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【征文大赛作品】编号87:服务增值,客户支持 作者:尹雪松

点击次数:5462 发布时间:2018-12-5 13:45:46 
   
       1、客户背景
       A化纤有限公司是一家集化纤制造、织造印染、毛纺织、房地产开发于一体的大型综合性企业集团,现有员工4500余人,总资产48亿元,年销售58亿元,是全国民营企业500强、浙江省百强企业,省高新技术企业。轴承用量主要以纺机设备维修为主,年轴承使用金额100万元左右,目前使用SKF及一家经销商提供的小厂家轴承。

       2、案例故事情节、过程
       该客户主要是纺机设备维修需要轴承,所以轴承用量一直不大,且型号比较杂。通过和采购小王的了解,得知607和608轴承用量比较大,可是这两款轴承在经销商处采购,价格比较低。通过和小王的关系维护,顺利发展其成为我们的伙伴,在他的内部协调下,获得送样机会,可是样品刚送完,小王就调离轴承采购岗位,换成其他采购人员,这两款轴承的推进暂时受阻。

       3、人物介绍
       采购员小王:男,25岁左右,绍兴人,性格比较温和,喜欢抽烟

       4、提出问题、解决过程
       提出问题:如何迅速发展其他伙伴,推进搁浅项目?
       解决过程:
       通过小王,了解到本次人员调动是公司正常人事调整,办公室位子都没有不变,只是采购项目发生变化。他的工作现被两个女的采购员接管,和新的采购接触后,再次去推动之前两款送样轴承的后续工作,新的采购人员已经不认可,仍在经销商处下单。
       在和新的采购员接触过程中,发现她们对轴承根本不懂,她们日常工作比较吃力。我以此为突破点,针对轴承的选型、轴承的代号、轴承的分类及应用,和新的采购员多次进行了充分交流,同时让工厂技术人员提供技术支持,解决客户日常工作遇到的轴承相关的问题。
       利用平时拜访的机会,将HZ的企业规模、企业文化在采购部及其他部门人员中进行宣传,并送了一些HZ的小礼品。
       经过以上努力,客户办公室人员对HZ都很了解,并赢得了客户认可,订单也顺利拿到。

       5、案例启示
       1、本案例多发展几个伙伴,以数量求稳定;策略5、速战速决,在稳定期内迅速获得有价值信息。
       2、在采购人员人事调整的时候,要了解人事调整原因,并尽可能多的了解接手人员的信息,为后续工作做铺垫。
       3、了解后续采购的不足之处,以己之长补彼之短,建立良好的合作关系。
       4、和办公室其他人员搞好关系,侧面了解公司最新动态。

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