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【征文大赛作品】编号46：江西cl客户销售策略 作者：Hank

点击次数：6696　发布时间：2018-12-5 10:40:24　
   
背景：
2018年1季度结束， cl客户的主机订单完成较差。以下是与2017年订单量的对比：


2017全年完成266台主机，
2018全年1季度原定计划主机订单90台，实际完成8台，差异率91.1%。

原因分析：
与F董，G副总，L销售总监，F采购主任，T售后经理沟通后，主要是2个问题：
一、2017年下半年基本没有拜访，没有掌握竞争对手信息，给了竞争对手机会；
二、与竞争对手的价格差异，如下图：

BM主机2018年价格SL主机2018年价格
比较结果如下：
竞争对手分析：
SL：工厂从浙江宁波已经搬迁到上海，距离新余880公里，主机年产量20000台；
BM：工厂在河南许昌，距离新余966公里，主机年产量15000台；
从制造水平，加工工艺，现场管理，检验手段，制造成本，距离，服务半径，市场占有率
多方面均低于西子，
唯独销售价格和市场策略。


如：BM公司为争夺富士长林高速梯试验塔，表示愿意送一台高速梯主机。

对策：
JX省现有4家电梯工厂，分别是 CL客户，W客户，K客户，S客户（工厂基建中）
其中CL客户是最大的，具有一定辐射作用。如果不能保证其最大主机供应量，对整个JX省市场，甚至是华中区均会遭到竞争对手的全面打击。

拟建议：
A、 800公斤主机（速度1.75以下）降价到113000，1000公斤主机（速度1.75以下）降价到117000。2018全年完成800台，返利200元/台，抵充2019年主机货款；
B、 针对性成立高速梯辅导顾问组，提供经验性技术售前输出；
C、 售后问题在2周内全部关闭，做整改方案；
D、 高层互动，安排工厂总经理拜访；
E、 精益制造观念输出，提供工业改造方案；

另外，我们长协评审时间较长，为争夺第2季度的主机台量，请领导先用报告形式批准，再走评审。


Hank
2018年4月
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