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涉道小崔的感悟——3解决方案

点击次数:5358 发布时间:2012-3-16 
   

 

【解决方案】
一、项目立项的标准“MAN”
    从大量的项目销售线索中筛选出潜在客户的项目信息的标准:“MAN”原则
    M: MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
    A: AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
    N: NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。
    只有同时满足了这三个要求,这个项目对我们来说才有继续跟踪的意义。客户应该具备这些特征,才可以有效筛选出潜在客户来。但在实际操作中,会碰到以下状况,我们应根据具体状况采取具体对策:
    购买能力、购买决定权、需求
    假设:M(有) A(有) N(大) m (无) a (无) n (无)
    那么,如下:
    •M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。
    •M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。
    •M+a+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)
    •m+A+N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
    •m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
    •m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
    •M+a+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
    •m+a+n:非客户,停止接触。
    由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。
通过“MAN”的原则,我们可以分析出该案例成功的关键应该怎么把握。小崔可以根据他目前实际的情况来选择该策略,如果目前客户对方处于M+a+N,那么建议小崔应该设法找到具有A之人(有决定权的人),那么小崔就有可能成功。

例如:XX公司的项目立项标准是如下:
XX公司营销中心新建项目立项审批表
编号:      区域:                          办事处:             项目负责人:
 

项目名称

建设地点

投资方

项目甲方

开工日期

竣工日期

设计院

预计投资额

评审第一步:项目评估(必要)

评估要素

标准

权重

评估结果

需求匹配

我方产品能够适合的目的工作条件与工艺条件

必备条件

评审第二步:项目评估(充分)

评估要素

标准

权重

评估结果

1、项目调换

以预计采购金额20万元为标准

15%

2、项目性质

以新建项目,有设计院参与为标准

10%

3、行业匹配

冶金、有色、化工、自备电厂为标准、轻工建材*15%;石化、团网电厂按10%

20%

4、企业性质

外商投资或国有独资为标准,国有独资控股;上市公司或中外合资4%;股份制为3%;国有独资企业为1%

5%

5、资源匹配

1)以前与该客户曾经有过成功合作

2)已经有固定代理商为客户服务

3)设计院主设支持

4)客户对产品和品牌认可度高

5)该项目处于成熟市场,又众多业绩支持

6)可以抽出该销售人员跟踪该项目完全满足标准,少一条减少5%

30%

6、采购周期

1年以内采购为标准,一年以上一年半以内10%,一年半以上两年以内为5%,超过两年的为0.

15%

7、审批平*

通过环境评估和或发改委审批为标准,否则为0.

5%

立项申请理由

大区经理意见

销售副总意见

二、项目立项的步骤
   (1)出具《项目建议书》。
   在执行项目型销售流程的过程中,以项目立项为起点,是确保项目型销售与管理成功的第一步;
   (2)领取《项目立项的标准手册》。
   项目立项必须符合标准的样式、标准的表格整理;
   (3)领取《该项目规划的许可证》,在取得《该项目规划的许可证》后,根据规划设计要求,对项目组织勘察、规划、设计工作。项目的规划设计方案,须依据规划管理的有关法律、法规履行报批手续;企业应当向规划主管部门申请核发《该项目执行的许可证》。
   (4)项目在取得《该项目执行的许可证》后,方可申请进行开工。

因此,根据案例中的实际情况,我们可以将项目立项中要符合以下条件整理为:
    1、收集真实有效的信息,才能完整填写项目立项申请表;
    2、按项目立项流程上报;
    3、 审批通过执行;

三、销售人员的培养方式
    小崔的故事给我们企业带来很好的思考——如何管理没有经验的销售人员。
    业绩、订单成为每位主管控制销售人员的法宝,长此以往,销售人员也以销售订单论英雄,不免走入急功近利的怪圈,逐步步入陷阱中去。多年的销售经验告诉大家,销售人员最关键的是要练好基本功。
    所谓基本功包括三个要素,一是态度,二是专业知识、三是技能。一个销售人员是否具备良好的基本功,一个很好的判断标准是无论是成交客户,还是未能成交客户,都能清楚地分析出,成交的要素是什么?不成交的要素是什么?洽谈过程中针对这些要素当时是如何把握的?如果能分析地比较透彻,条理清晰,说明此销售人员具备了销售的基本功。
    个人在销售管理过程中,认真分析了销售过程中,应注意的四个环节,分别是体验、分析、总结、悟。我们每天的接洽过程就是一种体验,而这种体验是要用我们平时悟到的去感受的。同时,分析和总结得越多,判断能力越强,在接触一个客户,要判断能否成交,能成多大,这就要依赖于我们平时对第一个客户的分析与总结了。悟,别人的永远是别人的,只有自己的风格才是自己的。另外自己有一个切身体会,已知的事情要靠逻辑,未知的事情要靠直觉,这个直觉就是悟。是多年工作经验的沉淀。通过上述销售四个环节可有效避免浮噪心理,也是快速提升能力的有效方法。
    要做好销售不仅仅是提高单笔订单的成交率与订单额,关键还要从整体上进行客户管理,这也是自己经常说到的一句话,低头精耕细作,抬头把握方向。什么意思?就是每天要问自己我做的事是不是自己想要的结果?我要的是什么?是过程吗?是,但最终还是结果,是销售额的最大化。这是方向。在销售中有一个漏斗原理,和一个80/20法则。大家都知道这些原理,但都用了吗?我们每天都觉得非常忙,那忙不完怎么办?是加班?但时间是有限的,每天如此累加,我们是无法放大时间的,但我们可以放大工作的成效。先明确我要的是什么?好,一个月项目跟进到什么目标,这就是方向。方向准了,再考虑,方式就好办了。要完成这个项目是需要多少时间?大约怎么划分的?那一个月又有多少进展?通过划分客户的内部关键人。比如大约十个,所以就要从这十个里找五个,这是一个梯队,但不能保证这五全成,所以再有第二梯队,又五个,一直划分为最重要的,就是那80%,剩下那二、三个是那20%。所以这二、三个要判断准,要深入回访。一步到位。哪怕一个多用些时间。第二个研究是研究客户。客户要什么?即客户的需求是什么?我们要做到顾问式营销,就是要利用我们的产品解决客户的需求问题,如果能这样一个清晰的思路,项目销售也就变得简单了。


 

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