【征文大赛作品】编号100：电力公司投标失利的分析报告 作者：华晓锋
点击次数：7960 发布时间：2018-12-5 14:20:02
2008年 5月我公司参加了“SS省电力公司2008年电能表第一批集中规模招标”，我们参与了4种产品的投标（单、三相不分时、单、三相分时），但没有一种产品中标。对此结果，我们非常遗憾和痛心，痛定思痛，我们对整个投标过程进行了认真分析，如下：
一、中标结果：
投标厂家共20家，中标13 家。中标厂家分别是万胜、西力、恒业、海兴、八达、迦南、慈溪一得、威胜、联能、AB公司；未中标厂家有华立、百富华隆、浩宁达、卡欧、西欧、正泰、天正。
去年中标厂家为18家，除万胜、西力、恒业、海兴、林样、东汇、联能等企业还继续中标外，华立、正泰、德力西、西子、浩宁达等5家退出，其中德力西没有参与此次招标。
二、商务评标分析：商务总分为60分。其中价格占55分，商务资信占5分。
1、投标报价
在投标报价前我们做了大量分析工作，最终结果显示我们的整体报价属中低位，从中标结果看，报价比我们高或低的厂家均有中标，综合来看此报价结果还是比较合理的，在价格评分上还是比较有竞争力的，可见价格并不是我们未中标的原因。（详见附件）
2、商务资信，我们与其他企业相比不会有很大差距，且权重很小，影响不大。
三、技术评标分析：技术总分为40分。包括样表测试、质量技术服务评价、销售业绩、样表工艺结构及元器件等。
1、样表测试：占技术总分的30%。
通过了解，我们产品在测试过程中没有发生重大问题，未出现否决项。但在485和红外存在通讯不上的问题；其它如工艺卫生、焊接质量不好等问题。
2、产品质量技术服务评价、销售业绩、样表工艺结构和元器件：占技术总分的55%。这里我们了解评委在质量技术服务评价、销售业绩上反映很差。由于刚进入SS 专业市场，在SS省内的销售业绩还非常欠缺，只能通过后续的投标慢慢补上来。
3、因为我公司进入SS 市场较晚，电力系统对正泰仪表还不十分了解，这对我们我们在评标过程中产生不利影响。
07年上半年我们中标&&地区的42000只DD701表因交货中反复出现检测不合格，造成到投标前为止仅有2196只通过验收，而且不能按要求及时供货，已被&&地区局终止了合同。
07年下半年中标&&地区局1.5万只DDSF666单相分时表，08年4月26日（省局招标期间）供首批500只，在抽检过程中存在质量问题而退货，上报省公司营销系统，对投标评分造成很大的影响。
07年下半年中标YY地区局7300只DTSF666三相分时表，08年1月4日交首批200只，当时检测通过。在省公司2-3月份进行的飞行检查时查出我们该批200只表的底壳颜色和投标样品不一致，省物资公司于4月22日发通报函给我们。因YY地区局那时候三相分时表用量极少，导致我们在08年第一次投标前只供了200只，影响到销售业绩得分。
以上07年中标产品合同履行中出现的诸多问题全部都在省局的质量服务评价体系中备案，导致我们在评标中全省评价最差。
四、投标前开展工作分析
1、投标前项目团队根据SS 直销操作方案积极开展地市局计量和省局中试所主要领导的走访。
2、省局主管副总、招标中心主任、营销部主任等上层由项目经理负责开展，我们积极配合，并制定了具体计划。但我们没有见到他有实质行动，整个投标过程中我们也多次督促，但仍没有得到明确答复。由于我们自身条件有限，对省局主管副总、营销部主任及招标中心主任等领导没有开展工作。拜访各地市局计量中心主任、计量专职、生计科长等人，让他们对正泰电能表有初步的了解。
五、竞争对手情况
根据中标结果看，恒业、八达、万胜、海兴、西力、三星、林洋等厂家占主要份额，他们或因是各电业局内部企业或因多年参与SS 市场，商务关系、产品质量、运行业绩等都比我们有更强优势。
另08年招标模式改变，07年是一种产品分多个标段招投，每个标段竞争厂家有5-6家，而08年是一种产品作为一个标段，参与厂家有10多家，这样竞争也更加激烈。
六：标书质量有待提高
经过了解我们的标书制作方面也有不足的地方，没有能全面体现出我们公司的实力和水平。
六、总结
综合以上情况，我们认为省局高层没有很强的商务关系、SS 电力公司对我公司07年中标产品在合同履行中极差的质量运行评价和SS省内专业市场销售业绩不足是导致本次投标失利的根本原因。同时由于投标时间紧急、加上销售处人员工作刚调整，人数也不够（其它电力公司一般一个省最少有3人以上专门开展业务，还不包括售后服务人员），直销项目团队对地市局计量中心工作深度不够，也是未中标的原因之一。评委专家库基本上都是从各地市局计量专责、生计科长等人，由于我们刚接手SS 市场，拜访他们需要一个过程慢慢熟悉。
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