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深度接触“连环局——1案例描述

点击次数:4274 发布时间:2012-1-6 
   

【案例前言】
    战场形势复杂多变,对敌作战时,使用计谋,是每个优秀指挥员的本领。而双方指挥员都是有经验的老手,只用一计,往往容易被对方识破。而—计套—计,计计连环,作用就会大得多。这就是连环局的基本意思。而目前在商场上也变得越来越多的团队领导人所使用。连环局不但能使你在商场上深谋远虑,进退自如,抓住一个个新客户,还能使你掌握现代经营管理技能,成为21世纪的营销赢家。当今社会,高科技的不断发展,发现新客户的机会不再是难题,但有没有实力把握住,能不能与客户实现双赢,同样的环境,就看大家怎样施展自己的本领了。孟飞,一个善于使用计谋作战的销售经理带领着他的团队为四川成都迪邦建筑工程公司一路拼杀,闯出工程红海领域。虽然四川成都迪邦建筑工程公司在国内并不是很知名。但是能够超越中国企业平均寿命2.9年已经很不容易,更何况四川成都迪邦建筑工程公司已经发展了8年。特别在孟飞加入公司的这几年,发展更加迅速,平均每年的收入都在不断的提升。记得孟飞刚加入公司之时,他说过的一句话“相信公司,相信自己,相信团队,我们的业绩一定一直飞涨”。他是如何做到的呢?让我们走进孟飞的“连环局”。

【案例描述】
    宋代将领毕再遇就曾经运用连环计,打过漂亮的仗。他分析金人强悍,骑兵尤其勇猛,如果对面交战往往造成重大伤亡。所以他用兵主张抓住敌人的重大弱点,设法钳制敌人,寻找良好的战机。
    一次又与金兵遭遇,他命令部队不得与敌正面交锋,可采取游击流动战术。敌人前进,他就令队伍后撤,等敌人刚刚安顿下来,他又下令出击,等金兵全力反击时,他又率领着队伍跑得无影无踪。就这样,退退进进,打打停停,把金兵搞得疲惫不堪。金兵想打又打不着,想摆又摆不脱。
    到夜晚,金军人困马乏,正准备回营休息。毕再遇准备了许多用香料煮好的黑豆,偷偷地撒在阵地上。然后,又突然袭击金军。金军无奈,只得尽力反击。那毕再遇的部队与金军战不几时,又全部败退。金军气愤至极,乘胜追赶。谁知,金军战马一天来,东跑西追,又饿又渴,闻到地上有香喷喷味道,用嘴一探,知道是可以填饱肚子的粮食。战马只顾抢着吃,任你用鞭抽打,也不肯前进一步,金军调不动战马,在黑夜中,一时没了主意,显得十分混乱。毕再遇这时调集全部队伍,从四面包围过来,杀得金军人仰马翻,横尸遍野。
    以上这个故事相信很多人看到过,也了解过其中的意思。但是能否真正体会其中的内涵就需要看个人的修炼如何了。孟飞也不例外,他也看到过这么一个故事。但是不同的是,孟飞他从故事当中体会的却是另外的一层意思。
    “要能取得项目的胜利,就要使用计中计,入局是关键”。这是孟飞经常教育底下销售人员的口头禅,但是很多销售人员都知道这句话经典,就是体会不出来其中的意义。记得最深刻的是销售员小苏与孟飞的对话。小苏是四川偏僻山村出来的穷人,只上到了高中就不读书出来打工。因为家里贫穷,不得不四处打工,虽然工业品行业的销售人员要求高,但是凭着小苏的努力,最后应聘到四川成都迪邦建筑工程公司里来了。孟飞见小苏虽然没读过什么书,但是看着他很勤奋,就把小苏留下来一起打江山。
小苏开眼界
小苏:“飞哥,你这句话是啥子意思嘛?”
孟飞:“哪句话嘛?”
小苏“都是你经常说的那个嘛。”
孟飞:“不晓得的话,就先记住哈,以后会领悟到得。”
小苏:“我都记了N遍都不晓得,你都是告诉我撒。”
孟飞:“现在还不是时候,你看看你嘛,要用心去看哈。”
小苏:“我很用心了的嘛,你传授给我点嘛,要得不?”
孟飞:“要得嘛,你和我一起跟个项目都晓得啥子回事咯。”
小苏:“要得,谢谢飞哥哈。”
    说的也正巧,最近孟飞是在关注着一个大项目,而且这个项目有几家国有工程公司都在抢者做。但是孟飞并没有感到压力,他相信他自己的实力,更相信他的计谋。小苏放下手中准备要跟的其他项目,全心的跟着孟飞一起学习如何搞定这种大的项目单子的。他刚进公司时就听说了孟飞的能力,但一直都是跟着一些老销售人员去做项目,都没有与孟飞一起正式工作过,因此小苏这次心情是既紧张又兴奋。

小苏的困惑
    这个项目的客户对方是四川ACD公司,他们需要采购一批大量的防水混泥土材料。并且决定公开招标。目前公开表示要进行参与招标的是上海CS工程建筑有限公司、四川成都康宁特护建筑工程有限公司、四川AS工程建筑公司、北京天极工程建筑有限公司、四川成都迪邦建筑工程公司五家公司参与招标。而暗地里要进行竞标,根据调查发现四川DDE工程建筑公司有参与竞标的行动,但没有公开表态。

内行分析六家公司的实力综合如下:
 

