目前项目阶段

项目跟踪人

                                行动计划

阶段目标

□让客户方采购的关键人成为我们坚定的支持者，并表现为实际行动

□取得项目最高决策层的实际行动支持；

客户方决策关键人

动向分析与高层公

关策略

1、  支持我们的人是否确定拥有最终决策权力？  

2、  是否还有被我们忽略的高层能够发挥影响力？（他可能从未出现过，或我们始终也没有机会与他接近）  

3、  支持我们的关键决策人的关系处于何种阶段？他是否能在后期坚定的支持我们？他还有哪些疑虑和需求我们还没有发现？  

4、  高层销售：如何接近最高决策者？如何与他建立信任？如何引导他认同并支持我们？如何通过他向采购或技术部门施加影响？  

5、  高层的公关策略（关系巩固策略）

竞争对手动向分析

最具威胁的竞争对手有哪些动向？（与客户方决策者、设计师采购人员之间的联络动向）

关键的决策流程

控制

1、客户会通过何种方式做出最终决策？

2、支持我们的力量能否在最终决策的过程中占据优势？

3、是否存在失败的风险？如何控制风险，确保成功？

技术方案撰写

过程控制

1、  撰写技术标准书的人是谁？审核各企业技术方案文件的人是谁？  

2、  我们是否已经确认他按照我们的预期撰写技术方案了？  

3、  如何采取措施控制技术标准撰写的过程？  

阶段行动计划

1行动要点

2.实施步骤

3.人员分工

4.费用预算