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深度接触“连环局”——2问题分析

点击次数:5069 发布时间:2011-11-11 
   

【问题分析】
    一般的连环局,说明连环计是一计累敌,一计攻敌,两计扣用。而关键在于使敌“自累”,从更高层次上去理解这“使其自累”几个字,两个以上的计策连用称连环计。
    但孟飞的连环局却是不那样,他懂得举一反三。有时并不见得要看用计的数量,而要重视用计的质量,“使敌自累”之法,可以看作战略上让敌人背上包袱,使敌人自己牵制自己,让敌人战线拉长,兵力分散,为我军集中兵力,各个击破创造有利条件。这也是“连环计”在谋略思想上的反映。但用计重在有效果,一计不成,又出多计,在情况变化时,要相应再出计,这样才会使对方防不胜防。为了使计谋成功,有时候连自己的内部巧妙运用,也是不可能的事情。
    以上孟飞的案例算是该行业中比较典型的一个案例。但从该案例中,我们发现以下几点很值得我们思考和学习。

 
如图3—5:“连环计”
一、运用连环局前,应尽量收集到对方的详细资料;
    中国有句古话:知己知彼,百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个项目的时候,要做的第一件事情就是搜集项目采购对方客户的详细信息,并加以分析透彻。在案例中,之所以孟飞能够组成这样的一个项目销售团队,完全是掌握了大量采购方的详细资料,否则不可能成功。

二、运用连环局时,应做好随时变化的三种方案
    人算不如天算,这是不变的哲理。就算是再怎么精确的估算,难免会出现一些小差错。案例中孟飞能够顺利完成,可以说一半是幸运的。因此,在使用连环局时,必须先要拥有几种方案做为备用。如果第一步走不通了,还可以走第二步,;第二步走不通了,还可以走第三步。并不是吊死在一棵树上,只有三步方案才能稳操胜券。同时也注意衔接以及团队的配合熟练度,这些也是影响一个连环局成败的因素。

三、运用连环局后,我们应该做些什么
    相信孟飞所使用的连环局,在很多企业当中也都使用过。但是很多销售团队使用过就完了。并没有真正反思过成功或失败的原因。我们觉得,在使用之后,应该做如下思考,才能够在下次发挥更加炉火纯青。

 

1、为什么会成功或失败?

2、关键的因素是什么?

3、这样做,对公司、个人的影响大吗?

4、能否给公司、客户、个人带来三赢吗?

5、我们应该做哪些改变才能变得更好?

6、我们应该从中吸取到什么?

7、我们的行为和案例能被后来者效仿吗?


 

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