1、销售总监A收到XX设备有限公司平台研发部技术人员Z的信息，说有一个项目，需要用XX板卡，问我单位是否有兴趣；
2、销售总监A获悉这个信息后，让销售员M和XX设备有限公司客户Z联系一下，了解项目的需求情况。
3、我第一次与客户Z在电话里进行了沟通，约好了到客户公司交流的时间。
4、在约定的时间对客户Z进行了第一次拜访，获悉的信息如下：（BNAT\FFABE）
1）客户公司背景信息、企业主要产品、产品应用领域；
2）项目背景、资金来源、项目要求完成的时间节点
3）客户的采购流程；
4）项目组的部分信息；
5）简单的客户需求并做好纸质记录；
成果：
1）通过BANT发则了解了客户的部分项目信息情况；
2）通过FFABE法则了对公司背景、产品、应用、售后服务对客户进行了宣灌输。
3）通过麦凯66相关信息，获悉了客户技术线Z和副总P的一些基本信息，为后续销售推进，奠定了基础。
4）带回客户的纸质需求。
5、 和客户Z约定好将纸质需求带回公司进行技术评估，尽快给出结论意见。
6、 回到公司后，把需求给了我司技术人员，技术人员对需求进行了评估，认为可以做。我电话给客户的Z回复，我公司可以研制，在电话立介绍了我司技术线K，说明后续技术细节问题有K直接对Z和P进行对接;并约定一周内到拿出第一版的技术方案到客户处交流。
7、 一周后，形成了技术方案，由我和公司技术K前往客户处交流，客户对我公司技术方案进行了研读，提出了修改意见。我公司对疑问和需求进行了记录。
成果：
1）发现技术线Z有线人潜质，准备把其发展为线人。
2）进行了技术交流，客户技术人员Z对我公司技术方案提出了修改意见和建议。我公司技术对新的需求进行了整理。
3）约定好回去修改好技术方案，再来客户处进行交流
4）获悉客户项目组成员信息。
8、一周后，我获悉竞争对手XX科技（我公司最有力的竞争对手）已经提交了该项目的技术方案，我与技术线K带着我公司修改后的技术方案到客户处，与技术线K研读了竞争对手的技术方案，客户Z把竞争对手的亮点及解决途径与我们进行了分享。
成果：
1）客户Z提供了竞争对手的技术方案给我们；
2）客户Z站在全局角度与我公司技术线和我对项目进行了解析；
3）技术线对项目有了更全面的认识；
4）把技术线Z成功发展了为线人，把P发展成了潜在的支持者。
5）获悉了客户该项目的决策链，及权重。
9、中间有一点等待时间（项目客户内部流程，大概花了1个月，）
成果：
通过每周的与客户技术线Z和副总P联系，紧密掌握项目进展及竞争对手情况。
10、客户技术线总工G和副总P到我公司和竞争对手处进行了考察。
成果：
1、成功把P发展成为坚定的支持者，通过P了解了竞争对手的的基本情况。
2、通过线人Z获悉了我公司与竞争对手的差距，知道后续在该领域需要规避，做到心中有数，隐藏自己的劣势。
3、为客户撰写了公司的调研报告。
11、一周以后，通过客户Z处获悉，我们公司和竞争对手XX科技，都具备研制该产品的能力，但是客户的应用案例多余我们。这个事情非常重要。
成果：客户技术总体负责人：G为竞争对手的引入者，且其在多个场合给项目组成员做工作，希望大家选用竞争对手的产品，同时G在客户内部技术会议上，也明确表态竞争对手XX科技不错。
12 、一周后，我去客户公司处拜访了G的分管领导，XX部长J，J未明确表态。
拜访了客户副总P，与客户副总P进行了交流，对决策者J关注的价格、周期问题进行了详细汇报。
成果：
1、通过线人了解到客户该项目目前的决策人为J，J有很大的话语权。
2、 J对我公司态度不明确，且知悉竞争对手的支持者G与该领导J关系密切。
13、决策层上移
招标之前，由销售总监A进行高层拜访，把决策权从J手上移动到P手上，我们赢单。
