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【征文大赛作品】编号90:有效沟通--账期问题 作者:卞学龙

点击次数:5412 发布时间:2018-12-5 13:52:18 
   
       【案例前言和背景】
       国外特别是欧美的大客户,有点实力的经销商或者终端客户,为了保持充足现金流,都要求收到货后30天付款或者60天付款,但是对于我们国贸来说,是巨大的风险,特别是新客户,一旦客户收到货后发现我们产品问题,或者客户自身问题比如破产,我们就收不回钱,损失的货款按照我们公司规定,只能业务员承担,扣工资来弥补公司损失,这样的结果对业务员对公司都不好。但是很多客户很强硬,不接受他们的付款要求就不合作,所以这期间沟通很重要。

       【案例描述】
       客户Q是美国经销商,在北美三个国家都有很多经销点,很有实力,跟正规常见的美国公司一样,分工很细,规定很严格强硬。原来他们用的是对手DSG的产品,我们接触后寄了样品和发了报价过去,由于我们质量和价格优势,一个星期内,客户反馈很感兴趣,想转换供应商用我们产品。所以马上就进入了合作细节谈判阶段。主要就是账期问题的矛盾,我们公司要求国贸一定要先收全部钱后发货,以避免风险,特别是新客户,但是客户坚持自己的规定,也说了他们现有其他中国供应商都是同意他们的条款。一开始我们是拒绝的,所以进入僵持阶段,客户一个月都不回复我任何邮件关于其他主题的。
商务谈判和成功签单
       北美市场很好,利润高量大,为了不错失这个客户,跟领导沟通后,我们觉得先让步。但是先跟客户要了一年用量的预估,了解客户潜力。客户很爽快的答应,我们通过年用量也判断出是大客户,觉得拿下。同意客户的收货后月结条款,但是为了规避风险,还是要去客户前面两单必须先付款一半,西方人还是讲理的,同意我们的要求。后面都很顺利直接立马下单合作。

       【案例分析和总结】
       国际贸易中风险比国内大,主要是收款问题,客户在外面,我们很难控制风险,出口金额也一般比较大,如果真的有意外,是很严重的,我们一定坚持我们的原则和规定,尽量跟客户沟通我们的难处。但是碰到大客户我们还是可以灵活处理,但是也要有前提,比如通过网上了解客户信息,了解客户用量,判断客户信用情况和潜力,好决定我们是否应该让步,让步多少。 同时,我们也了解到,任何客户,就算一根筋的西方人也是讲理的可以沟通的,我们不到最后一刻不能放弃沟通。


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