【征文大赛作品】编号92：新能源项目的战略开发案例 作者：张成杰
点击次数：6618 发布时间：2018-12-5 13:55:36
【前言】
现如今新能源已经成为全球能源的新方向，积极开发新能源已经成为世界各国的共识。如果可以把我们的产品搭上新能源的快车，会不会像新能源一样高速发展呢？新能源的企业未来会不会成为我们的重点客户呢？以下是我的一些经历和体会，拿来给自己回顾和学习。
【背景】
在一次拜访A客户的途中，偶然发现了B公司，他是全国领先的新能源企业，就意识这会是我们的一个很大的潜在客户；后来就一直关注着此公司的一举一动，多方搜集客户的信息，一直惦记着这个客户，但一直苦于没找到客户的联系方式，一直没有一个接触的机会。
【客户组织架构】
【信息收集】
回公司总结资料发现，B公司和我的另一个客户A公司的地理位置非常靠近，想着或许我们的客户会帮我们指条路子。后询问A公司的采购赵经理对B公司是否了解，赵经理回复他们老总钱总应该知道，但是由于我们跟A公司的合作并不太久，双方都知之不深，不好直接询问，也不太好拜托采购帮我们询问，同时我也在积极寻找其他机会；说来也是很幸运，就在这不久之后，A公司的赵经理透露A公司钱总携全家到我们所在地有公务和旅游，并详细的说了具体行程；我们一定要抓住这个机会，公司提前给安排了一切，王总对我们的所做非常满意，这就使以后的合作有了初步的可能。在这之后，找了一个合适的机会向钱总请教了这个问题，客户给推荐的B公司的项目经理孙经理，并留下了孙经理的电话。
【初步接触，发现契机】
回来给孙经理打了电话，由于是钱总的推荐，所以沟通起来还算顺畅，也得到了一些有价值的信息，孙经理帮我们推荐了外派不久李经理。为了能尽快得到更有价值的信息，就马不停蹄的联系了李经理，由于都是朋友介绍，再加上都是同城关系，又都是同龄人，这样一来二去就约了李经理出来玩，在这过程中也没有提工作的上的事情，在觉得可以的时候，第二天给其电话，先是试探其在言语上的承受能力，后又尝试在物质和金钱上引诱，拜托其帮忙帮忙，幸运的是他果然给我介绍他们项目经理，并透露他们之前的由于多个项目电缆附件的爆头，导致停电，造成了很不好的影响，这引起了集团公司的高度正视的信息。
【接触项目负责人，意外收获】
在取得了项目经理周经理的电话后，一直约去拜访他，给其推荐我司产品，在几次没有成功后，其终于答应给我一次机会，事前对电缆附件引起爆炸的可能做了很多准备，带上材料拜访客户，。第一次拜访客户收获很小，客户没说几句就临时有事走了，没办法只能先把我司产品资料给其，回来总结应该是他没有对我重视，或许是因为我着装和言语上出了问题，只能先这样期待第二次拜访。由于我没事就联系客户，并提出我们技术经理非常想能认识认识他，客户终于答应第二次拜访；第二次拜访时客户透露他们把项目外包给C公司，他们对一些附件不采购，而由C公司负责一些附件的采购，升压站出问题的原因，主要是因为所用电缆附件出问题，还是没有对电缆附件质量引起重视，现在已经非常正视这个问题，并表示他们以后会给C公司限定几家电缆附件品牌备选，幸运的是我们公司也在此列，我后来想一想这也许他能给我拜访机会的主要原因吧，公司产品是天然优势。至此我开始为其推荐我司产品，动员其去参观我司，或者我们为其开技术推广会，并提出我们公司技术人员和施工方对接，表示由公司经理为其安排后续流程，留出下次拜访的理由，只是客户并没有现场答应。
【集中优势兵力，使合作成为可能】
回公司向领导汇报客户跟进情况，听领导对此事的看法和商量对策，联系客户说明我们的安排，最后客户还是答应了。最后领导带着我一起去拜访客户，由我们公司为其开展技术推广会，并邀请他们技术总工和施工方参加；会上主要是介绍了我司的概况，并针对电缆附件出现的问题的原因给予合理解释，和对方技术讨论合理的解决方案，在此基础上引出我司产品，现场展示我司产品，列出我司成功的合理案例；至此，客户已经开始慢慢偏向我司产品；并保证若对方全部用我方的产品，运行质保30年，客户虽然未有明确回应，但是还是能看得出来对我们的保证很是满意；会上客户答应会让施工方试用我们的产品，总的来说整个过程很顺利。至此，我们合作的可能性已经很大，只等他们的下一个项目。
【成功签单】
就在交流会不久，双方就一些细节探讨，最后终于签订了一个合同；虽然金额不多，但总可以让我从中学到很多，对行业的概括也有了初步了解，这对以后开发同类型的客户会有很大的帮助。
【个人心得体会】
新能源企业因为需求量较大，且多位35KV和110KV的电缆附件，利润可观，回款及时（回款预付30%，货到付65%，5%作为保证金），是我以后工作的重点。江苏区域有很多新能源企业，如天合光能、保利协鑫等。此次经历也为以后工作提供了思路。
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