【征文大赛作品】编号28：大西洋制罐新建工厂项目 作者：小蔡
点击次数：6580 发布时间：2018-12-5 9:29:32
大西洋制罐（武汉）有限公司
新建工厂项目
背景介绍
大西洋制罐是大西洋制罐中国控股有限公司旗下公司所使用的商号 ，作为一家外资企业，在国内有六个营运中的生产基地，分别位于北京、漳州、沈阳、武汉、青岛及肇庆。
项目组织架构图
（一）信息收集阶段
在跑设计院的过程中，从设计师B处了解到该项目信息，最初设计是按照上虞双阳风机（国标）入图，但甲方指定了英飞风机，设计院最终按照英飞风机参数入图设计， 设计师认为甲方指定了风机品牌，其他厂家都没机会了，所以没有告诉联系人
（二）项目立项阶段
根据网上及设计院收集到的项目信息情况，进行分析：
1）甲方作为一家外资公司，资金充裕；
2）甲方有指定英飞品牌，说明具有使用较高档次设备的想法，具备使用较高档次设备的能力。
结合上述情况分析，该项目属于优质项目，符合我公司市场定位，只要没有最终签订采购合同，我方都应竭力去争取该项目！
（三）深度接触阶段
第一次工地拜访，工地上甲方办公室人员称大西洋制罐公司沈阳、北京工厂选用的都是英飞风机，武汉工厂指定的也是英飞风机，对方告诉武汉工厂项目技术负责人是技术总监D，但未告诉办公地址和联系方式，离开工地之前留一套样本给对方，对方告诉会将资料转给D的。
第二次工地，碰到甲方土建负责人，得到的答复都是一样：选用英飞风机，且均不愿多说。
第三次去现场，终于见到了技术总监D，说的情况也是一样，品牌已定，让我不要再浪费时间了。
第四次我又去工地了，前几次见的人已不愿和我探讨风机事宜，我见到了工程部的技术工程师F，请他抽烟，F告诉只负责电气，要求我方直只要还没签合同，我觉得都有机会，于是我去现场想找钢结构公司，但是没找到人。又见到了技术工程师F，他正好也不是很忙，就和他聊了一会，请他抽了烟，F觉得我精神可嘉，跑得这么勤快，但还是建议我不要再在他们的项目上浪费时间了，品牌技术总监已经主导定好了，计院也是参照定的品牌设计的。我有点心灰意冷了。过了大半个月，死马当活马医，我再次与项目总监A联系沟通，对方要求我方直接去找F，告诉F现在是工程部经理了，设备由他负责。什么情况？难道是。。。。之后，与F见面沟通，比较顺利的切入了主题，F也向我方询价，告诉风机是甲方指定品牌和控制价格的，最终是与钢结构安装公司签订采购合同的 ，告诉钢结构安装公司项目经理C及联系方式。甲方F告诉该项目风机品原先是技术总监D定的，现在D调回沈阳不负责武汉项目了，所以公司将风机交给自己负责了，自己对风机不是很懂，该项目尚未签订合同的原因一是英飞的报价高（心里默默感谢一下D）；二是项目没有进展到安装风机的进度。在与甲方接触的同时，我方与钢结构安装公司项目经理C保持沟通。
（四）技术交流阶段
风机报价后，甲方F要求对我方和英飞风机项目进行考察，感觉不妙啊！因为那个时候我们在武汉还没有已经做成的项目可以参观，只在 在跟的一个项目现场有一台样机。我方陪同甲方F和钢结构安装公司项目经理C一起先去考察了英飞风机，事后再一起去看了我方风机的样机，对比了风机外观、内部配置。
这里需要说明的一点，在去考察的路上，因英飞人员事先没有落实考 察项目具体地址，结果在路上来回多跑了一个多小时，导致甲方F和安装公司C对英飞印象较差。此次考察结束后，英飞人员对我方恶意
攻击且提出新方案—屋顶风机满足参数要求下采用直连传动，以此想来排挤我方，对于其恶意攻击我方，甲方F在工地和我抽烟时表示了
反感。我方就技术方案积极应对，满足甲方对风机参数及直连传动的 需求。此次考察样机后，甲方F对我方再次提出想去考察有影响力的项目，结果与甲方F一同去西安考察，考察结束后，甲方F很满意此次考察结果，增进了信任。
（五）商务公关阶段
主要同时进行三方面的工作：
1）针对甲方F工作，考察结束后，F对我方产生了倾向性，通过商务活动，让甲方F对我方更信任，主动提供竞争对手的活动以便我方积极应对；
2）针对钢结构公司C工作，沟通商务部分，达到双赢，最终让其支持我方，向甲方推荐我方品牌，同时间接的核实了
F和C陈述是否一致？
3）针对设计师B工作，根据公司销售政策，适时酬谢，争取B支持，至少不能反对。事后事实说明，当甲方向设计师B核实我方风机时，设计师B是没有反对我方的。
（六）合同谈判
因该项目风机品牌发生变化，采购流程发生变化，最终是甲方指定品牌、谈定合同价格，由钢结构安装公司签订书面合同。在合同最终谈判之前，我方事先与钢结构公司沟通好合同条款，等甲方采购经理E与我方谈妥价格后，我方配合安装公司C向甲方采购索要最好的付款方式，为日后我方向安装公司C收取货款做准备。
（七）签订合同
顺利与钢结构安装公司C签订书面合同，收取预付款！
现场图片
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