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【谈判技巧】会“谈”也会“判”才是销售高手!

点击次数:67 发布时间:2018-11-8 16:42:39 
   
销售业务谈判是客户开发过程中的重要环节,很多人却表现不如意、容易陷入被动的局面,问题都在哪?
一、销售业务谈判前,功课做得不足、准备不充
  “兵马未动,粮草先行”——这个成语就是告诉我们,做某事之前得先要做一些必要的准备工作。行军打仗如此,业务谈判也是这样。业务谈判结果不理想有相当一部分原因是谈判前的准备工作没做或者做得不到位,主要表现在以下几点:
其一,谈判人员对单位所处的行业及市场基本状况,缺乏必要的了解和掌握。只知道自己产品、公司的那点事,对市场各个环节不知道、不清楚。比如建材行业因行业的一些特性决定,很多企业不管是品牌招商还是上门拓展经销商,业务人员一般平时都在总部,不可能像快消等行业的一样人员一样可以驻地管理,要拓展新客户时,不管是空中接洽(电话、手机、网络),还是地面的面对面拓客,都必须快速、有效地搞定潜在对象(在没有更多的接触时间和频次情形下,无法直接掌握客户动向,而会导致合作变数过多),而能快速搞定客户的一个基础就是业务人员必须对市场相关情况很了解,能随时应对和化解客户提的问题。
  其二,业务在到市场前对自己公司的产品和政策没读懂、弄透、用活。在实际谈判过程中,讨价还价是必须面对的一个最棘手的问题,最后都会落到合作的利益这个点来上,在这个过程中,一般对方比较忌讳,你什么事都要请示、什么政策都不能做主。一旦有了此感觉,对方要么会没有兴趣和你谈下去,要么直接说找你能说上话的人来谈。很多人谈判不成功就在于没有把政策用活。与之对应的业务高手,很多都是公司政策拆解、突破、用活的妙手。
  其三,没有针对潜在的客户做必要的了解。假设一个涂料企业的新提拔的区域主管,被派驻到上海开发新市场。其在实施渠道布局、快速启动市场前,肯定要依托各种渠道,要依托渠道就得先对上海主要的建材家居等卖场、门店的各种相关情况,特别是这些渠道的同类产品主流的代理商作最基本的摸底与了解。倘若没有基本的一手信息、两眼一抹黑,你找谁谈,怎么谈?即使能找到人,你去面对一个自己都不知道对方底细、底牌的人谈合作,短时间内能达成合作,基本上不太可能。所以,提前了解市场上潜在客户的底细、底牌,出牌习惯方式等,你才会针对各种可能做出相应的策略与方法。如果缺失了这些前提与基础,第一次谈判时不出意外那才是意外了。
二、销售业务谈判中缺乏必要的方法及心理应
  我们谈判的对象是人,是人就有各种类型,存在不同心态、不同个性、不同行为、不同观念等。谈判不成功,往往是对人的内心与行为不能把控或者把脉不到位的结果。
  其一,缺乏察言观色的洞察力。人们常说眼睛是心灵的窗口,神情举止是内心的显示,只要是正常人,即使再有城府,在互动沟通中,都没办法做到点滴不漏,而这个漏就是谈判对象不经意间的某一个眼神、一个小动作、一个小表情所透露出的信息,比如在带着样品上门去找代理商,先不管其怎么说(因为说对他们而言就是一种套路),而是要先看怎么做,特别是细节上的举动,比如看产品时眼睛会不会发亮,会不会反复把产品打量,会不会谈到合作政策时再次打量产品,会不会很仔细地看合同,会不会很认真地探讨某些具体的条款等。如果诸如此类的细节你不能捕捉到,你可能就会失去一次机会;即使不失去机会,在合作政策谈判时,你也可能会陷入被动(除非你是大牌),因为你没有掌握对方心理轨迹,也就无法判断孰真孰假,没有相对准确的判断何以谈把控。
  其二,缺乏谈判时临场发挥的应变力。遇到问题感觉无法回答,比如业务人员一般比较注重销售技巧,对产品技术则不太有兴趣关注,更不会去钻研,可假如在市场开发中正好遇到某一客户提了一个产品技术性的问题,尤其是此人还是业内老法师时,该怎么回答?遇到与客户因彼此条件有距离出现僵持局面,遇到冷场时,该怎样打破僵局?遇到双方正谈的在兴头上或者合作已经谈了一半,因客户那里来个客人或者需要马上处理点事而被暂时中断后,该怎么自然地接着之前的议题、话题、节奏继续往下走?等等。
