【征文大赛作品】编号58：风电行业重载 AGV 项目抢单实录 作者：喻言
点击次数：5694 发布时间：2018-12-5 11:20:13
摘要：
本文以当地一重载 AGV 搬运项目为例，叙述了在工程类项目销售的跟进过程中，从起始阶段的有条不紊到事态的突然变化，通过采用的一定的竞争策略，从中加强客户关系，增进客户信任纽带，以至于成功竞标。并针对此案例进行了分析和总结，以期提供参考。
关键词：
客户关系管理，战略联盟，客户忠诚度
2017 年年中，当我接到本地一个风电行业大客户关于重载搬运 AGV 的相关项目需求时，我是如此的淡定从容。因为我们有着相关项目合作背景，并且我也熟知客户招标和采购流程，拿下此项目显得那么的理所当然。
背景介绍
此客户是一家本地较为大型的上市公司，产品主要涵盖风电行业的重型工件，我们曾拿下此客户两个自动化的相关项目，对客户设备部的相关人员也比较熟悉，另外，我们对此次重载 AGV 的相关项目也早有耳闻，所以我们在客户内部审议，启动立项后的第一时间便进行了参与，参与的时间节点恰到好处。
游刃有余
我熟知如果销售人员想保证客户感到满意并愿意维持长期稳定的合作关系，在交易达成后，跟进与维护是必不可少的。毕竟，企业并非只是简单的寻求立即购买，重复购买、合作才是最终目标，建立长期的客户关系是确保重复购买的基本手段。这两年，我在此大客户的抛头露面，与客户相关人员畅通沟通进行了多次，不断地深化客户关系。虽然有了之前的合作基础，但我仍不敢丝毫的懈怠，因为此客户体系部门林立，不同的需求都由具体的使用部门为主要决策。在 AGV 重载领域，新松有着比较强的技术优势，但是近几年来随着市场需求的加剧，很多 AGV 厂商都如雨后春笋般出现，在这个群雄逐鹿竞相发展的行业里，不少供应商采取了低价抢单，交期优势等极具诱惑力的竞争策略，很多客户都难以抵抗。
针对于此项目，我着手进行了一些常规性的项目跟进：客户需求拜访-商机立项-配和方案人员技术跟进-方案交流-相关重载案例考察，经过多次的方案交流，细节更改将技术方案不断完善，甚至当客户发出招标技术要求时，里面的很多细节仿佛都是我们提供或交流的结果，我心里不由的暗爽窃喜；期间，我也或含沙射影或刨根问底的刺探商务信息，了解到了一些竞争情况，与客户物流部门的职员也不断加强彼此之间的信任，通过分析，我发现此项目的客户需求与我们提供的相关价值以及我们的竞争能力具有一定的匹配性，有一定的全局把控感。
急转直下
当我还在持续跟进此项目，准备投标的过程中，偶然了解到，客户通过人才引进，专家导入的方式引进了一个貌似正处于更年期的女物流总监，物流经理、物流主管均受制于她麾下，一些较熟的物流员工私下还经常和我抱怨这位女老总歇斯底里的管理风格；我试图与这位女老总接触，依旧以常态化的拜访介绍，宣导我们在重载这块的案例经验，技术实力，期待以比较专业的形象给她产生信任，可她的态度依旧是不温不火，宠辱不惊。
当我还在盘算怎样顺利过渡，搞定这位霸道女总裁的时候，突然才从内部人员浅尝辄止的话语中得知，在即将投标前她强势引入了一家我们的老牌竞争对手“X 船”参与此次项目，隐隐中我感到此事的不妙，但又是如此的无能为力。
果然不出所料，在第一次投标过程后，这家竞争对手的价格在各家参与者中显得如此的恰如其分，而后整个物流部门仿佛也和这家供应商走的越来越近...这位女老总还宣称竞争对手与他们交流甚细，统一方案的过程很多都是参考他家的内容，这让及早介入的我们甚是无语。
经过内部评审我们的技术分排在了这位友商之后，而另一方面，我们的竞标价格又是众多参与厂商中最高的，当时那个曾今对我们的技术方案，企业实力近乎于膜拜的我，此时是显得多么的狼狈不堪，我从一开始的信心满满再到几经愤怒，甚至想到了放弃，破罐子破摔。
寻求突破
