【问题分析】
    一般的连环局，说明连环计是一计累敌，一计攻敌，两计扣用。而关键在于使敌“自累”，从更高层次上去理解这“使其自累”几个字，两个以上的计策连用称连环计。
    但孟飞的连环局却是不那样，他懂得举一反三。有时并不见得要看用计的数量，而要重视用计的质量，“使敌自累”之法，可以看作战略上让敌人背上包袱，使敌人自己牵制自己，让敌人战线拉长，兵力分散，为我军集中兵力，各个击破创造有利条件。这也是“连环计”在谋略思想上的反映。但用计重在有效果，一计不成，又出多计，在情况变化时，要相应再出计，这样才会使对方防不胜防。为了使计谋成功，有时候连自己的内部巧妙运用，也是不可能的事情。
    以上孟飞的案例算是该行业中比较典型的一个案例。但从该案例中，我们发现以下几点很值得我们思考和学习。

 
如图3—5：“连环计”
一、运用连环局前，应尽量收集到对方的详细资料；
    中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个项目的时候，要做的第一件事情就是搜集项目采购对方客户的详细信息，并加以分析透彻。在案例中，之所以孟飞能够组成这样的一个项目销售团队，完全是掌握了大量采购方的详细资料，否则不可能成功。

二、运用连环局时，应做好随时变化的三种方案
    人算不如天算，这是不变的哲理。就算是再怎么精确的估算，难免会出现一些小差错。案例中孟飞能够顺利完成，可以说一半是幸运的。因此，在使用连环局时，必须先要拥有几种方案做为备用。如果第一步走不通了，还可以走第二步，；第二步走不通了，还可以走第三步。并不是吊死在一棵树上，只有三步方案才能稳操胜券。同时也注意衔接以及团队的配合熟练度，这些也是影响一个连环局成败的因素。

三、运用连环局后，我们应该做些什么
    相信孟飞所使用的连环局，在很多企业当中也都使用过。但是很多销售团队使用过就完了。并没有真正反思过成功或失败的原因。我们觉得，在使用之后，应该做如下思考，才能够在下次发挥更加炉火纯青。