20年专注于工业品营销体系

实战助力162家上市企业

咨询热线: 400-920-6062

营销案例

当前位置:首页 > 学术研究 > 营销案例

黎老传授的独门秘诀——2问题分析

点击次数:4850 发布时间:2012-9-27 11:26:57 
   

【问题分析】
黎老之所以也在使用“独门秘决”,是整个市场发展导致的反面现象。竞争太激烈,条件不好,造成了很多很多意想不到的销售手段会出现。

一、“独门秘决”出现的原因:
“独门秘诀”从字面上来看,这原本就是一个很好的褒义词,想不到在东方玻璃制造有限公司里却变得令人无法鄙视,可能这就是每个企业发展的“原罪”。
    1、东方玻璃制造有限公司并不是很有名,因此销售人员不得不寻找公司的优势来与客户交谈,使客户感到满意;
    2、东方玻璃制造有限公司给予销售人员的项目费用很低,导致销售人员在作项目的时候,不得不另外想办法与客户周旋,希望能够避免产生费用的客户活动发生;
    3、东方玻璃制造有限公司里的销售提成以及福利很差,使销售人员没有信心,因此销售人员在损坏公司形象时,并不感到内疚;
    因此,由上可见,东方玻璃制造有限公司里,造成这种“独门秘诀”的不断出现是很正常的事情。东方玻璃制造有限公司要想使“独门秘诀”由贬义词变为褒义词,可能只有进行企业变革创新,才能实现。也只有这样,东方玻璃制造有限公司才能越走越远。

二、方案设计阶段的重点分析
    从该案例当中,很明显,我们发现“老常”是在方案设计阶段采用“独门秘诀”的,那么在该阶段的重点是什么呢?我们该如何把本阶段做得更好呢?
IMSC分析:本阶段的主要工作内容就是设计出一份初步解决方案。其主要是为了以下原因:
    1、显示公司的实力,建立初步优势。
    客户对我们提出初步方案的要求,某种意义上说是为了考察我们是否具备完成项目的能力。竭尽全力完成我们的解决方案,并且通过不断的沟通,完善我们的设计方案,是方案满足客户的要求。这可以帮助我们在客户面前显示我方在方案设计方面的优势,展现我们的工作风格和尽心尽力为客户服务的工作态度,是我们可以做的能够保障我们的销售流程的事情之一。
    2、支持客户项目立项后的实施。
    在这个阶段,我们还要考虑哪些事情呢?应该注意到,在客户内部采购流程的第三个阶段,客户主要的任务有两个:一个是进行项目立项后的实施,另一个是组建采购小组。我们知道,项目立项的实质就是以一种非常明确的方式发布解决方案的指导思想。我们的方案如果不能够符合该指导思想的要求,项目销售流程也就终止于此了。
    如何让我们更符合客户的要求呢?第一:改变自己,迎合客户的要求;第二:改变客户的观念,让客户更加偏好我们。如何改变客户?此时采取的策略应该是“无声胜有声”,让我们的解决方案说话。这时候客户对项目的要求还没有完全确定下来,我们应该从我们公司的实力出发,通过帮助客户设想解决方案最为关键的性能,用我们所设想的内容来帮助客户经手人士更好地进行立项后的工作,使我们的观点固化为客户项目所必需的要求,以此获得“先入为主”的地位。这种办法可以帮助我们在无形之中消灭掉许多潜在的竞争对手。与此同时,我们能够保证我们的方案至少能够符合客户的基本要求。因此,协助客户项目立项本身就是帮助我们推进项目型销售流程。通过了解客户的需求,从我们公司的实力出发,帮助客户设想解决方案最为关键的性能,可以使“经手人士”更好地在客户内部进行工作。
    3、获得客户的认同。
    随着项目型销售流程的不断推进,客户内部会有更多的人员参与到项目采购当中来。为了我们的方案能够顺利进入下一阶段,必须争取客户内部更多相关人员的认同。通过与客户内部人员讨论我们的解决方案,听取他们对方案的意见并据此做出合适的改动,通过互动,获得客户内部人员对解决方案的认同,在这个过程当中,使客户内部更多的人员了解我们公司。
    因此在该案例中,老常使用“独门秘决”也正是为了最终能够让客户得到认同。

上一条:黎老传授的独门秘诀——3解决方案返回
下一条:黎老传授的独门秘诀——1案例描述
立即留言索取培训资料
 


上海总部:  上海市浦东新区龙东大道3000号1幢A楼1004室 电话:400-920-6062

工业品营销研究院©版权所有  沪ICP备09020253号-5
沪公网安备 31011502003611号