【解决方案】
一、项目立项的标准“MAN”
    从大量的项目销售线索中筛选出潜在客户的项目信息的标准：“MAN”原则
    M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
    A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
    N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
    只有同时满足了这三个要求，这个项目对我们来说才有继续跟踪的意义。客户应该具备这些特征，才可以有效筛选出潜在客户来。但在实际操作中，会碰到以下状况，我们应根据具体状况采取具体对策：
    购买能力、购买决定权、需求
    假设：M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无)
    那么，如下：
    •M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
    •M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
    •M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)
    •m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
    •m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
    •m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
    •M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
    •m+a+n：非客户，停止接触。
    由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
通过“MAN”的原则，我们可以分析出该案例成功的关键应该怎么把握。小崔可以根据他目前实际的情况来选择该策略，如果目前客户对方处于M+a+N，那么建议小崔应该设法找到具有A之人(有决定权的人)，那么小崔就有可能成功。

例如：XX公司的项目立项标准是如下：
XX公司营销中心新建项目立项审批表
编号：      区域：                          办事处：             项目负责人：
 

二、项目立项的步骤
   （1）出具《项目建议书》。
   在执行项目型销售流程的过程中，以项目立项为起点，是确保项目型销售与管理成功的第一步；
   （2）领取《项目立项的标准手册》。
   项目立项必须符合标准的样式、标准的表格整理；
   （3）领取《该项目规划的许可证》，在取得《该项目规划的许可证》后，根据规划设计要求，对项目组织勘察、规划、设计工作。项目的规划设计方案，须依据规划管理的有关法律、法规履行报批手续；企业应当向规划主管部门申请核发《该项目执行的许可证》。
   （4）项目在取得《该项目执行的许可证》后，方可申请进行开工。

因此，根据案例中的实际情况，我们可以将项目立项中要符合以下条件整理为：
    1、收集真实有效的信息，才能完整填写项目立项申请表；
    2、按项目立项流程上报；
    3、 审批通过执行；

三、销售人员的培养方式
    小崔的故事给我们企业带来很好的思考——如何管理没有经验的销售人员。
    业绩、订单成为每位主管控制销售人员的法宝，长此以往，销售人员也以销售订单论英雄，不免走入急功近利的怪圈，逐步步入陷阱中去。多年的销售经验告诉大家，销售人员最关键的是要练好基本功。
    所谓基本功包括三个要素，一是态度，二是专业知识、三是技能。一个销售人员是否具备良好的基本功，一个很好的判断标准是无论是成交客户，还是未能成交客户，都能清楚地分析出，成交的要素是什么？不成交的要素是什么？洽谈过程中针对这些要素当时是如何把握的？如果能分析地比较透彻，条理清晰，说明此销售人员具备了销售的基本功。
    个人在销售管理过程中，认真分析了销售过程中，应注意的四个环节，分别是体验、分析、总结、悟。我们每天的接洽过程就是一种体验，而这种体验是要用我们平时悟到的去感受的。同时，分析和总结得越多，判断能力越强，在接触一个客户，要判断能否成交，能成多大，这就要依赖于我们平时对第一个客户的分析与总结了。悟，别人的永远是别人的，只有自己的风格才是自己的。另外自己有一个切身体会，已知的事情要靠逻辑，未知的事情要靠直觉，这个直觉就是悟。是多年工作经验的沉淀。通过上述销售四个环节可有效避免浮噪心理，也是快速提升能力的有效方法。
    要做好销售不仅仅是提高单笔订单的成交率与订单额，关键还要从整体上进行客户管理，这也是自己经常说到的一句话，低头精耕细作，抬头把握方向。什么意思？就是每天要问自己我做的事是不是自己想要的结果？我要的是什么？是过程吗？是，但最终还是结果，是销售额的最大化。这是方向。在销售中有一个漏斗原理，和一个80/20法则。大家都知道这些原理，但都用了吗？我们每天都觉得非常忙，那忙不完怎么办？是加班？但时间是有限的，每天如此累加，我们是无法放大时间的，但我们可以放大工作的成效。先明确我要的是什么？好，一个月项目跟进到什么目标，这就是方向。方向准了，再考虑，方式就好办了。要完成这个项目是需要多少时间？大约怎么划分的？那一个月又有多少进展？通过划分客户的内部关键人。比如大约十个，所以就要从这十个里找五个，这是一个梯队，但不能保证这五全成，所以再有第二梯队，又五个，一直划分为最重要的，就是那80％，剩下那二、三个是那20％。所以这二、三个要判断准，要深入回访。一步到位。哪怕一个多用些时间。第二个研究是研究客户。客户要什么？即客户的需求是什么？我们要做到顾问式营销，就是要利用我们的产品解决客户的需求问题，如果能这样一个清晰的思路，项目销售也就变得简单了。