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【销售案例】一个销售业务谈判的鲜活案例

点击次数:93 发布时间:2018-11-8 16:58:05 
   
  C君,山西某中外合资轮胎公司(卡车及工程机械用轮胎)的武汉、黄冈、信阳等区域的区域主管。作为区域新进入者,快速建立区域内销售渠道体系成了C君占据、占领市场的首要核心工作,而找目标经销商合作洽谈则成了实现构建网络目标的必然方式与途径。
1.谈前预备:磨刀不误砍柴工,心中有数方轻松
  有一次,C君去开发武汉所属的黄陂区的客户,尽管年轻,但C君当时的客户开发策略和宗旨始终秉承一个原则:攻大户(因为大客户不仅具有更好的示范效应,也更具有业绩贡献能力)。C君在到达区域拜访客户目的地之前,通过询问当地货车司机、汽配经销门店等途径或方式,了解到黄陂区的轮胎经营店的基本情况:大部分集中在某条国道的马路边,其中所占份额第一和第三是同一处、同一排(两者之间就相隔两家卖汽配的门面),第一大的门店店主是胡姓男老板,第三大门店店主是李姓女老板等。
2.谈中预判:了然于胸、避敌锋芒
  老业务员都知道,商场上存在客大于户、户大于客的现象。C君到了目的地后,按事先打听到的信息通过看门店招牌等确认后进了生意最大的那家。果不其然,最大的胡老板因为生意好、牌子多、有实力,所以底气很足,一上来就给C君来了个下马威,把我们牌子贬得一文不值,还说什么跟他合作不是我们提条件而是他来提条件,别人家对他如何如何!最后来了句“要合作可以,铺货卖,否则免谈”!呵呵,就这个节奏、这个架势,大家觉得还能谈下去,即使能继续下去会有什么好结果吗?尽管毕业工作没多久,资历不丰,但其实C君知道:直接硬碰硬,除了耗时间、打嘴仗,不会有什么好结果,也更知道开门店、做经销,做到老大这个份上后的两种潜在的核心心理:其一,只要产品过硬,不差的牌子,能被自己拿过来的一定会尽量拿过来,倒不一定是用来主推,就是为了本区域资源垄断;其二,生意做久了他们自己也会发现,之前的牌子做出名气后,带来销量的同时也导致价格日渐透明、政策变死进入导致利润变薄,于是老品牌就成了其吃饭的饭碗,不能放弃,而新品牌价格不透明而且一般都会有好的、灵活的政策,那才是利润贡献源,所有做到一定级别的门店没有不想通过新品来赚取超额利润的。
  面对此情此景,于是C君决定采取曲线救国、声东击西的策略与战术,先把这个大客户放一放(尽管当时内心急得跟火烧似的,但有些事着急没用,无助于解决问题,还是要冷静中找策略、找方法),找个台阶下后好去找下一个客户。正好,当时老板四五岁的小孩在门店,C君就坡下驴,故作轻松地对老板说:“老板,你也忙,要不你先忙吧,我看你小孩挺可爱,我陪他玩会了就走。咱们已经接上了头,至于合作以后慢慢再说。”于是C君就边说边走向了小孩,逗小孩去了。估摸时间差不多了,C君就和胡老板告了别,也不管他是否在意就径直走向了处于老三地位的那家店。
3.判断中谈:抓住核心、循序善诱
  那是一个精明能干的老板娘,报上姓名后,C君直接破题:“我就特意过来拜访你的,都说你能干,是女强人,也是圈内数一数二的人物。今天很荣幸一见,果然名不虚传,以后请多教教我这个小弟。”女老板一听这话,尤其当看着C君好似发自内心,很真诚、很自然的赞美的样子,乐开了花。也很直接地说道:“你跑了哪几家?”C君没有正面回答,而是说:“老板娘,不瞒你说,小弟我做业务就喜欢找前几名合作。”
