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【案例分享】以智取胜,小鬼也能搞定

点击次数:160 发布时间:2018-7-20 10:08:35 作者:
   
案例前言
如何把一个项目经过重重困难,最终脱颖而出呢?我们应该从以下几个策略做好准备工作:
1.明确客户的组织架构及内部分工(态度、角色、能力);
2.成功发展到我方的1-2名线人;
3.明确客户内部的采购流程及关键需求;
4.分析竞争对手,制定并实施有效的竞争方案;
5.通过技术或者实力展示,让大部分人认同;
6.获得决策人士倾向性,提供建设性意见;
不妨我们来看看以下的案例,如何利用以上策略赢得项目。
案例背景
  小张是一家从事电源的供应商,2015年,在一次上海出差,从一位做高清线缆的朋友处得知, A公司也有生产机电盒、路由器等。年产不同规格盒子所用电源2000W元。现有电源的第一供应商是:广东C公司,第二供应商是浙江D供应商。A公司的产品生产是在台州市B公司,B公司是A公司的代工厂。
组织架构

案例描述
  案例亲历者讲述:
偶然所遇,获取有效信息;
  2015年,一次出差上海某客户时,与一位从事高清线缆销售的朋友聊天中得知A公司也生产机顶盒,并且有一定的量。于是回公司后,通过A公司的总机电话,转到了采购小吴处,从小吴嘴里,该需求得到了证实,并且小吴称他们公司各系列机顶盒一年的采购和大约是2000多万人民币。这对于我们生产电源的企业来说是一个比较大的项目了。朋友的有效信息,以及经过A公司小吴的验证后,在这个项目中让我看到了希望。
锁定目标,项目立项
  在了解并证实如上信息后,立即向我司秦总汇报情况。秦总让我先去该公司实地看看,并且尽量多认识一些A公司的工作人员。从初次接触该公司以后,确定了A公司电源需求量大的可能性极大,在这种情况下,我司确定A公司为本年度重点开发对象。
关系接触,发展线人
  决定开始重点开发A公司以后,经过多次拜访以后,该公司的主要成员基本认识全了。
具体过程如下:
(1) 初次接触
  第一次通过总机电话与采购专员小吴联系后,半强制性的拜访了A公司。在这第一次会谈中,我稍微介绍了我司历史、产品以及同行、同地区的比较大型的合作单位,主要意图在于向客户传递我司实力强大的概念。同时重点了解到:A公司关于各系列机顶盒和路由器等产能、所用电源产品年总需求量以及小吴本人情况,例如家乡、年龄、毕业时间等等。会谈的最后,我提出见见主管采购的领导,于是小吴让我见到了采购负责人刁经理。和刁经理的沟通中,他没有否认电源的需求量,以有长期稳定并且多家供应商、表示会仔细阅读我司资料,在需要的时候会主动联系我司为由,把我打发走了。后续又多次电话联系采购刁经理邀约拜访,结果都被刁经理以各种理由推脱。
  刁经理是比较难接触的人,而且有提到长期合作的供应商,从这里可以看出有可能供应商给到刁经理有一些好处,所以要发展为我方线人有点难处,但是刁经理是采购决策人,应该在这里下一点功夫。在初次接触之后,确定了采购专员小吴虽不是决策人,但对A公司是有所了解的,因此在QQ上保持与其密切联系,并且出差上海的时候都会顺便邀请小吴出来吃个饭什么的。这样一来二去,同时因为与小吴年龄相仿,话题就比较多了,后面又了解到小吴计划在其生日期间将与其男朋友一同前往厦门旅游。在了解到该情况后,由于本人之前在厦门工作过一段时间,因此就给小吴制定了一份旅游攻略。并且将该情况汇报给我司秦总,于是秦总在小吴厦门旅游期间安排其他同事进行的接待,在此之后小吴向我透露了很多A公司的相关信息。研发部郑经理以及A公司老板张总的联系方式也是从这里得到了。
