【征文大赛作品】编号87：服务增值，客户支持 作者：尹雪松
点击次数：6684 发布时间：2018-12-5 13:45:46
1、客户背景
A化纤有限公司是一家集化纤制造、织造印染、毛纺织、房地产开发于一体的大型综合性企业集团，现有员工4500余人，总资产48亿元，年销售58亿元，是全国民营企业500强、浙江省百强企业，省高新技术企业。轴承用量主要以纺机设备维修为主，年轴承使用金额100万元左右，目前使用SKF及一家经销商提供的小厂家轴承。
2、案例故事情节、过程
该客户主要是纺机设备维修需要轴承，所以轴承用量一直不大，且型号比较杂。通过和采购小王的了解，得知607和608轴承用量比较大，可是这两款轴承在经销商处采购，价格比较低。通过和小王的关系维护，顺利发展其成为我们的伙伴，在他的内部协调下，获得送样机会，可是样品刚送完，小王就调离轴承采购岗位，换成其他采购人员，这两款轴承的推进暂时受阻。
3、人物介绍
采购员小王：男，25岁左右，绍兴人，性格比较温和，喜欢抽烟
4、提出问题、解决过程
提出问题：如何迅速发展其他伙伴，推进搁浅项目？
解决过程：
通过小王，了解到本次人员调动是公司正常人事调整，办公室位子都没有不变，只是采购项目发生变化。他的工作现被两个女的采购员接管，和新的采购接触后，再次去推动之前两款送样轴承的后续工作，新的采购人员已经不认可，仍在经销商处下单。
在和新的采购员接触过程中，发现她们对轴承根本不懂，她们日常工作比较吃力。我以此为突破点，针对轴承的选型、轴承的代号、轴承的分类及应用，和新的采购员多次进行了充分交流，同时让工厂技术人员提供技术支持，解决客户日常工作遇到的轴承相关的问题。
利用平时拜访的机会，将HZ的企业规模、企业文化在采购部及其他部门人员中进行宣传，并送了一些HZ的小礼品。
经过以上努力，客户办公室人员对HZ都很了解，并赢得了客户认可，订单也顺利拿到。
5、案例启示
1、本案例多发展几个伙伴，以数量求稳定；策略5、速战速决，在稳定期内迅速获得有价值信息。
2、在采购人员人事调整的时候，要了解人事调整原因，并尽可能多的了解接手人员的信息，为后续工作做铺垫。
3、了解后续采购的不足之处，以己之长补彼之短，建立良好的合作关系。
4、和办公室其他人员搞好关系，侧面了解公司最新动态。
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