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深度接触“连环局——4案例引申

点击次数:5163 发布时间:2010-8-26 
   

【案例引申】

“连环计”是《三十六计》中的第三十五计,原文是“将多兵众,不可以敌,使其自累,以杀其势。在师中去,如天宠也”。意思是:敌军兵力强大,不能与之硬拼,应当运用计谋使他们互相牵制,借以削弱其力量。将帅如能巧妙运用计谋,克敌制胜就有如神助一样。

一、“十六字真经”
    但使用连环局之前,除了要收集对方采购方详细资料之外,还要做到运用“十六字真经”的精华。“十六字真经”是我们IMSC研究院所总结的一套有针对性的战略方法。
    具体的内容是“准确定位、发现优势、做到最好、组建团队。”
1、 准确定位
    项目开展的第一步,首先找准自己的定位。有一位大师级人物给定位下过这么个定义:将头上的头发拔得剩下一根,在风中摇曳。虽然有些戏剧成分,但形象的说出了定位的重要性。定位准确与否,直接决定了一个项目的成败以及成功的大小。
2、发现优势
    自己有了准确的定位之后,再要就是要努力发现自己的优势所在。优势就是客户有需求,同时竞争对手做不到,或者没有你做的好;优势就是你与别人的不同;优势就是项目本身与众不同的特点,这个就是优势。
    每个人、每项事物,包括项目分工,都会存在自己的优势。发现优势对于项目销售本身非常必要。在家电行业及中央空调行业内,大家都认为海尔的服务好,这就是优势,但相对成本提高导致价格高一点,很正常,客户一般都能接受。
3、做到最好
    既然优势我们找到了,接下来就是把优势放大。就是说,我们要努力把自己具有得优势做到最好,聚焦就是这个意思。比方说,火柴头效应。每个人、每项事物仅仅具有了优势还远远不够,只有将优势最大化发挥出来,才可能被认同,才有可能走向成功。

4、组建团队
    前面三项都做到了,要想在今天这样的社会取得更大的成功还不够。一个人的力量总是有限的,再强的个体也难以抵御强大团队的力量。特别是做项目型销售时更加如此。
    组建团队最重要的是寻找适合项目需求的销售人员,找到自己的伙伴,才能有利于成功。团队首先就是要团结,团结才能成为团队,否则就不是一队人,而成了一堆人,一堆人是怎幺也不可能产生强大凝聚力的。

二、收集客户资料新方法
    可观的销售业绩,品牌知名度的提高,丰富的客户资料积累,潜在客户群的掌握与开发等等是所有项目销售预期实现的目标,也是一些成功项目销售已获得的回报。在深入挖掘企业潜力,提高产品创新能力的同时,企业越来越关注的一个重要资源就是客户资料信息。“谁拥有客户,谁就拥有未来”,客户在企业生存、发展的进程中的地位是毋庸质疑的,而客户资料信息成为企业的重要资源却是近年来市场规模、地域范围、产品种类迅速膨胀,客户群体迅速扩大带来的必然结果。在这里,除了以上一些收集项目相关信息的一些方法外,最近出现了新的一些方法。分别是:
1、移动飞信
    中国移动提供了很好的沟通平台,只要我们能够知道对方客户内线的电话号码,便可以在网络上输入查找,建立网络沟通。通过飞信的功能建立感情基础,了解客户对方的情况。是市面上比较流行的一种挖掘客户信息的新方法。但缺陷是对方没有通过你的请求,那么信息就无法通过。因此,把握好对方单个熟悉的客户,从而通过对方介绍,并建议起此层关系,是飞信通过的关键所在。
2、即时通讯QQ与MSN
    目前在中国比较流行的沟通方式主要是网络QQ与MSN,QQ的定位在于年轻人,而MSN的定位在于商务人士。只要能够想方设法把客户对方的QQ与MSN号码加为好友,从中了解客户内部的信息,也是一种比较好的挖掘信息的方式。
3、通过猎头公司购买信息
    一些好的猎头公司手中都有大量企业高层人士的详细信息,通过猎头公司购买客户对方的信息也是一种比较好的了解对方的方式。它的缺陷是成本太高。一般猎头公司的资源是不对外的,,要是硬着去购买,可能陈本会花费太高。
4、通过企业数据库公司购买客户信息
    通过企业数据库公司购买客户信息是成本比较低,也是比较现实的一种做法。现在的出售企业数据库信息的公司比较多,而且成本也比较低。只要花少点钱就可以购买到客户对方的基本资料。它的缺陷是准确率的筛选,很多企业数据库公司的出售的数据准确率偏低,造成在市场上不好的信誉。因此建议,在购买该数据时,需要考核数据准确率。

 

 


 

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