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【征文大赛作品】编号28:大西洋制罐新建工厂项目 作者:小蔡

点击次数:635 发布时间:2018-12-5 9:29:32 
   
大西洋制罐(武汉)有限公司 新建工厂项目
背景介绍
大西洋制罐是大西洋制罐中国控股有限公司旗下公司所使用的商号 ,作为一家外资企业,在国内有六个营运中的生产基地,分别位于北京、漳州、沈阳、武汉、青岛及肇庆。

项目组织架构图

(一)信息收集阶段
在跑设计院的过程中,从设计师B处了解到该项目信息,最初设计是按照上虞双阳风机(国标)入图,但甲方指定了英飞风机,设计院最终按照英飞风机参数入图设计, 设计师认为甲方指定了风机品牌,其他厂家都没机会了,所以没有告诉联系人
(二)项目立项阶段
 根据网上及设计院收集到的项目信息情况,进行分析:
1)甲方作为一家外资公司,资金充裕;
2)甲方有指定英飞品牌,说明具有使用较高档次设备的想法,具备使用较高档次设备的能力。
结合上述情况分析,该项目属于优质项目,符合我公司市场定位,只要没有最终签订采购合同,我方都应竭力去争取该项目!
(三)深度接触阶段
第一次工地拜访,工地上甲方办公室人员称大西洋制罐公司沈阳、北京工厂选用的都是英飞风机,武汉工厂指定的也是英飞风机,对方告诉武汉工厂项目技术负责人是技术总监D,但未告诉办公地址和联系方式,离开工地之前留一套样本给对方,对方告诉会将资料转给D的。
第二次工地,碰到甲方土建负责人,得到的答复都是一样:选用英飞风机,且均不愿多说。
第三次去现场,终于见到了技术总监D,说的情况也是一样,品牌已定,让我不要再浪费时间了。
第四次我又去工地了,前几次见的人已不愿和我探讨风机事宜,我见到了工程部的技术工程师F请他抽烟,F告诉只负责电气,要求我方直只要还没签合同,我觉得都有机会,于是我去现场想找钢结构公司,但是没找到人。又见到了技术工程师F,他正好也不是很忙,就和他聊了一会,请他抽了烟,F觉得我精神可嘉,跑得这么勤快,但还是建议我不要再在他们的项目上浪费时间了,品牌技术总监已经主导定好了,计院也是参照定的品牌设计的。我有点心灰意冷了。过了大半个月,死马当活马医,我再次与项目总A联系沟通,对方要求我方直接去找F,告诉F现在是工程部经理了,设备由他负责。什么情况?难道是。。。。之后,与F见面沟通,比较顺利的切入了主题,F也向我方询价,告诉风机是甲方指定品牌和控制价格的,最终是与钢结构安装公司签订采购合同的 ,告诉钢结构安装公司项目经理C及联系方式。甲方F告诉该项目风机品原先是技术总监D定的,现在D调回沈阳不负责武汉项目了,所以公司将风机交给自己负责了,自己对风机不是很懂,该项目尚未签订合同的原因一是英飞的报价高(心里默默感谢一下D);二是项目没有进展到安装风机的进度。在与甲方接触的同时,我方与钢结构安装公司项目经理C保持沟通。
(四)技术交流阶段
 风机报价后,甲方F要求对我方和英飞风机项目进行考察,感觉不妙啊!因为那个时候我们在武汉还没有已经做成的项目可以参观,只在 在跟的一个项目现场有一台样机。我方陪同甲方F和钢结构安装公司项目经理C一起先去考察了英飞风机,事后再一起去看了我方风机的样机,对比了风机外观、内部配置。
这里需要说明的一点,在去考察的路上,因英飞人员事先没有落实考 察项目具体地址,结果在路上来回多跑了一个多小时,导致甲方F安装公司C对英飞印象较差。此次考察结束后,英飞人员对我方恶意
攻击且提出新方案—屋顶风机满足参数要求下采用直连传动,以此想来排挤我方,对于其恶意攻击我方,甲方F在工地和我抽烟时表示了
反感。我方就技术方案积极应对,满足甲方对风机参数及直连传动的 需求。此次考察样机后,甲方F对我方再次提出想去考察有影响力的项目,结果与甲方F一同去西安考察,考察结束后,甲方F很满意此次考察结果,增进了信任。
(五)商务公关阶
主要同时进行三方面的工作:
1)针对甲方F工作,考察结束后,F对我方产生了倾向性,通过商务活动,让甲方F对我方更信任,主动提供竞争对手的活动以便我方积极应对;
2)针对钢结构公司C工作,沟通商务部分,达到双赢,最终让其支持我方,向甲方推荐我方品牌,同时间接的核实了
FC陈述是否一致?
3)针对设计师B工作,根据公司销售政策,适时酬谢,争取B支持,至少不能反对。事后事实说明,当甲方向设计师B核实我方风机时,设计师B是没有反对我方的。
(六)合同谈判
因该项目风机品牌发生变化,采购流程发生变化,最终是甲方指定品牌、谈定合同价格,由钢结构安装公司签订书面合同。在合同最终谈判之前,我方事先与钢结构公司沟通好合同条款,等甲方采购经理E我方谈妥价格后,我方配合安装公司C向甲方采购索要最好的付款方式,为日后我方向安装公司C收取货款做准备。
(七)签订合同
顺利与钢结构安装公司C签订书面合同,收取预付款!

现场图片
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