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【案例分享】如何解决无经验的新人刚培养就离职,人才流失的痛!

点击次数:380 发布时间:2018-7-12 14:36:55 
   

  随着人才市场的逐步完善和健全,现代的企业在吸引和利用人才方面获得了更大的自由度,同时在如何留住人才的问题上也遇到了很大的挑战。企业的人才流失是企业领导者最为头痛的问题之一。“人才是企业最重要的资本”,流失人才就意味着要付出巨大的补偿费用,意味着资产的损失。人才流失不仅会给企业带来有形的或无形的损失,而且会使竞争对手更强大。许多企业已为此付出了巨大代价。即使是雅虎公司也担心微软收购将引发公司人才流失。
案 
  新销售员成长困难,流失率惊人,我们该如何进行这种员工管理风险?2013年4月,广州YL公司的陈总抱怨说:“现在的人太不务实,销售经验也没有,而且培养了一段时间后就离职,在工业品行业的销售,没有一两年的磨练,还是对业务不熟的;往往在3个月里能够留下来的新员工不多,而一个项目就算接的下来,也还过很长时间才能做的下来,有的往往一年才签,但是很多新员工都留不下来,哎,想起来都不知该怎么办,培养一个忠诚的员工,实在很困难。”类似于陈总的困惑,相信在很多企业都会有,为什么呢?我们再来看一段销售人员与销售经理之间的对话。情景假设:销售人员来到销售经理的办公室。销售人员:经理,我这个月怎么没有奖金?销售经理:因为你这次考核不合格。销售人员:为什么?销售经理:没办法,你这个月没有业绩。销售人员:怎么会没有业绩?不信你看看这个。说完销售人员拿出一份资料递给销售经理。销售经理看了看资料,这是销售人员对自己正在跟进的项目的详细记载。从资料上看,有些订单应该很快就可以拿下了。销售经理:我承认你干得很努力,也表现得非常不错,可是毕竟你还没有拿到订单,按照公司的奖励政策,你是没有资格拿到奖金的。销售人员:可是我马上就能够拿到订单了呀。销售经理:我知道。所以我相信下个月你一定能够拿到一大笔奖金的。加油吧。无奈,销售人员只好闷闷不乐的离开了。
  在没有说明原因之前,要来看看工业品行业营销的特殊性。由于行业的特殊性与快速消费品的不同,往往销售的金额巨大,项目周期较长,有的甚至要一两年才能完成一个项目销售,因此,很多新的销售人员看到时间很长,很难在短期里达到自己的期望,至此很多销售人员在进来几个月就匆忙离开。
  在这个案例中,销售人员所做出的努力被公司严重忽略了,你是否会为他们感到不平呢? 也许,作为销售经理,或者公司的老板,你会说:“我已经付给销售人员基本工资了,这些努力是他们应该做的。而奖金是另外设立,专门奖励拿到订单的销售人员的。没有什么不公平的。”但这种想法存在什么问题呢?
  首先,绩效考核的根本目的是什么呢?绩效考核的重点是激励所有销售人员,而不仅仅是拿到了订单的销售人员。对于销售人员,有一条非常重要的心理规律:“奖金也是应得收入的一部分,跟基本工资不一样的只是奖金的数量不是固定的。我所要做的就是尽量的表现自己,争取更多的奖金。”在这条心里规律的前提下,我们来看看企业的考核制度是否合理。
  销售人员进入公司,一方面是为了自己的职业规划能有个好的发展,另一方面是为了钱而在公司里工作,短期的成长起不来,销售的周期那么长,是所有人都会感到厌倦的一天,面对如此问题,我们在后边的业务管控过程中列举了详细的方法,帮助企业有效地培养销售人员成长
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