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【征文大赛作品】编号20:一个飞来飞去的订单—销售八字感悟 作者:呆呆哥

点击次数:717 发布时间:2018-12-4 17:16:30 
   
       做流程工业自动化产品的销售近十年,通过这十年的工作经历,以及大量客户案例的实践。得出八字感悟,这感悟就是“诚信、责任、专业、专注”。下面我结合一个案例来和大家分享下。
       客户为石化行业企业,是我们的一个老客户,从二期项目、备件到现在一直在合作。我们与客户的初次合作是他们的二期项目。由于他们的一期项目是与我们最大的竞争对手合作的。因此我从开发拜访新客户开始,就去逐步了解他们的组织架构、项目进展情况、竞争对手、客户信誉等。将这些基本情况梳理清楚后,制定出销售策略,首先发展企业的技术部门负责人为主要线人,以便于进行内外沟通联系。为什么要有针对性的和技术负责人建立关系?之所以这样做是因为我运用了我的八字感悟中的诚信、责任、专业。大家都知道酒色财气是商务公关最基础的工作,但是由于工业自动化产品的特殊性,独特性,要求我们不仅自身具有专业性、技术性,而且要能讲的明白,真正懂产品。初次打交道如何建立信任,这种信任就是通过专业性的沟通和多次的接触交流,甚至帮其解决对手及其他产品的技术问题,让其建立起对个人和公司都有比较负责、专业的良好形象。在和客户的交往中,我每次答应他的事情都尽力做好,再加上良好的专业技术沟通。我们和客户在合作之前就通过个人的专业性、公司方案的专业性建立起了良好的关系。因此技术负责人也就水到渠成的成了忠诚度很高的线人。
       通过线人的努力,逐步与该企业的商务采购、决策层等建立了初步的关系,顺理成章地拿下了二期项目。该项目从合同签订到项目结束,直到拿到最后一笔货款,都进行的很顺利,这主要是因为我秉着“诚信、责任”的原则,遵循答应他们的承诺,全部到节点予以兑现,尤其是主要负责人线人。
       项目顺利完成,但是每一个项目的销售过程都是痛苦并快乐着的。该项目投运后,由于是第一次合作,客户对我公司产品不是很熟悉,加上客户用的是国内比较新的装置,因此中间反反复复沟通,服务、调试、完善。自己也是不厌其烦的与客户联系沟通、协调。甚至有时半夜12点赶过去给客户排除故障和处理问题。通过我的这种认真耐心专业的服务,大大增加了客户对我们的信任。
       我个人的感悟就是对客户的技术、产品、服务要负十二分的责任。当项目实施时,要从为人做事上做到诚信、专业。这样客户才会信任你、进而信任你的公司和品牌。凭着上期项目的良好合作模式,三期顺利拿下,做起来也顺利了很多。随着该企业的迅速发展,客户的组织架构和规模也在改变。很快就迎来了第四期项目,四期项目如头两次一样,前期很顺利,但要签合同时,该公司忽然从总公司空降了一位领导,本来我们计划在快下班时签订合同,不给新来领导参与的机会。谁知人算不如天算,新来领导偏偏过问了这个合同。他看了看合同就说了一句话:“价格太高,明天再说吧。”就这样在快下班时,四期马上到手的合同飞了。
       我下班后立即通过各个渠道了解新来的总经理的情况,重新制定了一个公关方案。立刻赶到该公司总部所在城市约其吃饭,但是被拒绝了。幸运的是对方让第二天去总部拜访他。第二天一大早,我就拿着礼品直奔新领导的办公室,搞起了临时抱佛的策略,还好对方给了沟通的机会。于是把我们的情况给他讲解了下,但是他不懂技术,说等他去分厂了解下情况再说。就这样一晃三天过去了,包括分公司在内的所有部门都没有任何消息。不甘心放弃,于是和新来的总经理约了一下,又一次前去登门拜访。这次一进门,他的第一句话是能不能降价,不降价选择竞争品牌。我没有和他在降价这个问题上纠缠,转变了一下策略说道:“X总,您好。定谁先不讲,耽误下您的时间先了解下我和我们的公司,然后您再做决定。”我发挥专业性优势,很诚恳的把这期项目的工艺和我们的方案给他详细讲解了下,还好他觉着我们比较专业,然后又把技术负责人喊来一起沟通了下。在这个过程中,线人帮我们把前几期项目的情况都给新来的总经理叙述了下。通过我们的诚信、责任、专业、专注,最终打动了总经理,原来的合同就这样重新执行了。
       事情已经过去很久了,但是这次经历确实很难忘。通过这十年来与很多类似的客户打交道、经历一些案例,我感觉做人也好,做事也罢,总结出来的感悟就是诚信、责任是做人之本。专业、专注是做事之本。人或者企业其实是一样的,不专注于做好一件事情、一个产品,企业如何生存?没有诚信、没有责任心,一个人如何生存?做好工业品销售,即使再好的方法和策略也都不如专注、专业、诚信、有责任的去做事情。坚持这八个字,我觉着无论做什么成功是不言而喻的。

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