索取工业品营销培训资料!

    姓 名:

    手 机:

    邮 箱:

    公 司:

    备 注:



营销案例

当前位置:首页 > 学术研究 > 营销案例

【案例分享】如何解决经销商只求销售量,低价出售,扰乱市场,乱象频出!

点击次数:617 发布时间:2018-7-12 14:21:58 
   

  一位伟大的文学家曾经说过这样一句话:这是最好的时代,这也是最坏的时代。任何一个销售政策同样如此,可以说我们作为销售人员所面对的任何销售政策都应该是:这是最坏的政策,这也是最好的政策
所谓到哪个山唱哪个歌,达尔文的进化论同样告诉我们:适应即是进化。任何一个企业的销售政策的制定,都是综合各个方面的因素考虑制定的。作为一个销售人员在面对销售政策的变动时,我们所要做的是以积极的心态去面对,以积极的心态的迅速适应,以积极的心态迅速改变
   大凡企业销售政策一旦制定,往往就是这个企业某一阶段某一相对时间内不会改变的政策,如果我们不能很好的面对、适应和改变,如果我们对政策埋怨、抵触和误解,那么最终接受惩罚的还是自己。任何一个销售人员都清楚,销售政策对自己的销售工作业绩的完成,会起到什么样的作用。
案 例:政策风险,给企业造成的影响
  最近,深圳LELT公司的蒋经理面对的仪器产品两个通路的上的经销商。一个是A,他的产品要经过三个层次才能到达客户的手中。在浙江,虽然这几年,这个层级有被打破的趋势,但相对而言还比较规范,从直销和一级渠道有比较清晰的分界线。另一个是B经销商,他们的层级阵营就更加明显,基本上还是官商的做派。
  LELT公司的价格执行比较稳定,他们不管市场上其他商家的价格如何变化,总是进价之上加5%的利润批发出去。而A经销商手段灵活,他们求的是销售量,看中的是公司的年终返利。因此,往往压低价格,甚至是不赚钱、平进平出(产品),这样导致了产品的利润越来越低,从而又反过来影响了他们的经销积极性,同时又扰乱了市场,损害了公司的利益。令蒋经理头疼的是,B经销商可不管这些,他们把责任推到了公司的身上。认为一切皆由公司的过错所造成。两方剩下的都是抱怨,蒋经理为此很烦恼。他曾经想过种种办法,如取消对经销商返利的承诺。但这一招也不行,因为这些经销商精明得很,反正贷款在他们手上,他照样压低价格走货,到时不管你答不答应,照样从你的贷款中把返利的钱扣回。眼看着这个问题愈演愈烈,蒋经理可谓是心急如焚,他必须想出一个办法来解决这个矛盾,蒋经理该怎么办呢?
  销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售,给销售带来保障和轻松。所谓保障,就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为,为完成销售目标服务;所谓轻松,就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力,促使客户与销售人员产生内驱力,自动的去完成销售目标,从而给销售带来一些便利与轻松。但是,企业制定销售政策需考虑的几个因素:
1、公司的目标、战略、策略是销售政策的方向。公司每年有总的战略目标,有工作重点项目,销售政策应遵照公司目标,来引导、激励经销商、销售人员紧紧围绕目标奋斗!如:公司今年的重点是推广*产品,那么销售政策就应向*产品倾斜,利用政策将公司资源调整到*产品上来。公司今年的重点是守市场,销售政策就应该侧重市场防御与市场稳定,要重点支持成熟市场、主要客户等。
2、细化、合理是销售政策激励作用的指示灯。市场发展存在不均衡,产品销售存在生命周期不同,所以不能用一个指标来约束全国的经销商。要对区域进行划分、经销商进行分类,针对不同特点制定相应的政策。政策要合理,不能只管大客户、重点客户,不管小客户等。同时合理的政策也有利于价格稳定。
3、完整、完善是销售政策质量的体现。一份销售政策包括很多方面,有许多条款与措施,相互之间又有一定的关联性,所以销售政策要完整、完善,不能出现什么漏洞,不能产生歧义。
4、销售目标的实现和经销商、员工对公司忠诚度的提高是销售政策真正目的。制定政策的标本目的是目标的实现,目标实现情况是检验政策作用的唯一标准。同时培养忠诚度、美育度!
折扣、返利、补偿、津贴、优惠、奖励……这些日常销售活动中,经销商与厂家谈的最多的字眼,争论最多的问题,就是常说的销售政策的一个方面。
  由此可见,销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施,甚至可以说是起决定性作用的措施。
上一条:【案例分享】销售刚被辞退,就成功拿下一笔订单返回
下一条:【案例分享】如何解决无经验的新人刚培养就离职,人才流失的痛!
免费索取工业品课程资料
 


上海总部:  上海市浦东新区龙东大道3000号1幢A楼1004室 电话:400-920-6062

工业品营销研究院©版权所有  沪ICP备09020253号-5
沪公网安备 31011502003611号