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如何拿下这个项目

点击次数:5139 发布时间:2012-6-7 
   


案例描述:
    最近,长运商务汽车出租公司部分职工被调整下岗了,其中8名下岗职工计划各买一辆中档客车,挂靠公司作为运输服务之用。情况之一:8名下岗职工计划买8辆客车,资金主要由职工自己负责筹措,但需要公司担保才能向银行贷款,他们已经比较了许多厂家的客车,感到金龙客车价格比较高、档次比较低,不过会作为重点考虑的客车之一,宇通集团即将下线的两款新车也在他们的重点考虑之列;情况之二:8名职工中的“领头羊”曾经与长运公司的副总经理一起去过金龙客车集团,但是金龙客车集团当时不知道情况,接待规格比较普通,长运公司的副总经理对此抱怨比较大,反对购买金龙客车集团的客车。
思考与讨论:
金龙客车集团的王兴现在非常想拿下这个项目,他应该如何做?
策略方案:
1.分析项目所处的采购阶段,分析一下是调查阶段、评估阶段,还是决策阶段、服务阶段;
在不同的阶段,客户决策比重分析:
质量 价格 服务
调查阶段——了解产品阶段: 40% 30% 30%
评估阶段——初选产品阶段: 30% 30% 40%
决策阶段——购买产品阶段: 30% 50% 20%
服务阶段——项目实施阶段: 50%  20% 30%
*本案例为初选产品阶段,所以首先应从参与采购评估的成员身上着手,与其进一步发展客户关系,打开销售缺口
2.建立采购分析图;
*采购人及其周围人员的姓名、职务、部门、角色、态度、联系方式
*角色:技术买家、使用买家、决策买家、财务买家、有影响力买家、交易买家(内部SPY)
*态度:支持、中立、反对
3.了解竞争对手的信息并分析其优劣势,同时客观分析金龙客车的优劣势;
4.与关键决策人建立客户关系;
*通过内部SPY了解相关人员对采购决策的影响程度
*了解谁对本次采购决策的影响力最大
    长运公司不负责采购,买车的钱也不是公司掏的,所以,尽管长运公司的副总经理反对购买金龙客车,但其影响力不大。据分析,8名职工的“领头羊”应该是关键决策人。
5.制定具体的客户关系发展计划进程。
    项目成功的三个关键因素:一是满足客户公司组织机构的利益,二是满足个人的利益,三是与客户尤其是关键决策人有良好的人情关系。因此,在找到关键决策人的前提下,建立良好的客户关系是非常有必要的,这是大客户销售的“入口”,也是销售顺利进展直至最终成功的关键因素之一。


 

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