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【案例分享】大客户有哪三种类型

点击次数:7559 发布时间:2019-3-15 14:15:04 
   
内在价值型大客户
典型话语:
“不要派你的销售人员到我这儿来,把你的报价送过来就行了。”
“你的报价最好尽快送来,价格要便宜。”
“我的门外有十几个推销员,他们的报价比你们快,价格比你们低。”
“如果他们的运输损坏担保更优惠,运输速度更快捷。我们之间的生意就要被他们抢走了。”
  客户A属于典型的内在价值型大客户,只关心成交价格。对于这种类型的大客户,价值本身就是产品本身、注重价值中的成本因素、对产品有很深刻的了解。他们知道如何使用产品,将产品或服务视为可以被竞争产品轻易取代的同质产品。他们希望费用、价格能够尽量合理,或在采购方面获得便利。
外在价值型大客户
典型话语:
“还有很多客户并不真正熟知我们的产品,所以我们的客户需要很多帮助。”
“我们办公室的每个人都按自己的方式行事。我们没有统一的程序,而且我们没有公用的信息系统。”
“如果我们的人准备和客户每个办公室合作,帮助他们采取一致的行动,保持联络,给我们的客户一些优化建议。那客户会和我们签下很多业务。”
  客户B属于外在价值型大客户,即附加价值、顾问、咨询型大客户。这些客户不仅注重产品,还注重产品的增值服务、产品价值或解决方案等外部因素。对他们来说,价值不是产品本身所固有的,而是存在于如何使用产品上。他们对产品的方案和应用感兴趣,认为销售队伍能为他们创造出大量的新价值,而他们也会为销售人员的建议和帮助额为付费。他们希望销售人员能为他们的需要和方案提供新的见解,愿意为找出客户化的方案而与销售人员合作,并投入时间、精力和费用。
战略价值型大客户
典型话语:
“我们想要的,你知道我们不可能自己购买工程设备,因为这会大大增加我们的区域成本,所以我们希望进行战略租赁。”
“因为在你们这个地区我们会周期性的拓展业务。所以如果可能希望你们会将产品带到我们的办公室;你们会与我们一起研究如何为我们节省开支,并加快建设进程,帮助我们早日投产。”
“我们希望你们报价迅速,及时配制,服务服务范围广,以便可以及时维修,当然这有些超出任何人的想象。”
“不过你们做不到,你们的对手就会帮你们做到。我们需要你们的支持,而且我们对你们的营销人员进入我们内部规划过程感兴趣。”
  客户C的对话中,我们看到他要求非同一般的价值创造。属于战略价值型大客户,即战略伙伴、企业、资源互补、合作伙伴型大客户。这些客户他们想要的远远超过了供应商的产品或建议,他们想进一步利用供应商的核心竞争力。战略价值型大客户对其组织内部进行深度变革早有准备,对待这样的大客户战略是:选择战略型供应商并与其建立密切的关系,以便得到最佳利益。
  大客户进行分类,即方便了公司的管理,也让公司资源得到了最优化的分配。如何划分大客户,划分标准是什么?这是本小节的重点,最后以图表的形式来表现出来,让读者可以更方便、简单、直观的了解大客户的分类标准。
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