20年专注工业品营销咨询与培训

实战实效助力3000多家工业企业

咨询热线： 133-9142-3781

189-3001-7690

营销案例

当前位置：首页 > 学术研究 > 营销案例

【案例分享】打破谈判的坚冰

点击次数：6491　发布时间：2018-10-23 15:16:53　
   
案例前言
  买卖双方在商务谈判比较容易陷入价格与付款条件的拉锯战，而很可能使业务推进陷入僵局。如何谈判的坚冰，需要双方的开诚布公，同时也需要谈判的双方切实能从对方的角度去看待问题，提出解决思路，以推进业务的进展。
如何打破僵局，请看下面的案例中，销售负责人的做法是否能有一些启发呢？
案例背景
  客户公司深圳总部那边在内地投资一家玻璃厂，新厂需要购买压缩机。有三家供应商竞争，我司是其中一家。
组织架构
  W总：负责技术和商务
  L总：总公司派驻下来主持工作的
  采购L工：采购部，负责采集供应商信息询价报价。
案例描述
信息收集，项目立项
  2015年六月初，我司销售C得知该公司需要购买一台15立方压缩机。通过采购L工得知竞争对手有三家，一家浙江企业，一家是广州企业，而总部派驻下来的L总恰好住在广州这家企业的附近，对这家企业略有知晓，先入为主，这样对C很被动，通过力邀W总来自己公司考察和公司高层接触几次以后，月底，W总基本确定下来可以考虑用我司推荐的节能产品，并拟好合同要求我们尽快签合同交付使用。
深度接触，出现障碍
  七月初，合同拟定完毕，就等着客户交付预付款定金发货给对方。突然W总给销售C电话说要求修改付款方式，无预付款，客户使用半年，机器没有任何故障率，再付款50%。公司销售C说明公司没有这样的付款方式，也不会答应客户签这样的条款，W总说那就是对自己产品不够自信了？拒绝再与我司谈合同执行进度，并说如果再不答复这样的付款方式，就和另一家拟方案，无预付款方式先使用的合作方式与另一家签订。
业务受阻，一筹莫展
  这个时候，销售经理C一筹莫展，求助销售老总与对方沟通也无法沟通到位。甚至妥协以降价作为付款的条件，对方不但不做让步，还在原有价格的基础上，把我们妥协让步的价位也死死咬住，若不按照妥协降价后的价钱再加上付款方式两个条件，三天后他们就和其他厂家签订合同。销售老总因此和对方提出抗议，现场气氛很不愉快。整个事件已陷入僵局。
意欲破局，一红一白
  正在外地出差的我接到这一信息，首先把来龙去脉问了清楚仔细。一方面责成销售老总为自己过激的行为做出道歉，另一方面让销售务必给我约到W总见上一面。放下电话，我立即订当天的飞机赶回公司。第二天八点半如愿约见到W总，一进W总办公室，可W总一直在忙，我说只需要给我十分钟，把事情说明白即走，买卖不做，诚意在。
商务谈判，打破僵局
  W总把我让到会客室，坐下来看看手表说，可以，就给你十分钟，如果说不动我，或者不答应条件，那还是没有任何余地。我说没问题，给我十分钟让我阐述以下几点就可以了。
第一；自古以来，生意合作的宗旨并不是单赢，要共赢才是王道。所有的合作都是在天平上权衡，买卖双方其实是平等的。我们帮助客户来解决设备技术问题，其实也是帮助客户项目成功顺利发展。
第二；乙方追求合理的利润是毋庸置疑的，企业一定要有合理的利润才能得到良性发展，而并不是靠低价恶性竞争去维持自己的企业，这不是大公司的运作方式，所以我们公司是值得你们长期合作的。
第三；并不是不要预付款给对方先使用就足以对自己产品自信。这只是小公司急于求存而拿出的不良竞争的一种手段。如果所有的合作都以这种模式展开的话，对于企业来说，大量资金铺垫衍生的额外费用，最后一定是要甲方买单的。这点大家都明白，羊毛肯定是出在羊身上；或是从产品减配入手，这样的产品在使用过程中存在巨大的潜在危险，并且故障率比标配的产品要高出不少，企业购买了这样的产品面临后期维护保养的费用大幅增加。这样不断循环下去，终有一天，企业会被资金短缺的问题困住，怎么能保障以后的持续合作和服务？
第四；即便是竞争对手现在承诺对自己产品有自信，不会出故障，但是一旦出了故障，耽误的照样是客户的时间，那么甲方最终也不能少给对方一分钱货款，到时候甲方不仅要承受对方因为财务资金衍生的费用，照样还是要为乙方的产品质量买单，最后闹得双方由合作方变成了冤家甚至对簿公堂。当然也许是我说的有些极端，但这样的事情在行业里也屡见不鲜。相信W总没遇到过也一定听说过。
