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【征文大赛作品】编号37:营销案例 作者:邓求喜

点击次数:631 发布时间:2018-12-5 10:13:32 
   
       G集团是全国排名前几的家具企业,在做定制家居已经多年,6月11日炬森业务F通过自己渠道找到总经理A,但总经理A说采购这一块是由B负责,而且只告知B的联系方式,并没有得到具体的信息。
       F随后于6月17日来到G集团拜访B,得到的信息是目前铰链用的DTC的,目前单价可能在3.4元左右。但是目前B也提到很多竞争对手(图特,哥尼迪等)都来过,而且其竞争对手的跟进时间远远超过1年,由此可见B不愿意切换产品,并且B也承认暂时不考虑换其他供应商。
       随后F又通过其他渠道找到了G集团研发总监C的联系方式,并于7月3日成功拜访。C随手拿出现有产品与F详谈,在技术层面上C比较认可F的产品介绍及产品推荐,并要求寄样测试。
       寄样测试后,C认为寄样的产品完全超越DTC的产品,并邀请F于7月5日过来详谈,这次碰巧遇见B出差不在公司,于是C带领F来到总经理A的办公室,既然C大力推荐,A随后也认可炬森的产品,答应可以小批量试用。
       随后F再次B约时间于7月14日见面,见面后,B也转达了其总经理A的意思,谈好型号及配件,F报价3.6元。B没有表示价格是高是低,但F回去后,事情还是石沉大海,没有得到任何回音。
       后来据了解,B与DTC方面的人员关系非常密切。于是F就与C做好关系,C的性格比较火爆,认为B很可耻,并向其总经理A投诉B可能收受回扣。其总经理A最终换掉B,换来采购D,D在B被赶走后,不明究竟,直接与炬森签订合作协议。

广东炬森 邓求喜
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