20年专注于工业品营销体系

实战助力162家上市企业

咨询热线: 400-920-6062

营销案例

当前位置:首页 > 学术研究 > 营销案例

没有购买行为,我来激发需求

点击次数:5064 发布时间:2012-7-16 
   


下面来看,我们的案例:
[情景描述]
甲方:销售轮胎的李经理    乙方:买奔驰车的张老板

甲方:张老板,目前奔驰车使用了三个月,你感觉一定很不错吧?坐在车里有什么感觉呢?
乙方:非常好,比其他车舒服多了!而且体现出什么是尊贵,什么是有品味!
甲方:张老板,你感觉那些部分可以更好的?
乙方:车子里的速度可以更快一点,轮胎好象有一点磨损;而且急刹车对轮胎磨损更大。
甲方:这么说,你对轮胎有一点点不满意了!它可以导致什么问题?
乙方:轮胎好像是国内生产的;三个月表皮已经有局部光滑了;而且在高速公路上总是不敢加速太快,车里有一点颠簸!
甲方:不敢加速与车里有一点颠簸那一个比较影响你呢?
乙方:应该是有一点颠簸比较严重!
甲方:有一点点颠簸给你有什么后果呢?
乙方:车里的表盘经常有波动,波动得厉害对车里坐的人感觉不舒服,不舒服就体现不出尊贵的感觉了!
甲方:车里的颠簸会不会影响到你的刹车呢?
乙方:有可能!
甲方:这样的情况要是有可能发生的话,万一路面不平整,会不会增加有事故的可能性?事故的发生会不会给你的事业、家庭、生活等带来不方便呢?张老板,像你这么成功的人士,整个公司做得那么大,事业也正逐步发展;你是否考虑你的将来?……
乙方:你说的,是有可能性!假设这个轮胎不换的话,是个严重的问题!你可以给我一些建议呢!
甲方:可以……(最后张老板买了二个轮胎!)

这个案例,就是根据轮胎的一点点不满意,引发加速问题,车子颠簸,表盘波动,体现不出尊贵的感觉,影响刹车等等,让其痛苦进一步扩大,这就是挖掘需求的方法。

 

 

上一条:如何拿下这个项目返回
下一条:黎老传授的独门秘诀——4案例引申
立即留言索取培训资料
 


上海总部:  上海市浦东新区龙东大道3000号1幢A楼1004室 电话:400-920-6062

工业品营销研究院©版权所有  沪ICP备09020253号-5
沪公网安备 31011502003611号