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【征文大赛作品】编号36:成功案例 作者:徐光辉

点击次数:638 发布时间:2018-12-5 10:11:42 
   
       成功案例  
       行业:×××家具
       座标:上海
       徐光辉

       2018年9月通过信息收集,了解到研发部经理D,通过与D联系,了解到采购经理C。拜访了C,C说目前供应商非常稳定,没有更换的打算,可以找一下产品经理B,在找产品经理B之前,参观了客户的展厅,了解到使用的产品非常一般,与定制家居的品牌定位有点不太匹配,在品质、配置、技术参数方面都不如我司的好。接着拜访了产品经理B,得知B之前在广州展会时了解过我司,对我司的规模、行业影响力和产品都比较认可,向B交流了铰链品质的重要性,告知如果能使用品质更好的五金,家居产品的体验效果会好,能提升家具产品的档次,B表示认可,初次拜访,与B有很好的交流。

       约了B一起吃饭,通过B了解到C是总经理A的亲戚对五金产品不太懂,五金产品主要通过B推荐。B说按照他对定制家居五金件的要求,目前使用的铰链不太理想,建议我先寄样品进行测试,并告知公司一般更换产品都在年底。同时,了解到目前供应商是当地的贸易商。

       2018年10月,再次拜访了B,得知样品通过测试。同时拜访了C,向C介绍了公司的情况,并列举了一些知名品牌的合作案例,同时强调铰链的品质对家居产品的重要性,并且汇报了与B的接洽情况,C听后说会与B进行沟通。

       2018年11月,并再次请B吃饭,B告知在公司的内部会议上推荐了我们公司,A说只要产品品质比现在的更好,而且价格相差不大,可以考虑...向B了解到目前产品的价格。C要求进行小批量试用,并且要求报价。

       发了十几对样品使用,产品部反映确实比目前的产品更好安装,进而与C进行商务谈判,C要求在原来的价格上进行让利,给予最低的价格,告知C,已经是最低的价格,并且在产品的配置、品质和技术参数上都比之前的更好,因此成本会更高,已没有让利的空间,并强调公司接下来会有改进款,更加有性价比。

       2018年11月,成功与客户签订了销售合同。


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