【征文大赛作品】编号88：关注销售部，机会多条路 作者：罗景
点击次数：5447 发布时间：2018-12-5 13:47:43
1、客户背景
A汽车发电机有限公司为国内知名的汽车发电机制造商，目前主要配套长城、江淮、比亚迪等自主品牌车企，年轴承采购额2000万元，竞争对手是国内某知名轴承厂家。
2、案例故事情节、过程
多次拜访客户采购部，蔡经理认为目前采购的轴承质量稳定，价格合理，服务好，没有必要引进新的供应商，且每次询问竞争对手相关信息时，蔡经理总是含糊其辞，或者转移话题，无法获得有效信息。
一次拜访，偶然认识了客户销售部门的肖经理，肖经理对HZ有一定了解，感觉事情有了新转机，与肖经理约定时间，准备对其进行正式拜访。
3、人物介绍
销售肖经理：男，30岁左右，未婚，办事风格很大气，不拘小节，喜欢抽烟
4、提出问题、解决过程
提出问题：如何通过此次拜访，获得更多有关客户内部及竞争对手的信息？
解决过程：
按照约定好的时间来到了肖经理的办公室，开始与其闲聊，得知其负责某汽车主机厂的销售工作已有5年，我向肖经理介绍，HZ与主机厂也合作多年，目前每年销售额已经达到了1个多亿，肖经理对此很感兴趣，表示双方应该加强信息共享。
交流期间，我提到已经多次拜访采购部蔡经理，却没有取得任何进展，请教肖经理接下来工作如何开展。肖经理透露他们目前主要采购浙江某知名品牌轴承，配套份额约80%，合作多年，没有出现过大的质量问题，且轴承供应商与采购蔡经理关系很好，同时与他们公司技术、品质等部门保持着不错的关系，HZ如果想进入他们公司的配套体系，只有先从新产品开发中寻找机会。
临别时，对肖经理表示感谢，并邀请他一起吃晚饭，肖经理没有拒绝。
5、案例启示
1、获取竞争对手信息有多种方法，不一定非要从采购部门获得，也可以“曲线救国”，从客户其他部门了解信息，比如说销售部门，同为销售人员的他们，与我们会有比较多的共同语言，容易接触。
2、肖经理可以发展成为伙伴，保持与肖经理的接触，必要时进行一定商务攻关。
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