公司名称

品牌价值

产品质量

售后服务

销售能力

CS工程公司

2

4

5

4

康宁工程公司

1

1

3

3

AS工程公司

6

2

6

5

天极工程公司

3

5

1

1

迪邦工程公司

4

3

2

2

DDE工程公司

5

6

4

6

孟飞看了一下经过分析的综合表后,迅速组成了一个4人的项目销售小组。分别是小苏、孟飞、陈浩、林晶。小苏看到这样的安排后,顿时就困惑了,为什么林晶不是我们销售员,还要邀请她进来配合项目销售呢?更想不明白的是陈浩是搞技术的,对销售这块更加不懂,还要让他进来,那不是白参合吗?但是他记住了孟飞的话,让他用心去分析,也就当时没有说什么。安排完人员后,孟飞便与陈浩、林晶讲了几句悄悄话,再把资料给他们发了发就叫小苏一起去逛街去了。
    离招标的时间越来越近,但是孟飞却什么都没做,似乎把这个项目给忘了一样。但是小苏心里比什么还急。老是想问孟飞是怎么一回事,但又担心孟飞说他的不是。直到有一天,孟飞接到了一个电话,像是中了彩票一样,心里特别的高兴。接完电话,就对小苏说:“走,我的苏经理。我们一起去见见ACD客户哈。”
小苏这时又困惑了,几个星期没有提起这个项目过,一下子又提起来,还称呼苏经理。小苏被孟飞搞得晕头转向了。
计中计上演
    小苏实在受不了困惑,他觉得在这样下去,不是等于白白参与项目了吗?于是问了问孟飞。
小苏:“这是啥回事?我怎么变成苏经理了?是不是叫错了?”
孟飞:“啥子哦?你听我的就行了哈!待会见了对方采购部的经理,你的暂时身份就是经理,名片都给印好了。我是副总。”
小苏:“为什么这样搞?万一被查出来,那不是全完了。”
孟飞:“你担心啥子?我已经上报唐总了。为了业务需求,唐总已经批准。再说要不是副总身份出现,他才不会见我们,这是工作需要。这条大鱼我等很久了。”
小苏:“原来这么回事,那待会我该怎么配合飞哥你呢?”
孟飞:“你是林晶的老公。”
小苏:“啊?什么,这还能行?”
孟飞:“记得,林晶现在是失业当中,她不在我们公司上班。你不要弄错了。”
小苏:“飞哥,这我搞不定啊。”
孟飞:“啥子搞不定,照做就行了。这条大鱼是林晶掉上了,花了几个星期的时间了。你不要破坏了。”
小苏:“我尽力吧。那林晶呢?我需要和她见面沟通一下哈。”
孟飞:“她现在正在那边等我们了。那个采购经理她以前认识的。”
小苏:“要得嘛,我呆会见计行事。不懂的,你要帮我哈。”
孟飞:“行了,我晓得怎么处理。”

见过ACD公司的采购经理张强,大家都聊得很愉快,主要是林晶从中的帮忙。但从聊天当中,明显感觉到张强对小苏很不满意。张强以前是林晶在另一家公司时是同事,而且曾经追过林晶为情人。之所以让小苏扮演林晶的丈夫,是为了刺激采购部张强。原因有以下几点:
1、通过内线了解,ACD公司的采购部经理与该项目主要决策人副总赵杰不和。一般项目中,张强一般推荐的客户,都会被赵杰给推掉。而张强拒绝的,偏偏赵杰硬要接见。这就是这个项目的突破点所在。
2、而恰好的是张强与林晶有关系,爱慕林晶多年。这次前几个星期,林晶就是为了掉起张强的爱恋之情所做的准备。前段时间,是张强和林晶接触时间比较频繁,触起了张强的爱恋之情。但知道林晶结婚后,便想看看林晶的老公。但看了小苏傻里傻气,而且在这之前孟飞已经告诉他多听少说,这导致小苏的举动很是不自然。张强看到林晶的丈夫如此之傻,就更加气愤,想不明白林晶为何嫁给这么没前途的小苏。可是,由于这次是孟飞是扮演副总出面,因此张强给了孟飞和林晶一个面子,开开心心的吃了一顿饭。但心里很是不舒服。
3、孟飞之所以要扮演副总,是因为张强回去肯定要和赵杰所交代。这样,赵杰认为一位副总出面,而遭张强拒绝,肯定孟飞再约赵杰时,这样就能给赵杰一个心里准备。

果然没有被孟飞给猜中,至从上次一起吃饭后,孟飞要求小苏经常与张强电话沟通,并且询问该项目的情况,都遭到了张强的侧面拒绝。不是有这个理由,就是有那个理由。但是一找赵杰,电话邀约一次便答应可以上门拜访了。但孟飞聪明就聪明这里,他事前了解了赵杰的基本情况,知道赵杰对质量控制这关把握的比较严,但又不懂技术,只好每次都会咨询一些行业协会的成员。陈浩的作用就出来了。陈浩是行业协会里的高级成员,又是公司的员工。因此孟飞请求他一起帮忙这个项目。但要去陈浩不能说是公司的员工,只能说明是行业协会里的专家。因此,一场计中计的故事上演了。
    由于赵杰很是注重质量方面,尽管四川成都迪邦建筑工程公司的质量并不是在竞标公司中最好的。但是有陈浩从中的协助,制定一定法律对该行业所要求的技术指标给赵杰。首先淘汰了其他三家的竞标公司。通过张强的排斥心理,张强推荐的那两家好的企业,也都遭到赵杰的拒绝。最终还是选择了四川成都迪邦建筑工程公司。

小苏的感叹
    直到最后,小苏才明白孟飞为什么需要他在项目中的用处。虽然觉得很委屈,也很郁闷为什么孟飞要利用他的那种无知才完成这个项目。但是从心里佩服孟飞的连环局。不仅把对方搞得团团转,同时也把自己搞得团团转。他永远都记得孟飞对他说的那句话“外表并不代表你的一切,说不定这种不足是你成功的一个因素。”

 

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