我不能就这样坐以待毙，让之前所付出的心血付之东流！，俗话说，敌人的敌人就是朋友，我得尝试咨询我在这家客户中的教练-与这位物流老总关系敌对的物流主管（当然是私下不和）找寻问题所在，当不断地询证和反思后，我们的技术方案，商务配合，企业实力，品牌效应都被我一一否决，最终得出结论：这位领导很有可能与供应商之前就建立了比较深厚的关系基础，而这种关系基础是建立在哪种层面之上则不得而知。看来这种自下而上或者局限于使用部门的跟进方式已经走不通了，需要寻找更好的突破口，一方面，本着不抛弃不放弃的初心，我和技术人员仍是不厌其烦，中肯诚信地与物流领导修改方案，案例参观，商务引导，以求慢慢俘获他们的信任，另一方面，我需要找寻更高级别的决策者，采用空降的形式干预此项目，但要想跳过使用部门，让更高级别的领导关心其实不需要他们关系的项目着实有些困难。
否极泰来
经过多方寻觅，我认识到一个之前在风电行业协会与客户高层交情甚好的中间商引荐客户高层，为此项目保驾护航；同时我认为仅仅做这些是远远不够的，企业双方之间还需要找到可以合作共赢的方向，形成战略联盟。为战略联盟要求共同承担责任，相互协调，精心谋求，相互合作，使得各个公司为了实现联盟的共同目标而采取一致或协同的行动，从而牢固彼此之间的纽带。几经了解，此行业客户正在研发试制机器人 RV 减速机，并正寻求测试和共同探讨的途径，目前已经与本地一家机器人本体厂商进行了一定的合作，我随即与我们公司相关 BG 的负责人员表达了这样的想法，并给与客户高层做了引荐做好牵线搭桥的作用（虽然对于此事最终不了之），但这给双方增进感情加强信任找到了一个可以凭借的理由。
终极审判
此项目最终迎来了终评的阶段，客户内部对与技术价格的评审各抒己见，物流总监还是一如既往的力挺竞争对手，当大多数人都觉得此项目即将花落某船时，最终就是这位客户高层领导，以未来相互合作的期望为由拍板，将此项目定给了新松。内部会后，我的教练，那位物流员工还很兴奋电话告知了我结果，我也将一如既往投入到此项目的技术协议和合同的签订当中，并依旧凭着耐心和专业度逐步取得物流老总的认可。
到这，不禁有人问我，这个小项目又不能出金额，何必与自己过不去，费这么大的功夫，然则这么做有以下几点原因：
1. 不放弃不抛弃任何一个机会，既然之前已经分析过相关项目的匹配性，我们就不要让之前的努力白费，不忘初心的走下去，狼性是每个销售都需要具备的性格。
2. 大客户有时也是不断发展和进化而来，大客户也需要进行培育，需要一些项目带动才能与其不断深化客户关系，增强信任纽带。
3. AGV 目前各家系统都不统一，某个客户的第一个 AGV 项目是比较重要的，在后期客户扩展和新建更多的 AGV 项目有更好的优势。拿下这个项目，对这个客户具有重要的战略意义。
及时总结
关系对于企业来说是一种非常重要的资源。企业中任何业务的开展都是建立在各种关系的基础之上。今天的市场已日渐成熟，供远远大于需。因此，企业只好通过不断探寻更有效的方法，以期许获得更多的利润，工程类的销售，往往涉及的交易额大，采购周期长，决策参与者多，在这种情况下，企业应当将关注重点放到客户关系管理上，也只有这样才能提高客户的感知价值，才能保证客户对于企业的忠诚。而我们所能做的是需要设法将客户的关系管理推到更高更深的方向，以求巩固客户之间的信任纽带。
另一方面，如今的大客户对于合作伙伴的选择十分广泛，这次初次投标的公司有近 8 家之多，由此给公司带来相当大的竞争压力，虽然打价格战不是公司所愿意看到的，但合作的主动权掌握在大客户手里，一旦价格超出竞争对手过高，就会影响到市场的推进，甚至影响客户关系的维护；我觉得我们需要寻找拥有一定品牌知名度、具有一定购买能力的大客户，对服务、技术的需要超过对价格的需要，这些才是真正与之匹配，应该寻找维护，长期建立合作的优质目标客户。
立即留言索取培训资料
