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【案例分享】知己知彼，胜利在望

点击次数：6544　发布时间：2018-10-23 15:25:16　
   
  对一家从来没有合作过的客户，在第一次商务谈判时，谈判前期的工作对确立双方在后续合作中的地位有重要的作用。在谈判前期我们需要对双方的优势与不足，期望与底线都有详尽的分析。如此，才能“知己知彼，胜利在望”。
案例背景
  NL科技是一家以工业除尘、空气净化工程设计和环保产品研发、设计、制造、安装、服务于一体的高新技术环保企业。该公司的焊接除尘、切割除尘、打磨除尘、布袋除尘等设备上会配套使用工业离心风机。
组织架构 
W总经理：技术部总负责人；
P经理：技术负责人；
L经理：原采购负责人（L经理的父亲是公司三大股东之一，但不在该公司上班）。
案例描述
  对一家从来没有合作过的客户，在第一次商务谈判时，
信息收集，项目立项
  我司在2015年初成立工艺事业部，大力推广工业离心风机，结合NL科技的实际情况，认为NL科技是个潜在的优质客户，可发展成长期的战略合作伙伴，故将该项目列为重点跟进项目。NL科技的采购模式：技术部设备选型à采购部询价à商务谈判à签订合同。
深度接触
  多次接触了解到在L经理进公司之前，采购和技术总负责都是W总经理一个人，在L经理进公司后将W总手中的采购权分出来交给L经理，且NL科技也在寻找新的风机供应商。该公司现在使用多年前由W总引进的DF品牌风机。近期，L经理离职，W总重新负责采购和技术。
方案设计
  前期根据L经理提供的风机清单，做了选型与报价，由于所选型号的风机外形寸比竞争对手风机尺寸普遍偏大，在除尘设备上无法安装，被W总直接否决。6月份左右，在某个项目上DF的业务员擅自提高报价被L经理发现，上报公司，老板决定以后不再使用DF产品。我司给W总报过价后，W总觉得价格比现有对手要贵。我司M总在与W总交流后，决定针对除尘设备单独研发一款新的离心风机，新风机在参数相同的情况下比国标风机效率更高，外形尺寸更小，部分型号的电机功率有可能会小一个档，截止到今年1月份，样机还在试制中。双方解析跟客户在谈判前，我们分析了双方的优劣势。在谈判中我方的优势是：由于新风机需要量身定制，相比国标风机，新的风机效率更高，外形尺寸更小，所配电机功率有可能会小一档，产品上市近期会很有优势。面临的问题有：同行竞争激烈，对手价格比较低，同时NL科技有可能会要求其它供应商非标制作；我司之前国标风机报价比竞争对手要高，新的风机价格会在此基础上再贵20~30%；W总会以长期配套供应为由，压低价格。客户决策相对简单，技术和采购都由W总负责，另外离职的L经理也表示愿意推我司新风机。初次提案条件：预付款30%，全款发货，这也是认为最理想谈成的条款。我司的底线是：预付款30%，发货前付到总货款的70%，货到现场后，付到总货款的95%，留5%的质保金。弹性空间：发货前付到总货款的50~70%。
面对困难，开始谈判
  3个月后，试制的样机终于取得成功，我们也开始W总进行合同方面的谈判。W总开始就抛出价格的问题，一再要求我们的报价必须要降。看来，艰难的谈判开始了……目前，这个新项目的谈判仍然在进行中。
案例分析
  对一家从来没有合作过的客户，在第一次商务谈判时，这个案例虽然还没有最终结果，但仍是让我们有所期待的。我方在谈判之前，就已将双方的优劣势分析清楚，借此展开谈判前的工作准备，有针对性地理出应变之策。“知己知彼，百战不殆”这句至理名言将在这个案例上充分体现。
案例延伸
  对一家从来没有合作过的客户，在第一次商务谈判时，双方刚开始合作，商务谈判是确立双方在后续合作中的地位的重要活动，是一件耗时耗力的工作。按照谈判的阶段划分，我们分为谈判前场、中场和后场三个阶段。
在谈判的前场，我们需要做的工作有：
1、知己知彼
  在谈判中，不仅要收集跟自己有关的信息，还要收集有关对手的信息，只有知己知彼知势，才能探索对方的真实需要，避实击虚，掌握谈判的主动权。因此，谈判前需要了解的信息有：
1)了解客户购买什么
2)了解产品
3)了解谈判对手
4)了解竞争者
5)了解自己的公司
6)了解其他影响性的环境信息
2、管理目标
  谈判目标指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。既是谈判的起点，也是谈判的归宿和核心问题。一般来说，要设定如下三种目标：
1)必须达成的目标（最低限度目标）
2)立意达成的目标（可接受目标）
3)乐于达成的目标（最优期望目标）
3、在实际操作中，需要对一下几点进行目标的设定与明确：
1)合同文本的提供
(1)合同文本尽可能使用本公司已有模板，如由甲方提供，需对合同细节如产品验收标准，付款方式，违约责任等仔细加以斟酌。
(2)对不利我方的合同条款与甲方进行谈判修订，如不能修改的，尽量用补充条约来限定。
(3) 审定合同条款内容是否符合国家的法律规定。内容是否完整详尽，用词是否准确，是否有含糊之处。
2) 考虑商务谈判的重点
(1)价格
(2)交货期
(3)付款方式
(4)罚款条约（违约）
(5)售后服务
(6)质保金
(7)运输方式及保险
(8)产品及备品备件数量
(9)技术参数
(10)配置情况
(11)技术培训
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