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【征文大赛作品】编号32:销售案例 作者:袁绪兵

点击次数:644 发布时间:2018-12-5 9:54:34 
   
       1、销售总监A收到XX设备有限公司平台研发部技术人员Z的信息,说有一个项目,需要用XX板卡,问我单位是否有兴趣;

       2、销售总监A获悉这个信息后,让销售员M和XX设备有限公司客户Z联系一下,了解项目的需求情况。

       3、我第一次与客户Z在电话里进行了沟通,约好了到客户公司交流的时间。

       4、在约定的时间对客户Z进行了第一次拜访,获悉的信息如下:(BNAT\FFABE)
       1)客户公司背景信息、企业主要产品、产品应用领域;
       2)项目背景、资金来源、项目要求完成的时间节点
       3)客户的采购流程;
       4)项目组的部分信息;
       5)简单的客户需求并做好纸质记录;
       成果:
       1)通过BANT发则了解了客户的部分项目信息情况;
       2)通过FFABE法则了对公司背景、产品、应用、售后服务对客户进行了宣灌输。
       3)通过麦凯66相关信息,获悉了客户技术线Z和副总P的一些基本信息,为后续销售推进,奠定了基础。
       4)带回客户的纸质需求。

       5、 和客户Z约定好将纸质需求带回公司进行技术评估,尽快给出结论意见。

       6、 回到公司后,把需求给了我司技术人员,技术人员对需求进行了评估,认为可以做。我电话给客户的Z回复,我公司可以研制,在电话立介绍了我司技术线K,说明后续技术细节问题有K直接对Z和P进行对接;并约定一周内到拿出第一版的技术方案到客户处交流。

       7、 一周后,形成了技术方案,由我和公司技术K前往客户处交流,客户对我公司技术方案进行了研读,提出了修改意见。我公司对疑问和需求进行了记录。
       成果:
       1)发现技术线Z有线人潜质,准备把其发展为线人。
       2)进行了技术交流,客户技术人员Z对我公司技术方案提出了修改意见和建议。我公司技术对新的需求进行了整理。
       3)约定好回去修改好技术方案,再来客户处进行交流
       4)获悉客户项目组成员信息。

       8、一周后,我获悉竞争对手XX科技(我公司最有力的竞争对手)已经提交了该项目的技术方案,我与技术线K带着我公司修改后的技术方案到客户处,与技术线K研读了竞争对手的技术方案,客户Z把竞争对手的亮点及解决途径与我们进行了分享。
       成果:
       1)客户Z提供了竞争对手的技术方案给我们;
       2)客户Z站在全局角度与我公司技术线和我对项目进行了解析;
       3)技术线对项目有了更全面的认识;
       4)把技术线Z成功发展了为线人,把P发展成了潜在的支持者。
       5)获悉了客户该项目的决策链,及权重。

       9、中间有一点等待时间(项目客户内部流程,大概花了1个月,)
       成果:
       通过每周的与客户技术线Z和副总P联系,紧密掌握项目进展及竞争对手情况。

       10、客户技术线总工G和副总P到我公司和竞争对手处进行了考察。
       成果:
       1、成功把P发展成为坚定的支持者,通过P了解了竞争对手的的基本情况。
       2、通过线人Z获悉了我公司与竞争对手的差距,知道后续在该领域需要规避,做到心中有数,隐藏自己的劣势。
       3、为客户撰写了公司的调研报告。

       11、一周以后,通过客户Z处获悉,我们公司和竞争对手XX科技,都具备研制该产品的能力,但是客户的应用案例多余我们。这个事情非常重要。
       成果:客户技术总体负责人:G为竞争对手的引入者,且其在多个场合给项目组成员做工作,希望大家选用竞争对手的产品,同时G在客户内部技术会议上,也明确表态竞争对手XX科技不错。

       12 、一周后,我去客户公司处拜访了G的分管领导,XX部长J,J未明确表态。
       拜访了客户副总P,与客户副总P进行了交流,对决策者J关注的价格、周期问题进行了详细汇报。
       成果:
       1、通过线人了解到客户该项目目前的决策人为J,J有很大的话语权。
       2、 J对我公司态度不明确,且知悉竞争对手的支持者G与该领导J关系密切。

       13、决策层上移
       招标之前,由销售总监A进行高层拜访,把决策权从J手上移动到P手上,我们赢单。

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