成功签单
  我到这里，我停了一下，然后继续说，W总，我的话说完了，您可以考虑一下，是以公平合理的方式来履行甲乙双方的双赢合作，还是觉得在这样不对等条款下依然坚持把信任和持续合作交给乙方呢？请W总谨慎考虑！W总停下来沉默了，开始一根接一根抽烟，我也不急，坐在那里喝茶。大概十几分钟以后，W总掐掉烟对我说，你们去采购那边把合同签了吧，价位按照你们给的妥协价，付款方式就按你们的方案来。三天后，对方付出了预付款。我司销售C持续跟进直至完美收官。
案例分析
  本案例中，双方的谈判在合同条款，尤其是付款方式上产生了较大的分歧，一度产生冲突，这是我方负责人采用了正确的策略。一方面要求责任人对客户道歉，另一方面积极准备对客户关键人物实施攻坚。
案例延伸
  商务谈判是确立双方在后续合作中的地位的重要活动，是一件耗时耗力的工作。这个阶段我们要通常我们打破僵局，找到关键人物，实施征服。
1、打破僵局
1)  “红白脸”策略
  此种策略在业务谈判中运用较多。所谓的红白脸策略，在某种程度上可以称为双簧。当业务谈判出现了一些问题的时候，当谈判陷入僵局，整个谈判的气氛充满了敌意的时候，双方因为坚持自己的观点和利益，不肯作出让步，那么红白脸策略就可以用上了。扮演白脸角色的人可以表现出自己的生气和反对，大发雷霆尽力指责对方都可以，主要目的就是将气氛再弄得紧张一点，甚至让对方不知所措，随后，红脸角色的扮演者就可以出场了，他的任务就是来缓和这种紧张的气氛。正是因为白脸人将对方激怒，对方自然会跟着发怒，随后又会感觉自己的发怒有欠妥当。那么这个时候，红脸的调节气氛就可以给对方一个台阶下，那么对方自然会做出让步，促使谈判继续进行。在使用这种策略的时候，要注意：使用之前，应当仔细进行排练，选好扮演白脸和红脸的最佳人员。在使用过程中，要注意整个谈判气氛，同时要见好就收，不可过度使用，以免难以收场。
2) 假装不明白
  谈判倘若陷入僵局，不妨装作不明白来缓和时机。装不明白，装糊涂，这也正是业务谈判中的重要策略之一。谈判老手经常将装糊涂作为谈判的绝技使用。当谈判出现僵局的时候，当谈判的局面对己方越来越不利的时候，就可以装作不明白了。假装不明白对方在讲什么，某种程度上能够在双方陷入僵局的时候缓解紧张局势，并可以以此来麻痹对方的斗志。当对手对你步步紧逼的时候，假装不明白能够帮助你绕开对己方不利的条款，同时能够帮助你将谈判的话题引到对自己有利的局面上。你装不明白的时候，对方会认为你误解他的意思，进而赶紧向你解释，并在不知不觉中受到你言语的影响，那么你就可以变被动为主动。对于谈判高手，假装对对手的表述装作不明白，贵就贵在以巧治巧。想装作不明白，先保持沉默再说；装不明白，得有度；装不明白，不能只停留在口头谈判上。因此，只有准备好策略，才能够在谈判陷入僵局的时候缓解局势。
3)   “最后通牒”策略
  采用这种谈判策略的时候，本身是因为谈判者已尝试过其他策略都不再有效，最后通牒成了唯一可能迫使对方再让步的办法。因此，只有向对方施加压力，迫使对方做出让步。而在实施最后通牒策略的时候，要有令人信服的理由和委婉的解释。同时，要给对方留有余地，否则，即便对方想要达成协议，做出让步，但是没法下台，这样谈判自然也达不成一致。
2、  攻击要塞
  俗话说：“擒贼先擒王。”就是说只有抓住了关键人物，才可以取得关键性的进展。每个人的性格及特点都是不同的，谈判中关键的决策人物也是一样，要征服他们，首先要对他们有一个基本了解，根据个人不同的需求，投其所好，巧施技巧，打动对方。我们将决策人物分为以下四类：
1) 犹豫不决的决策人物。
2) 爽快型的决策人物。
3) 悲观型的决策人物。
4) 骄傲自大型的决策人物。
  总之，人的性格特点都有所不同，关键是找到决策人物，然后针对这个决策人物实施征服的方法。
上一条：【催款技巧】“十”字秘诀，回款有望返回
下一条：【案例分享】知己知彼，胜利在望
立即留言索取培训资料
 



   沪ICP备2024079236号-1
沪ICP备2024079236号-1     手机版