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【征文大赛作品】编号19:两个落魄的销售人 作者:张纳新

点击次数:900 发布时间:2018-12-4 17:13:21 
   
       <案例前言>
       做为一个公司的营销主管,经常接触到销售新人,在培训和现场辅导中,发现销售新人有许多可以改进的不足点,若加以正确引导,必能成为一个敢于进取,有能力、有头脑的优秀销售员。

       <案例过程>
       11月底的大西北,已经是初冬时分。下午的阳光,冷冷清清穿透已落光树叶的枝头,抖抖瑟瑟地洒在路面上。两个南方人似乎忍受不了这样的寒意,低着头,缩着脖子,佝偻的身子,外衣紧紧地裹在身上,双手交叉揣在胸前,急匆匆的走着,像是在逃避着什么。

       走在后面的是个年轻人,一个刚刚做销售的小金。小金一边走一边耳边回响着刚刚拜访的客户郎总的话声:你公司的产品到底好在哪里。
客户郎总是小金新近刚刚联系上的大客户,郎总手里有大量资源,搞定了郎总就基本上搞定了西北市场,那小金今年的销售目标就大有把握了。想到完成目标,业绩奖金,小金都笑出彩虹了。小金怕自己搞不定,就搬救兵,请来了公司的销售总监张总助阵,决意一锤子定音。
       可是,没想到呀!

       在客户郎总办公室里,小金见到郎总,顾不上寒暄,迫不及待地拿出产品样本,兴奋地给郎总介绍公司的产品:
       郎总,这些都是我公司的产品,我们有低压封闭母线系统、隔离开关、熔断器式隔离开关、负荷隔离开关、刀开关、条形开关, 共三大系列,15个品种,474个规格。
       小金把自己提前背诵好的产品介绍,一股脑地抛向了郎总。
       郎总坐在办公桌后,双臂抱在胸前,身子微微后倾,似乎在躲避着小金的口水。
随着小金的介绍,郎总的表情开始显出不耐烦。半小时后,郎总忍无可忍地站起来对着小金吼:你说了这么多,你的产品到底好在哪里。你要明确地告诉我,第一你有哪些产品?第二应用在哪些领域?第三和同行比,你的产品优势?第四,在本地有没有应用案例?

       小金面对郎总一连串的发问,懵!懵!懵!
       郎总很生气,小金很郁闷。

       走在前面的是个壮年人,一个自认为销售达人的总监张总。张总一边走一边耳边回响着刚刚拜访的客户郎总的话声:你公司的产品到底好在哪里。
       在客户郎总办公室里,张总看见小金滔滔不绝地向郎总介绍公司的产品,心里想:这小金是自己一手培养的,完全按自己的模式进行。这次把郎总这个大客户搞定,自己脸面上多添几分光彩。
       可能,没想到郎总的一连串发问,自己也懵!懵!懵!
       后悔没有把技术经理一起带来,回答郎总的问题。

       <问题卡点>
       销售圈有这样一个说法:拜访客户,合格的销售员讲产品,优秀的销售员讲卖点,超级的销售员讲故事(案例)。
       面对客户主动介绍产品,大多数销售员都是这样做的。但是,一旦遇到客户提问:你的产品有什么特点/优势?大多数销售员就发懵了。因此,提炼产品的卖点很重要,也只有少数的销售员在拜访客户时会主动介绍产品的卖点。
       那么,自己的产品到底好在哪里?客户一问就发懵。产品的卖点就是比其他同类产品的优势,是客户最关心的。一个好的卖点往往能够引起客户的强烈共鸣,并激发客户对产品更多的关注和好感,从而促使做出采购行为。

       <应对策略>
       产品的卖点如何提炼呢?
       通常可以从以下5个维度来挖掘
       1、产品的品牌优势
       2、产品的价格优势
       3、产品的外观优势
       4、产品的技术优势
       5、产品的服务优势

       在介绍卖点时,一般按下列顺序进行
       1、产品本身的卖点
       2、产品为什么会具有这些特点
       3、产品卖点带给客户的好处
       4、与同类厂家产品的对比优势。


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