索取工业品营销培训资料!

    姓 名:

    手 机:

    邮 箱:

    公 司:

    备 注:



营销案例

当前位置:首页 > 学术研究 > 营销案例

【征文大赛作品】编号29:找到关键线人的事半功倍 作者:贺爱成

点击次数:667 发布时间:2018-12-5 9:42:16 
   


信息收集
MM公司是一家天津最大的高端定制的企业,目前全国有9家分公司,年度销售额在10个亿,配套五金的供应商是CC公司,CC公司相对品牌比我们有优势,但是他的性价比相对较差,服务交期没有保障。
信息来源--广州建筑展览会议。

案例分析
9月20通过对MM公司进行了我们公司的客户评估,同时预约到展会认识的F/项目定制设计师,约到本月的29号进行上门拜访,但是到了天津以后,F电话一直没打通,但是已经到达MM公司门口啦、后来给保安买了瓶水闲聊了一会问他们公司F是否不在公司得知情况是出国学习啦,保安就跟我聊了一会,他说我可以去采购部门找C.不过C这个人心很好,就是不太好接触,做事非常严谨、我们都叫他大喇叭。
进入到工厂以后,来到采购办公以后,正好有一个供应商给C提交广告画册的样板确认,看上去C非常的生气,指着一个非常细节的问题说,你看看你们的订书针做的这么的粗糙,印刷调色也不对。。。。大约等了半个小时终于他停了下来在办公桌子的右侧大铁盒里拿出茶叶开始泡茶了,这个时候我才过去跟C说明我的拜访目的的和供应的产品。我还没说完C就说我们目前有非常好的供应商,暂时不需要,你们的知名度我没怎么听过,再说了你根本不知道我们公司的采购流程,我这边只是负责采购和供应商评估,
前提是要技术部门测试先要过关,技术觉得可以就行。看你这么远过来那你去到对面大楼技术研发找D。
去到研发大楼以后,见到D以后,不过D对于我的专业度非常的认可,于是要我立马寄样品给到他们实验,如果可以就进行批量采购,因为我们给到D是我们有技术壁垒的产品,10月10号样品已经寄出去10天啦,一直没有回应的消息,后来打电话给到D,D说产品测试没有问题,不过还在他们副总B哪里进行审批。

到了11月的中旬,还是没有消息。我再次的给采购部门C打电话,C回应是你的样品已经我看过啦,不过现在还在副总哪里审批。11月18,再次拜访MM公司,我给C带了了两盒白茶叶,于是C将我直接带到B的办公室,聊了半个小时,正好快到中午的时候C就打电话给到D,约中午一起吃饭,这个时候通过和B。C/D一起吃饭期间。聊到我们的产品技术壁垒,可以解决F目前项目的技术难题。这个时候B开始同意我们先进驻,但不是主力供应商。

12月份开始小批量的供货,12月23找到C就说目前没有大批量的供货,具体卡在哪里,主要还是B和CC公司的关系非常的好,后来C就要我去找一下制造部门E,通过了解到E最大的苦恼就是CC公司经常的交货不及时,和E吃过饭以后,C就要求E去吧这个问题直接汇报给到A ,最终A和C交流的时候成功的推荐我们公司,最终获得75%的供应份额。

上一条:【征文大赛作品】编号28:大西洋制罐新建工厂项目 作者:小蔡返回
下一条:【征文大赛作品】编号30:恋爱三年多,结婚当天突然说分手! 作者:毛建平
免费索取工业品课程资料
 


上海总部:  上海市浦东新区龙东大道3000号1幢A楼1004室 电话:400-920-6062

工业品营销研究院©版权所有  沪ICP备09020253号-5
沪公网安备 31011502003611号