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实战情景 技术交流会的关键?

点击次数:5061 发布时间:2010-4-15 
   

在工业品行业,技术就是产品的生命力,是一个企业基业长青、生生不息的基础。要想了解一个企业的技术研发水平,技术交流会是很好的沟通平台,同时企业也经常通过技术交流会来展示企业的实力、最新研制的产品,技术交流会是提升整个行业水平的重要交流平台。 
    那么,在与竞争对手的项目竞争中,技术交流会的关键是什么?技术交流会能起到项目合作的推动作用吗?技术交流会能否起到扭转战局让客户放弃竞争对手的作用呢?如果IBM的销售人员能做到,我们为什么做不到呢?
【案例】 技术交流扭转战局
    1997年,中国电信开始建立客户服务系统,每个城市的电信局都要建立电信客户综合管理系统。IBM能够提供的产品是电脑和网络设备,其中电脑设备的销售额远远多于网络设备,成为竞争的关键。
    电信的客户往往看重电脑的处理能力,即每分钟可以处理多少交易。当时,IBM产品的处理能力远远不如竞争对手,价格却比其他公司贵50%以上,性能价格比明显不如主要竞争对手。
    一家电信局邀请IBM去做技术交流,为的是要了解各个厂家的产品,以便设计方案。如果按照正常的流程进行下去,将面对非常不利的局面。
   “怎样才能在技术交流中掌握竞争的优势?”IBM销售人员发现了扭转战局的机遇点。
    销售人员接到这个项目后,与工程师一起开会讨论并安排这个技术交流。通过讨论,他们的结论是:一、处理能力的指标是在实验室的理想环境中采用最高配置测试出来的,很难体现实际配置的电脑在客户实际环境中的性能;二、对于存储重要数据的电脑,可靠性、可扩充性和服务更为重要,但是很遗憾,公司在这三个方面并没有很明显的优势;三、会议中在网络方面出现了较大的分歧,一种方案是推荐传统的FDDI方案,另一种是推荐新兴的ATM方案。
    客户也非常关心这个问题,因为ATM技术刚刚兴起,有很好的发展前途,而且传输速度更高,并且当时的学术界认为ATM技术是电信交换技术的未来,销售人员和工程师们判断电信的客户会喜欢ATM技术。因此IBM将技术交流的重点从电脑方案转向了网络方案。
    果然,技术交流引起了客户的强烈反应,因为以前的每个厂家都在谈论的电脑设备、处理能力和网络方案都是老的技术。IBM的技术交流的内容完全不同,而且正是他们所关心的。工程师们与客户就这个问题展开了激烈的讨论,成功地播下了自己的“种子”。网络技术的选择成为整个采购过程中的核心。
    在客户心目中,IBM代表了新兴的ATM技术,其他公司代表了传统的技术。客户评价了两种方案的优劣,将两种方案交给了局长决策。局长毅然决定采用ATM技术,IBM很顺利地赢得了这个订单。
    事实也证明了这套方案的正确,因为FDDI很快就退出了市场,如果客户采购了FDDI,以后的服务和支持都会有很大的困难。
    从此,IBM在以后一系列的订单中,将竞争的焦点转向ATM技术与传统技术的竞争,依赖在ATM方面的优势,赢取了很多订单。IBM的切入手段就是进行技术交流,在一次次技术交流中,说服了一个又一个客户。
案例分析:
    在案例中,IBM电脑的性价比明显不如主要竞争对手,了解到客户采购的动机往往非常重视方案的设计,他们非常需要厂家提供专业的建议和解决方案,这时销售人员就将客户的注意力从处于劣势地位的电脑设备转向网络设备,通过技术交流顺利赢得了这个订单。所以技术交流也能成为竞争的好武器。
    在客户采购流程的第三个阶段,即系统设计阶段,客户很需要了解可能采购的各种产品的特点和益处,以便分析自己应该使用什么样的产品,因此往往邀请相关的厂家进行交流,这是引导客户采购指标的关键时刻。采购指标将直接影响销售结果。那么,在技术交流会中哪些需要注意的关键点呢?
营销实用秘笈:技术交流的关键
技术交流是指针对特定的题目、针对特定客户进行介绍和讨论。在客户技术交流中有什么需要注意的关键呢?
1.挖掘客户需求
    技术交流是为了了解客户更多的需求,所以,销售人员应该利用技术交流多鼓励客户提问题,保持双向的沟通,以挖掘客户需求。
2.引导客户
    在技术交流中,客户通常采取开放的态度,厂家可以通过介绍和讨论,充分地影响客户的设计思路,让客户更好的理解产品,提供更好的解决方案。
3.加深客户关系
    技术交流不是最佳的建立与个人之间互信的方法,但是充分的准备和精心考虑的细节可以使得客户对公司留下美好的印象。
    在一些很重要的场合,销售人员如果希望把技术交流做得更完美,可以准备得更周全一些:茶点水果可以创造与客户的交流机会,小礼品可以拉进与客户的距离。在一些细小的地方为客户创造惊奇,客户的惊喜可以拉近与销售人员之间的关系。
4.为项目成功加一份筹码
    在客户技术交流时,可以邀请客户的一些高层主管参加技术交流,他们的出现意味着对这个厂家的支持或者高层主管对销售人员的产品感兴趣,对其他们的下属的心理会产生重要的影响,因此销售人员应该尽量在进行技术交流时请客户的高层主管参加,这对项目的成功概率有所助益。
提示:技术交流会一些经典的开场白
“尊敬的XXX,我们公司的技术交流会迎来了六十位行业的专家。”
    “你们个个意气风发,个个豪情满怀,您的到来我们由衷的高兴。”
    “您的到来我们倍感荣幸,我们为了行业的发展而相聚,为了同一个目标而奋斗。”
技术交流会是引导客户采购指标的关键时刻,那么销售人员该如何发挥技术交流会的最大影响力呢?最后,以图解的形式来展现如何通过技术交流会扭转竞争局势,让读者可以更方便、简单、直观的了解怎样通过技术交流会也可以左右客户的选择。

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