成功发展小吴成为我方的线人,这样对于我们后续工作起到很大的帮助。
(2)深度接触
  在多次联系采购刁经理无果的情况下,决定绕开采购刁经理。于是通过小吴所给的A公司张总的联系方式,我自己联系,可结果是:又被张总推给采购部门了。然后我就请我们秦总联系A公司的张总,秦总争取到了上门拜访的机会。于是我和秦总一同上门拜访了A公司的张总。在会谈中,张总叫上了采购刁经理和研发部郑经理。此次张总给了我们打样的机会(在会上其实是特别夸大了我司的实力,以及合作单位)。在这次拜访之后,以沟通产品技术要求为由多次拜访了研发郑经理,以及郑经理手下王工。并分别邀请郑经理和王工外出吃了几次饭。在这几次商务活动中,我们了解到:郑经理和刁经理最早是一家国企的同事,郑经理作为专家人才由张总挖过来,后来郑经理也介绍刁经理来到A公司,主要负责采购,。之前的产品品质管理李因为产假休长假,所以暂时品质管理也由刁经理兼管。在刁经理负责采购以后,电源的采购逐渐向宁波C公司采购,而原来成都D公司因为各种小问题,逐渐减少采购。研发郑经理对于刁经理的做法存在一定的意见,所以在几次商务活动后,我们成功将郑经理发展为教练了。郑经理表示“你们尽管先将样品送过来,测试是我们研发部门说了算。”
成功发展郑经理为教练,有了张总的认可,还有郑经理的大力支持,我们得到了样品送样的机会。
贵人相助,突破重围
  在深度接触得到张总送样的机会后,我们就从研发部拿到了产品规格书和样品。因为前期对于王工的商务活动,王工也把我们的事情放在首位,在我们送样后,一个星期内就给出了合格测试报告。随即我们就给采购报价,在报价阶段以及后面刁经理多次提出的降价要求(据小吴透露,现有供应商C公司的降价,是针对我司的抵挡策略),都得益于采购员小吴,所以每次的报价都是很恰到好处。就这样,我们和A公司内部线人这么一推一拉,总算是得到了A公司的小批量产品试产
  可是采购刁经理始终对我们持排斥态度。所以在整个需要与刁经理接触的过程中十分难受,百般刁难,她还不一次性要完,一会儿要这个一会儿要那个,一会儿这不合格一会儿那不合格。这样严重影响到我司进入A公司成为第一供应商的进展。例如在后续小批量试产阶段,出现一个小异常(可以说异常也可以说不是),刁经理就拿此大做文章,邮件满天飞。由于A公司除了采购兼品质的刁经理,其他人员都比较帮忙,所以最终我们还是获得的大多数订单。
经过层层难关,而且得到线人的帮助,我们终于取得大多数订单。
案例分析
这是一个依靠内部线人以及内部政治取胜的案例,绕道取胜的案例。
1、在报价阶段,采购员小吴给我们透底,使我们能一次次从容应对刁经理的降价要求。
2、基于郑经理对刁经理做法的不认同,或者说眼红,郑经理很为我方出谋划策。
3、通过张总得到的打样机会,相当于给了我们入场券,为公关A公司撕开了一个口子。
案例延伸
  从以上案例来看,运用了天龙八部之深度接触技巧智取了订单,可以来看看案例中运用了哪些知识点:
(一)挖掘主要问题
1、发展线人是本案例中最为重要、最为基本的条件,他相对于我们的眼睛和耳朵。
2、在某一条线走不通的时候,可以试着绕道而行,或者越级而行。
3、找出内部跟现有利益有冲突或者不满的人,这往往是最为脆弱的地方。
4、对于客户高层,自己的力量无法得到预期效果时,可以请我方高层进行公关。
5、在利润允许的情况下,各开发阶段所涉及到的利益关系最好都打通。
(二)学会分析线人的需求

(三)与线人建立良好关系的五个层次

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