  “那你去了胡老板那里没,他怎么样?”同行是冤家,一般前几名尤其是相距不远的门店更是不对付(环境决定了他们不具有那么大的格局,这种现象是普遍规律,业务人员一定要知道并要针对性地灵活用好)。“去了,不错,有兴趣,但他想把所有系列拿下来,我没有完全同意,因为我合作的原则是找大的,但不一定就非最大的合作不可,我是要找大中型比较合适的合作。”“对、对、对,”女老板连说了三个“对”后补上了一句,“怎么合作?”这时C君心里有点数了,其一,老三生意不如老大,也就意味着品牌或者产品资源不如老大;其二,老三同样也希望拿更多的资源,来赢得竞争力;其三,因为C君去过老大门店(至于谈的具体情况怎么样,李老板无法得知),通过前面的话术,其实已经给她形成了压力。只要稍加引导,接下来,合作就基本上没什么问题了。
  不过经过短暂交流后,女老板又提出,她门店要全部系列包销。照说,这样当然可以,但C君心里更清楚自己毕竟是盯着老大去的,也通过打听知道老大的消化能力,况且万一这个女老板没有这个动销能力,到时再调整就可能会面临更大的问题。所以,C君决定脚踏两条船,两个都要吃,两个分开吃,先吃容易的老三,后吃难啃的骨头老大。于是,C君就说:“老板娘,我当然也希望你一下子全拿,这样你汇的货款越多,我拿的提成就越高。尽管我也对自己的产品很有信心,但我觉得这样可能对你不太好,你可以先挑一个最常见、最适用的规格系列先做起来,毕竟接一个新产品、新品牌,必要的考量还是要的,一是看市场反应,二是前期投入也少一点,三是看我这个人怎么样。如果试行后,发现很有潜力,能让你赚到钱,再来补充,那样岂不更好,姐,你觉得呢?”在恰当的时候,假装站在对方立场,替对方考虑,以退为进会收到奇效。如此几个回合下来,大致就按照C君的思路达成了合作协议。
4.谈后跟进:以退为进、情利相济
  虽说初战告捷,顺利签单,但毕竟C君的目标是那个最大客户以及业绩最大化,所以,接下来,C君就以5天左右一次的频率,经常跑黄陂,目的就是为了拿下客户老大。每次去,C君会先到女老板那里聊聊家常、了解一下产品动销情况,之后就会接着对其说:“姐,我去胡老板那里转转。大家都是朋友、一个圈子的,既然来了,也应该过去打个招呼,对吧?”其实,C君说这话的目的,一是给这个女老板进一步施压,让她多推我们的产品;二是找个很正常、光明的理由去胡老板的门店,不能让她感觉自己做事缺理。可每次,C君除了和胡老板打个招呼后就去陪他小孩玩外,从不提合作的事。大约经过5到6个来回,也许是看C君和小孩也混得不错以及李老板已经都进过好几次C君的货了,胡老板终于忍不住了:“小陈,李老板的货,要不我给收了,区域交给我,我来做。”因为对方到货、卸货,他们彼此都看得见。“怎么,大老板真的有兴趣,可人家已经合作啦,尽管咱们是朋友了,但合作这事还是谨慎点,而且我到你这里来就真是觉得你小孩逗人喜欢。”“这样,你来协调,不收她的货也行,你看怎么合作。”
  好,终于有戏了,这时候,主动权就已经在C君手上了,可以按C君的思路走了。后来经过协商,两家都按系列规格划分来合作(当然,一定要将各自的品类销售特长与具体品系匹配起来,比如适合卖750规格的就给他750,适合卖900规格就让他经营900系列),最后三家皆大欢喜。
  上述卖轮胎的业务谈判虽说是个案,不能反映谈判全部,但也基本勾画出了谈判前的准备、谈判出现问题的应对、谈判后怎么去补救与跟踪等环节中的策略与技巧对谈判成功的重要影响。希望对每一位销售业务都能有所借鉴和帮助!
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