20年专注于工业品营销体系

实战助力162家上市企业

咨询热线: 400-920-6062

营销案例

当前位置:首页 > 学术研究 > 营销案例

涉道小崔的感悟——2问题分析

点击次数:5130 发布时间:2012-4-20 
   

【问题分析】
    现代企业非常重视销售工作,自然而然目前的销售人员占据了庞大的市场需求,但企业真正招聘到适合自己的销售人员很少,即使偶尔招聘到了,企业普遍感到目前销售人员浮噪,大部分都称三天熟悉市场,一周即可胜任工作,可事实呢?眼高手低,最终不是跳槽,就是惨遭淘汰,无论何种结局,双方来说,都是损失。

一、浮夸之谈的教训
    案例中的小崔之所以失败,其中的一个原因就是小崔的浮躁。从以下几点可以看得出来:
    1、小崔之前一直都在实习的阶段,没有正式接过单子。虽然有跟着老销售员一起接过项目。但是,一些细节并没有那么快精通,还需要进一步学习。相信陈关让他立项,肯定是给他一些正式的立项机会,并不是抱有百分百的心态去支持小崔。新人只能说有潜力,但是并不能就是马上成为精英。
    2、小崔虽然小崔费劲地跟踪了客户两个星期。在立项前期阶段,也周期性的制定与记录每个项目的销售行动计划和项目跟踪表并有效实施,但是市场上的客户早已都是“人精”,经常吃喝着供应商的,却最后“放鸽子”的事情在行业是经常的事。小崔没有意识到这点,以为根据市场信息和客户反馈信息,对实施结果分析,确定其成果、得失。对不成功的行动,制定补救的销售策略或措施并落实执行。对上一阶段的实施结果进行评估,确定下一阶段的销售行动计划,把销售行动计划清清楚楚地列出来就是能够搞定客户,忽视了客户的能力。

二、项目型销售是科学,也是艺术
    项目型销售可以实行标准化管理是必然的事情,但是上到了高级别的有经验人士,艺术是不可忽略的一关。小崔失败就失败在只运用了科学的方法而忽略了艺术的角度与客户沟通。从小崔了解客户的情况来看,大多数都是采用科学的手法去收集资料,出方案;并没有通过内部或者运用一些“传统文化”的销售方法来与客户接触,这就是最大的失败原因。对待考察竞争对手的情况下,小崔同样也是采取该种方式,结果自然不言而知。

三、项目立项的成功条件思考
    项目立项的里程碑是:通过公司项目流程筛选,并内部准备跟踪;
    项目立项不仅仅是为了能够了解客户信息,能够给客户留下好的第一印象,而是能够让客户知道产品/服务带给它的价值,更重要的是项目立项的目的是能够为了能向下一个环节迈进。而在该案例项目立项中,小崔并没有很好地将对方的实际情况挖掘出来,就盲目立项。
    无论谈话进行得多么顺利,无论你的联系人表现得多么的友善,如果没有进一步发展的机会,没有承诺合作的意向,则这该客户仅仅是潜在的客户。每一步骤的目的是为了将向潜在客户进行销售的过程向下一个环节推进,所以如果客户明显表出对提供方案的兴趣,则说明我们可以进入下个环节了。如果对方没有明显的表示,那么我们要认为这个项目是值得做的话,可以深入接触,引导客户。盲目立项,而且对方不感兴趣,那么结果就没有意义。小崔只是表面上觉得可以立项,但是并没有得到对方项目决策人的明显表示。这也是导致小崔失败的原因之一。

四、关连树法的分析
    关连树法是20世纪60年代初,在C•W•求克曼等人提出决策树基础上,加上矩阵理论发展而来的。
所谓关连树,就是为某一项目的最终目的分出各类问题,并清理出各类问题的对等关系,从属关系,交叉关系。为此,必须有一个脚本,所谓脚本,就是进行关连树作业,包括最后进行定量评价时作为基础的一切情报,每个项目字句的解释和定义,以及作业准则等的一个综合教本。它由项目小组经反复讨论研究,务使大家疑义最小,尽量满意。关连树法在问题分析上中也是一种比较常用的方法。把关联树运用在客户分析上,小崔有可能做出的立项判断会更精确些。因为关联树的好处是:
1、评估最终目标的可行性。
2、决定最佳计划与其选择的基础。
3、建立立项标准的绩效目标。

五、销售人员成功的标准
    首先从该案例里分析,我们可以看出判断成功销售人员的标准是什么?
    可能大家一致的意见是业绩,不错,业绩确实是判断成功销售人员的一个重要标准,但如果仅靠“业绩”来衡量一个销售人员的好与否的标准时,有时业绩会挡住你很多视线,陷入判断的陷阱中去的。这涉及到一个话题,我们到底是以什么论英雄呢?
    其次,从陈经理与小崔的对话中,我们可以发现“公”的称谓在工业品行业相当的流行。因为传统而来,工业品行业的销售都是师傅带徒弟的方式来运作。因此一些资格比较老的销售高手通常被称为“公”,代表的是对他人的尊敬。如果一个销售人员能够达到这种“老鸟级”境界,任何客户都难逃手中。
    再次,我们可以看出在项目销售中,我们要对一个项目立项时,要具备的一些准备。否则,项目一旦立了项。前期轰轰烈烈,后期偃息气鼓,造成项目费用损失。后果会更加严重。这也是一个成功销售人员必备的条件。
    最后,工作转化的问题。当一个人从事的工作入了门,可能就会上升为事业。把它当作事业来对待。最高境界是把工作当成信仰。如果一个人能够把工作到事业,再到信仰。相信做任何事情都能够成功。

上一条:涉道小崔的感悟——3解决方案返回
下一条:涉道小崔的感悟——1案例描述
立即留言索取培训资料
 


上海总部:  上海市浦东新区龙东大道3000号1幢A楼1004室 电话:400-920-6062

工业品营销研究院©版权所有  沪ICP备09020253号-5
沪公网安备 31011502003611号