  其三,缺乏销售策略及话术。到什么山上唱什么歌、兵来将挡水来土掩,要针对不同类型的客户和各自客户合作的不同条件诉求,采用与之具有针对性和匹配性的销售策略及相应的话术。要以变中有变、以变应变的思维模式去应对市场客户。同一公司、同样的产品、同样的政策去拓展市场,几乎都存在只因业务人员个体的差异就会形成不同的结果与差距,而销售策略、沟通技巧及交流话术等方面的差距正是使两者产生距离的核心。在业务谈判中,一个业务人员的方法越多、技巧越多、灵活性越好,其收效肯定越大。反之,如果方法单一或者还谈不上有好的方法、不会变通、不知灵活面对,结果一定好不到哪儿去。
三、销售业务谈判后,没有跟进或者后续补
  很多业务人员没有快速提升,往往就是在业务谈判后没有针对以下几点进行剖析、总结:
  其一,不善于钉钉子。在业务谈判暂时失利后,很多业务人员容易快速放弃目标,没有围绕目标而一定要找新的方法和路径,觉得放弃某个客户、某个市场、某项业务并没有什么太大的影响。正是因为缺乏这种钉钉子的精神,所以形成不了客户数积累,最终会影响整体市场网点布局和业绩总量。
  其二,不习惯找备胎。市场对业务人员最大的挑战与考验是变化太大、太多,你稍微迟疑一下就会落下甚至挨打。比如一个出差在外的业务人员,已经在某个区域提前约好了某一个客户并确定了具体洽谈的时间,可等你按时赴约后,发现该客户临时有事离开了公司或者门店,一时半会回不来:等他吧,不知道他什么时间能回,更不知道回来了会是啥结果;不等他吧,还不知道下次什么时间才能过来。还有,当业务人员通过别人介绍或自己了解联系上了某个很适合自己公司产品定位的重量级客户,兴冲冲地去谈,尽管该客户对自己而言属于优质客户,谁知对方套路多、套路深,几招下来,让自己已经没了还手之力,原本企望的马上合作已经成了水中捞月。此类种种,就因为没有提前准备、提前预判,所以一旦出现了当时一心一意盯着的客户暂时没有谈判机会或者谈判失误后,找不到补救措施,也一时找不到可以替换的对象。这样很容易就浪费自己的表情,浪费了客户资源,浪费了公司的市场。
  其三,忽视了匹配性。在业务谈判实施过程中,没有将产品与市场、产品与客户进行适当的匹配。找不准客户、找不对客户,这是很多业务人员在开发新市场、拓展新客户或者洽谈客户中容易犯的错误。比如有两个建材同类产品,其价格分别定位于市场低端价位和市场高端价位,但这两种产品的业务人员在开发客户时,没有弄清区域基本状况,结果跑到高端市场客户那里去谈低价的产品或者跑到低端市场客户那里去谈高价位的产品。这两种拓客行为会有什么结果?毋庸置疑,一定会受到不小打击,因为他们没找到合适的市场、合适的对象。
  其四,不善于积累总结。在开发客户和合作洽谈后,很多业务人员没有及时梳理此次谈判的成功点与不足点的经验总结(不管这个过程耗时长短),特别是上门拓展业务中需要快速成交型的产品,因为产品和行业特性让你根本没有时间、没有过多的机会去慢磨和补救。所以,每经历一个客户,业务人员在出门后应该马上快速梳理成败主因,并迅速思考遇到类似客户、类似问题,你该怎么做。长城不是一天修成的,大树也不是一年长大的,长城能成、树能长大,关键在日积月累。很多业务人员其实除了当时有那么一点感触外,事后都没有好好针对谈判事例进行认真的梳理、总结,更谈不上通过写日记或者写笔记的形式来帮助自己整理。
  影响市场业务谈判成败的因素有很多,除了产品、市场等一些主要客观因素外,其实最核心的因素还是你自己。三十六计,只有提升自己的实力才是最终的上上计!
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