老客户的维护产生了11% 。我马上问了一句话:“公司业务近75%掌握在2个销售精英手中,你没有感觉有风险吗?”、“34个销售人员创造的业绩不好,你该怎办呢?”,那个老总,顿时无语。
WM电缆公司——“销售状元” 我们是爱他还是恨他?
  山东青岛一家生产钎焊板式换热器的企业,2012年10月,该企业的总经理陈总在一起聊天的时候,便提到了这个问题。该公司的为首的销售英雄小张在工业品操作上的丰富经验和实战理论,曾针对钎焊板式换热器的行业特征,制定了一套行之有效的区域市场突破执行计划,通过区域分析、区域框架定制、区域定位切入、榜样客户公关、持续跟进等工业品行业中针对性极强的实战策略,步步为营,严格推进,在双方的紧密配合和高效执行下,短短的9个月时间,即扭转了公司在B省市场的不利局面,将销售引入正轨。然而公司里却除了他和几个销售能力强一点的员工在工作,其他的却一点业绩都没有。
  对于钎焊板式换热器市场,群雄逐鹿,竞争愈演愈烈,区域营销成为企业立足市场、有效拓展销售的“战略枢纽”。在市场需要精耕细作、营销越来越精细化的今天,如何从区域市场实现有效切入并突破、如何通过焦点客户来引爆行业市场、如何实现区域销量快速提升、如何实现弱势行业客户的培育引导、如何保证区域健康良性的运转……成为企业区域实战的精髓所在,亦是市场营销的关键一环!可以说:得区域者得天下!但是想得到那么大的业务单,占据市场份额,并不是一两个销售人员能够完成的。面对如此困惑,陈总感到心急又无奈。
  陈总深刻体会到了区域市场争夺战的激烈程度与重要性,公司定位区域市场突破策略在事实中也被证明是完全正确和及时的。但是老鸟级的人物,可望不可求。
  销售是需要英雄的,但是只有英雄,好像管理风险太高,如果世界500强的企业都靠英雄的话,那么他们的英雄不知道需要投胎几百次才够把企业做好了。那他们是靠什么呢?一个小的战役,你可能靠英雄;但是,长期的战争再靠英雄,行吗?
  无可否认,企业确实需要英雄的智慧,英雄能够创造财富也是颠扑不破的真理。但是,一直以来在中国企业界有功高盖主而宁愿放弃的倾向,在一些企业看来,好的英雄可以独当一面,一人可以为企业做出将近一半的业务,为企业利润收入做出很大贡献。然而他们一旦离开,企业的代价也会是很大。在国内有一定规模和业内影响的企业中,可以很容易找到由于销售英雄离开给企业带来损失的事例:
著名门户网站899公司2007年第三季度为增加短信业务收入,由于公司缺乏科学的广告效果预测分析和英雄人物“艾启”的离开,上千万的广告费打水漂。而之前这块业务在“艾启”的存在下,曾使公司赚取了过千万的收入,而今“艾启”的离开使企业陷入不可收拾的地步。
  类似的事例不胜枚举,产生上述情况的原因,我们认为,除了我国企业营销管理的整体水平有待不断提高外,科学的营销管理和决策的观念淡薄是重要的深层原因。中国企业家不乏聪明才智,更有超人的胆识和冒险精神,从摸着石头过河到跟着感觉走,一路过来也确实有不少企业取得了成功,于是乎这种成功的体验和经验更使一些现代管理知识和经验不足的企业管理者深信,做企业只要有足够的决心和胆量就必能成功:感觉有很希望的项目,做!感觉很有市场产品,上!感觉很会有轰动效应的市场活动,干!,感觉很有潜力的市场,进!凭感觉经营企业和开拓市场在我国企业中大有人在,或者说这种粗放式的经营管理企业的方式和理念在我国企业中不同程度较为广泛地存
  但是,真正的大企业,世界500强的公司在中国,宝洁每年的市场研究费用超出了1亿元人民币,培养员工整体的素质、团队的合作精神等等就超过3个亿。可口可乐同样如此,都是希望避免这种现象发生的结果。销售需要英雄,营销更需要团队科学的管理,英雄在配合着企业发展的文化这双翅膀,才能飞得高远。如果889公司更加注重培养后备人才的话,巨额的经济损失应该是可以避免的。同样,优秀企业总是注意发掘销售中的规律并加以科学化,那样的组合与发展,也许会更加使企业走的更好。比如,“有些人天生就是销售高手”,我们称之“英雄”,他们擅长销售,他们成功的关键在于遵循既定流程,并且总是知道下一步该做什么。他们独来独往,业绩斐然。不过,光靠他们还是无法实现我们所需要的全部业绩。至于英雄无能为力的那20%的利润,我们必须由其他销售员来完成,一家企业的整体销售业绩才会越来越高。
  然而,英雄他们只会简单地对手下销售人员说:“只要看着我,照我的方法去做就对了。”英雄之所以采用这种管理策略,是因为他们没有一套销售流程可供遵循。更糟糕的是,当他们晋升为主管后,销售人力中便少了一位优秀的利润创造者。到了最后,无论是高层或这位新上任的销售经理,都会因为无法创造佳绩而感到沮丧。就算高层不主动解雇,这些销售高手也会主动辞职,跳槽到别的公司重操自己最擅长的旧业:销售。如果贵公司发生类似情况,你一定要设法阻止。想要停止在晋升方面做出的错误的决定,就得采取一套有效得销售流程
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