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【征文大赛作品】编号59:心得体会 作者:刘秀雨

点击次数:5550 发布时间:2018-12-5 11:26:06 
   
       我从事从工业品销售也有一年时间了。从小白一步一步走过来,诸多感慨,在这里不敢说传授经验,只能说写一写自己的心得体会吧。
       我销售的是磨齿砂轮,负责市场是浙江。浙江台州有“中国制造之都”之称,而磨齿行业也是最主要的集中地之一。从今年年初来到这里,工业品营销的故事就开始了。
       我们的销售方法是先试验,用好了给钱,用的不好就损失。让客户试很容易。试了几家之后,质量问题频出,竞争也比较激烈,国内外品牌有十几家之多。我们的产品似乎没有任何优势,这让我心理落差很大,甚至有种想辞职的冲动。跑了一个月回去,领导不仅没有责备我,还夸我干的不错!遇到问题多了,解决问题多了,自然就顺手了。这一段话给了我很大的信心。我下班以后躺在床上想,年纪也不小了,不能像以前换工作比换衣服还快。这次要么不做,要么就做出个样来。
       我按照用量把客户分为三类,大客户,中型客户,小客户。
       按照进攻难度分为两类容易进攻的,不容易进攻的。
       按照进攻程度又可以分为四类,没有做样品的,做了样品未实验的,实验成功未供货的,供货成功的。
       这样以来,所有的客户都有针对性的进攻办法,对应的阶段。这样做客户也有思路和方向了。
       产品出现质量问题,这应该是很多销售人员难以启齿的问题。其实换个角度想想,没有绝对完美的产品,就像丰田省油,本田发动机好,日产座椅舒适,奥迪灯漂亮,宝马操控厉害,沃尔沃安全系数高~~每个产品都有自己的卖点,别人无法比拟的优点。作为销售,要善于发现自己产品的优点。抓住优点放大,但这个优点恰好又是客户的需求点。
       遇到质量问题,要正面面对,积极承认。要及时总结并把所问题根源找到反馈到自己厂里,加以改正。销售在这个时候就是一个全能的选手,没有技术人员,你就是技术人员,没有售后人员。你就是售后。没有公关,你就是公关。一个好的销售解决这些问题应该不难。
       与客户沟通相处也有很多细节,穿着大方得体,行为举止文雅,谈吐朴实真情实意,态度不卑不亢互相尊重,善于随机的应变。这些用的恰到好处会事半功倍。全部能做到的必是大佬!
       一点点心得,如果能让同行朋友们一起成长学习,足已!  
     
郑州宏拓刘秀雨
2018年12月1日
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