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【征文大赛作品】编号31:营销案例 作者:小王

点击次数:801 发布时间:2018-12-5 9:51:34 
   
【案例描述】
1、项目立项
几年前,湖南某医院扩建项目,总投资达多亿元,甲方当时的定位2甲单位扩建项目。

2、深入接触
我作为众鼎公司销售小王,我首先通过工程信息平台了赛选找到甲方后勤部C主任联系方式并电话交流了解到有发电机需求,在电话听他回复并没有回绝我,我司小王就提出带份公司资料过去拜访他。C主任也回复好,我司小王在第二天上午就过去拜访C主任进行简单技术交流。小王在交流过程中发现C主任对我们行业并不太了解,说明他没有偏向某竞争对手,有机会发展为内线。时过几号我司小王进行邀约吃饭C主任应约了,并且初步达成合作共识,了解他们采购政府招标,设备科负责B主任服务招标,后勤部他们负责技术,决策层主管副院长A院长负责,目前领导没有任何偏向性,在了解到B主任负责招标我司小王负责多次邀约均未得到B主任回复,之前礼貌回绝我司小王,在此小王项目推进碰到问题,在我司总监让小王跟C主任联系让他教我司小王出方法,在C主任推进下做了高层互动我司销售总监与A院长进行了见面交流,并且让A院长知道行业套路深,找到了甲方痛点与需求,此次互动交流另外一收货影响到B主任。

3、方案设计,技术交流,方案确认
过了一个多月天左右通知我司小王做技术交流他们设备科B主任也会跟他一起让我司小王准备好工作,指点小王让公司领导出面一起做个技术交流并且做份预算书,B主任需要得到一份预算。
,在我司提前准备工作比较充分,此次交流得到到了客户认可,C主任使用了我司建议技术方案,B主任也按我们预算进行做财评审计工作。

4、商务公关
通过内线推动高层互动带来了突破口。

5、招标
技术及商务评分标准均是按我司提供方案进行招标,第一天开完标我司就知道中标消息。

6、商务谈判
合同谈判最终价格没有变,增加了两年服务期,为了领导更好下台。

6、合同谈判,签订合同
付款双赢,供货期双赢,技术参数满足双赢。

7、收款
收款节点跟进到位基本达到当初希望值。

9、服务
供货,安装,调试,验收均超出客户期望值,有二次回购机会。

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