20年专注于工业品营销体系

实战助力162家上市企业

咨询热线: 400-920-6062

营销案例

当前位置:首页 > 学术研究 > 营销案例

黎老传授的独门秘诀——4案例引申

点击次数:5182 发布时间:2012-8-23 
   

【案例引申】
    透过初步部门的访谈,深入并扩展营销开发关系,使更多的人认同目前的方案,同时经手人士给予积极的评价,承诺进行业绩展示
    请记住这样一个原则:挑剔的客户才是真正的买家。当客户对我们提出的问题或要求越多时,我们成功的几率就越大。没有什么方案是一开始就完美的,如果客户看到我们的初步方案后,提出了一些自己的疑问或建议,并且表示需要召集客户企业更多的人员参与到方案的讨论中来,也希望我们能够有更多的支持人员一同参与,来解决他们的疑问时,请不要感到沮丧,不必为自己的方案不够完善而感到担忧。客户希望将方案在更大的范围内进行讨论,恰恰表示他认为方案有可取之处,值得让更多的人花时间和精力来完善它。相反,如果客户对方案不发表任何建议,也未提出正式的业绩展示,可能是因为他认为花更多的时间在这个方案上只会是浪费而已。因此,在本阶段,如果客户表示需要进行业绩展示时,那么销售流程又向前跨出了一步。

为了设计出高质量的解决方案,对解决方案设计和修改必须满足三个方面的要求:
    第一、解决方案必须要满足客户的业务需求;
    第二、解决方案所涉及的技术和产品必须要先进、安全可靠、兼容性强;
    第三、必须通过具备丰富经验和专业能力的人员提供优质的服务,来体现公司的专业能力。
1、确认客户需求。
    在进行初步方案设计之前,对前一阶段与客户洽谈的内容进行确认,确保我们了解客户的要求,没有出现理解偏差,包括性能、技术、产品以及项目时间进度上。
2、初步解决方案设计。
    初步解决方案的内容必须满足以下的要求:
   (1)初步解决方案所涉及的功能能够满足客户的需求;
   (2)方案考虑了客户对技术和产品的要求;
   (3)方案在细节上考虑了与客户原有业务、系统的兼容性,并在此基础上最大化客户企业的整体性能;
   (4)可执行性:方案考虑了客户对项目的时间、资金预算上的要求。
3、初步解决方案的修改。
   (1)与客户内部人员沟通,详细地记录他们对于初步方案的看法和态度,以及对初步方案的改进有益的建议和观点。
   (2)感谢客户内部人员对方案所提出的建议。
   (3)专业的、高效率的完善我们的初步方案,确保新的方案能够对客户的建议给出满意的解决办法。
4、提交初步方案的原则。
   (1)提交初步方案的同时,与经手人士要建立初步的客户关系。在进行项目型销售时,我们时刻要牢记的是:发展客户关系。任何与项目的销售有关的客户方的人员,我们都需要注重与他们建立良好的关系。在本阶段,经手人士是对我们的销售流程影响最大的人物,也是我们最应当关注的人物。
   (2)在没有了解客户的需求之前,决不提交方案。即:必须提交客户化的解决方案。项目型销售最重要的原则就是“以客户为中心”。尽管我们强调在项目型销售中,客户关系是最重要的,但是如果我们提交的方案不能够满足客户最基本的要求,我们也不能获得销售订单。
   (3)提交的初步方案必须得到经手人士的同意及认可。无论如何,在采购小组开始接管整个销售项目之前,经手人士将是对整个方案的走向具有最大影响力的人。无论我们认为我们提交的方案如何的完美,如果不能够取得经手人士的认同,就难以形成对解决方案的性能的控制,也难以树立我们在正中该销售订单中的优势。

 

上一条:没有购买行为,我来激发需求返回
下一条:黎老传授的独门秘诀——3解决方案
立即留言索取培训资料
 


上海总部:  上海市浦东新区龙东大道3000号1幢A楼1004室 电话:400-920-6062

工业品营销研究院©版权所有  沪ICP备09020253号-5
沪公网安备 31011502003611号