【案例前言】

看过金庸的小说故事，大部分人都很清楚。只要武林上提起“独门秘诀”，那就是各大门派的镇敌之宝。什么“降龙十八掌”、“少林一指禅”、“武当太极”等等等等。“独门秘诀”在很多人脑海里的第一反映就是：“哇”的一声，不得了。肯定是很强的武功秘籍。然而，在商场呢？“独门秘诀”却不一定是这样。核心竞争力是企业的“独门秘决”，但是，为了签单而采用下三滥的手段，最终签下合同，显然也是“独门秘决”。在东方玻璃制造有限公司里，之所以能够生存的现在，靠得都是销售人员的前线打拼，项目费用极其低。一个不知名的企业，项目费用又如此的低，再加上福利薪资也很差的企业，为何能够生存得以10年之久呢？每次问到老销售员的黎老，他都是同一句话：我们有很多赢得客户的“独门秘决”。究竟东方玻璃制造有限公司的销售“独门秘决”是什么呢？我们一起来分享黎老的故事。

【案例描述】

东方玻璃制造有限公司，成立于1998年，一家综合性的玻璃制造公司，是集生产玻璃板材和加工玻璃制品为一体的制造型企业。本公司生产各种规格和颜色的玻璃板。最近又研制出仿大理石、仿山水画和云彩板、及三色夹芯板，特别是通过国家验证的阻燃型有机玻璃板，市场前景非常看好。东方玻璃制造有限公司拥有多种设备。本着大小客户一视同仁，大小客户一样对待的企业精神，和对新产品的不断开发的企业技术，力争做到好上加好，使企业年年有进步、产品年年有发展、力求业务的创新和提高，与各位客户在互惠互利的基础上同谋发展。虽然最近东方玻璃制造有限公司最新发展的阻燃型有机玻璃板市场前景非常看好，但是东方玻璃制造有限公司发展如此之久却一直没有在行业里形成名气。阻碍公司发展的因素有很多，但是黎老觉得更重要的是销售方式有问题。久而久之，公司肯定发展不下去。

黎老的无奈

黎老是东方玻璃制造有限公司比较老的一名销售人员了，虽然进公司才4年，但却是资格比较老的销售人员，原因是东方玻璃制造有限公司的人员流动率非常之高。人员流动率之所以高，原因有三：

第一、销售人员在做项目型销售时，给予销售人员的项目费用实在是低，在同行业里是倒数了。导致销售人员有时还要贴钱请客户吃饭，一个月的工资往往没剩几个钱。

第二、销售人员的工资福利低，销售工作，往往是很看重提成。但是在东方玻璃制造有限公司里，销售人员的销售提成也特别低，而且一年不如一年。从以前的千分之七降到了如今的千分之三。也就是说，销售人员辛辛苦苦为公司创造了一个亿的营业收入，才得到十万的提成。但是现在竞争如此激烈，创造一个亿，谈何容易呢。

第三、销售人员为了生存，为了创造业绩，不时地做出一些损坏公司形象的事情来。比如就是一些下三滥的“独门秘决”。

提起“独门秘决”，黎老倒是有个精彩的故事来分享给我们听。

黎老说，那是他刚进公司来时，老销售员带他做过自己觉得最内疚的一次。

老常的“独门秘决”

老销售员老常：“黎老哥，你刚进来公司，还真不知道我们公司销售的困难啊。”

黎老：“哪儿不是一样的困难呢？打工呗，都是辛苦的。”

老常：“在咱们这里还真的不太一样啊，你看，现在的这个项目马上就要进行方案设计了，你觉得怎么办？”

黎老：“那就给他们做方案设计不就完了吗？”

老常：“呵呵，黎老哥。看来你的经验不够啊，你觉得只要做方案就够了吗？我敢打包票，不给他们送礼的话，这个项目肯定白搭了。”

黎老：“有这么严重吗？”

老常：“呵呵，可不是吗？那群老狐狸一看就知道不是什么好东西。”

黎老：“那咋办，我们这次的费用都已经到底线了啊！再花钱，肯定经理不批了。而且花钱也不一定能够拿得下来啊。”

老常：“这下知道困难了吧，不是那么简单的。”

黎老：“常哥，您得想个办法啊。”

老常：“放心，黎老哥。有我在，这种事情难不倒我,这个项目一定是我们的。我有独门秘决”

一招证明

黎老看着老常信心十足的样子，心里也松了一口气。然而，给黎老想不到的是，老常采取的方法是在客户对方提供方案设计的时候，老常把当时竞争对手思康集团的玻璃样板也带去了。并且在客户那边亲自对比了一下玻璃的质量。黎老更想不到的是思康的玻璃往日看起如此的好，在当时客户看到的是思康玻璃质量如此的差。黎老想都想不明白。直到回来后，老常才说在上面动了手脚。当时黎老就吓了一下，心想，这都做的出来。

一招必杀

老常为了证明公司的玻璃比思康集团的好，还特意带客户对方的代表人去现场看看思康集团做过的商务大楼玻璃。也不知怎么的，刚好那天思康集团的玻璃就在商务大楼出了问题。黎老以为这是天意，是上天帮了他们。但是后来老常说了，是用酸来酸化玻璃的。也是他提前去做了一些手脚。对方客户看了以后，对我们公司的玻璃质量更加认可了。

一招定局

至从把客户的心征服了以后，老常把客户请到了厂里去与高层见了面。证明了公司很重视这个客户，在厂里，顺便也带客户提前去进行工厂考察了一下。这样就相当于提前给客户对方吃了一颗定心丸，让客户对我们技术的放心。

黎老的无奈

就这样，这个项目从方案设计开始，客户对方就认同了我们，最后毫无费什么力气就把项目给签了，但是其中的独门秘决相信大家都能够清楚。用黎老的一句话来说：之所以呆在这里，是因为无处可去。公司的销售长期这样的忽悠客户下去，总有一天会出事。但是现在又没有找到好的工作，目前打工是越来越难了。现在到了这个年龄也不像很多年轻人一样有激情再去东闯西跳，因此黎老显得非常的无奈。

想做点事情，但是条件不允许；不想做，但是被竞争逼得继续使用“独门秘决”。黎老的苦难有谁能够体会。