【征文大赛作品】编号47：善用中间人成就千万元大单 作者：熊锋
点击次数：6481 发布时间：2018-12-5 10:47:15
我是从一个基层业务员做起的，2013年1月8日独自一人被湖北管桩公司派到河南最南边的城市信阳工作，开拓管桩市场业务。一个人来到人生地不熟的城市，一片茫然，至今记忆犹新的事情是办事处主任给了我一个电话号码，让我自己去拜访设计院设计师李工，我从网上查询到了设计院的地址，背上业务公文包，打的过去的，很快到了设计院门口，设计院在6楼，607室是设计师集中的办公室，我徘徊在走廊里，来回走了好多次，就是不敢走进去，害怕被拒绝，不敢说话。在走廊里待了5分钟左右，做了激烈的思想工作，最后硬着头皮进去了，拿着产品宣传册，看到一个设计师在电脑上画图，我鼓起勇气问道：请问谁是李 XX 设计师呀？很巧的事情是他就是李 XX 设计师，后来我才知道他是结构组组长，那天正在审图。他不冷不热的问了一句有什么事情吗？我拿出产品宣传册递给他，说我是湖北管桩厂的业务员，今天第一次来设计院，以后有机会还请多多关照。他说知道了，你把名片和宣传册放下吧，有管桩项目我会给你打电话的。没别的事情我先忙了啊。我赶紧把名片和产品宣传册放在他桌子上，并说好吧，那你忙我先走了，匆匆结束了第一次拜访设计院。走出设计室的门，我感到心跳得厉害，虽然只说了几句话，还是挺紧张的。虽然时间过去了5年了，如今回想起第一次拜访设计院仿佛就在昨天，觉得自己当时真菜鸟，一句话就被打发走了。那次硬着头皮上，突破了自己，随着去设计院的次数多了，再去设计院就跟回家一样，给每个设计师发名片，并主动要他们的联系方式，平时给他们带一些小零食，过中秋节的时候，我自己扛一箱子月饼去设计院，给每个设计师发月饼，再后来越来越熟悉了，他们会主动给我介绍项目信息，图纸还在设计中就给我打电话或者发信息告知建设单位名称和联系人电话，业务也就多了起来。
忙着项目的时候，还能接到他们设计师的抱怨，怎么这么久也没来设计院看看呀，想吃你买的小零食了。
后来跟设计院院长韩总、总工吴总也熟悉了，他们会主动联系，并把我介绍给开发商，签单率更高了。
2017年12月份，从设计院吴工那里了解到金牛社区棚户区改造项目设计的是PRC600*110AB 管桩 ，11栋楼大约28000米桩，市场价400元/米，合同金额1120万元左右，图纸设计之后，图纸会审，项目总包招投标，建设单位最后把11栋楼分四个标段分别总包给四个建筑公司了，材料采购也归四个建筑公司自行购买，建设单位是政府财政部门下设的投资公司，材料价格由建设单位、总包单位一起考察三家管桩厂后再定价，因为我前期做了设计院的工作，管桩产品型号是我们集团公司的专利产品，只有我们集团公司的几个分公司可以生产，其它竞争对手生产该类型产品就属于侵犯产品专利权，没有竞争对手厂家敢生产，他们就想通过建设单位给设计院传递信息想改图纸，设计院出了一份说明拒绝修改产品类型，否则承载力达不到等利弊讲给建设单位听，最后建设单位决定不改图纸了。
总包单位参加图纸会审的时候，设计院把我推荐给他们四个总包单位的负责人了，后期我邀请设计院、总包单位和建设方、监理公司一起去我们湖北管桩厂参观考察，营销部经理亲自接待，并去酒店盛情款待一番，随后他们又去了我们集团公司下设的安徽管桩厂，河南管桩厂，最后综合报价380元/米，由湖北管桩厂家供货，距离近，运费低一些。在设计院中间人的帮助下，本月18日顺利同四个标段总包方分别签合同了，合同总金额1064万元。
这一路走来，从一个见人说话都有一些紧张的菜鸟，蜕变成善于整合资源，共赢未来的老鸟了，依旧对第一次拜访设计院的情形难以忘怀。
湖北三和管桩有限公司
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