【案例背景】
意大利客户在市场上经销ABC热缩管材多年，对产品很熟悉，且有稳定的客户源，对我司产品有一定的接触，目前想与一家中国生产商合作，通过中国供应商的资源优势，来扩大产品线及提高市场占有率。
【案例描述】
客户定位：寻找目标客户
通过ABC的产品代码，在Google上面找到目标客户，进入客户网站后，用半天时间仔细研究客户网站上面的所有产品，并参照客户网站上面的Part No，做了一份我司能提供的替代产品交叉对照目录表。
初步接触：介绍我司
在客户网站上面找到邮箱联系方式，但是是Info的邮箱，据平常了解，通常官网上的邮箱都是属于电商部门或是市场部门管理的，每天可能会收到几十封这样的推广邮件，如果你的邮件写得毫无特色，收件人可能看都不看一样，就直接删除；或者因为客户网站的屏蔽词设置问题，发送的邮件直接进入别人的垃圾箱，我们根本没有机会展示自己的公司。
经过考虑我从以下方面写了一封简短的邮件：
1. 介绍自己是谁，怎样获知客户信息。
2. 介绍公司优势或者产品优势
3. 表达合作意愿
为了展现我们公司的产品，也为了让客户不需要看内容，能一目了然的知道我们是做什么的，在邮件末尾做了一张能展现我们热缩套管的剪图。
进一步跟进：电话联系
距离上次发第一次开发信已有一个月，中途碰上劳动节及周末都有给客户发问候邮件，但并没有谈产品及合作事项，只是简单的祝客户假日愉快，总共联系客户三次，但一直未得到客户的任何回复，也很担心客户是否有顺利的收到我们的邮件，或是对我们产品有没有兴趣。
又到一周五，算好与意大利的6小时时差后，在北京时间21点（意大利时间下午3点）给客户打了一个电话，接电话的是一个女孩子，我一直发邮件“骚扰”的就是她Monica，自我介绍后，竟然有意向不到的消息，她说不仅收到了我们的邮件，对我们邮件也很有印象，但是最终很有礼貌的拒绝我了，说目前与ABC合作挺好，没有换供应商打算，如果有需要的话再联系我们。
因为是第一次通话，也不好长时间纠结，只是说非常感谢她的反馈信息，并祝她周末愉快，就挂了电话。但是挂完电话后，我立马又写了一封邮件给她，内容大概是很愉快和她聊天，如果有任何机会，我们将非常高兴能在这个领域给他们提供帮助，再一次祝她周末愉快。这一次，因为有了电话的沟通，她很快回复了我的邮件，虽然只有一个单词Thanks，但对我来说确是一个非常大的突破。
定期跟进 推广新品及节假日祝福
每到有新品或是到意大利节假日的时候第一时间给客户发去消息，连续跟进6个月后，没有特别的实质性进展，但是邮件已经在Monica那里混了一个眼熟，她也会偶尔的回复一下谢谢之类的邮件。
找到对的人
想到如果一直这样不紧不慢的跟进，等到客户需要我们的时候，时间不知道还要多久，就给Monica写了一封这几个月以来最长的邮件，吧啦啦的讲了些我们公司与竞争对手相比的优势，表现特别希望合作的意愿，希望她能给一下负责这一块产品的负责人的邮箱。殊不知Monica收到邮件后，半个小时左右回复我了，并且说我们公司近期有产品更新的需要，你可以和我们总经理联系看看，然后就附上相应的邮箱。
深入了解客户需求
立马给总经理发了一封邮件，然后讲了一下此行的目的，没想到总经理很快回复了邮件，说确实有这方面的考虑，问我们会不会参加四月份的德国展会，如果有时间可以碰个面。约好会谈的时间，让参加展会的同事做好接待工作，后面了解到，客户其实从当地市场上有了解过我们的产品，当时购买的一批产品质量不好，所以后面没有进一步了解我们。展会现场，同事给客户展示了我们目前的产品，并且解释产品有很大的改善，客户也比较满意。
确定合作模式
客户回国后继续保持联系，并且按照展会上面的接谈及当地市场情况，给客户准备了一批我们最新产品的样品，客户收到后对质量比较认可，对价格也很满意，此时客户提出，需要来中国看一下我们的工厂，并且谈具体的合作事项，但是客户有个前提，如果代理我们产品的话，需要做该市场的官方代理，以后我们公司不能在该区域新增同类客户，因为客户不想看到通过他们的影响力推广起来的品牌，最终被很多家经销商打价格仗，最终把市场做烂，这与我们公司的理念也是不谋而合的。
商务谈判；签订合同
达成初步的共识后，客户很快确定来华时间。客户来华前一个月，为了保证谈判顺利进行，促成预期效果，给客户发了封邮件，主旨为会议内容。一方面是让我司对意大利市场有个摸底情况；另一方面是了解客户的谈判意图。带着客户的回复国贸内部管理层又开了个会，针对客户反馈情况，我司先评估了一个销售额数字。
然后就是给客户订行程计划，各种细节安排，包括订酒店; 租车接送；除了拜访工厂后需要去哪里玩；想要买什么东西回国，客户对我们前期的工作准备非常满意，所以留下了一个很好的印象。
如期，谈判当天，带客户参观完我们工厂后，客户已经非常满意，我们先把销售额数据抛给客户，让客户评估自己在未来的三至五年能达到的业绩，客户给出的数据远比我们之前设的底线高，所以会议谈得非常顺利。
客户回国后，主动要求我们尽快草拟合同，敲定细节，签订合同。
【案例分析】
这个案例也是以推荐人作为切入点，才有进一步的突破，否则如果联系不到相映的决策人，后面的工作很难推进，更加不可能如此深入的谈到合作。
客户对来工厂拜访前及全程的招待工作非常满意，具体内容如下：
1. 接，送机服务
2. 全程住宿安排，酒店预定
3. 客户购物及观光陪同，参观带有中国
4. 赠送客户具有中国特色的礼物
在客户跟进及谈判阶段，要注重所有细节，以真诚的态度做好跟进工作。
