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沈阳昊诚电气渠道快速扩张

点击次数:2181 发布时间:2016-3-18 12:07:49 作者:

  行业:电气自动化

  咨询模块:营销战略与品牌推广、项目型销售管理体系、渠道开发与管理

  企业背景:

  沈阳昊诚集团是专业从事箱式变电站、干式变压器、高压开关柜、高压开关产品研发和生产的装备制造企业。自1998年成立,时至2007年,昊诚集团已发展成为下辖5个控股公司,3个分公司,20余个驻外办事处的现代化企业集团,集团拥有总资产4.5亿元,员工521人,2006年12月位于沈阳铁西新区占地68000平方米的昊诚工业园正式启用,为昊诚产品走向规模化,批量化,专业化提供了更要强有力的生产保障。



  客户困惑:

  1. 目前电气行业市场竞争激烈,行业利润越来薄,价格战不断,灰色营销盛行;产生无竞争领域:卖产品不如卖服务,卖服务不如卖方案,卖方案不如卖品牌,卖品牌不如卖标准;企业3-5年以上的战略营销规划如何设计?

  2. 从地方品牌过渡到区域品牌,甚至辐射到全国知名品牌,是一步一步扩张,还是迅速铺开?工业电气行业如何进行品牌的推广,如何迅速能够提升品牌在行业内的影响力?如何制定有效的品牌推广方式,为营销目标的达成全程助力?

  3. 销售人员素质参次不齐,缺乏有效的动力去开拓新客户,然而老客户的维持成本越来越高,影响公司目标新跨越;同时,如何激发销售人员的斗志,如何让技术部、商务部、渠道合作伙伴等建立良好的营销团队,从而为项目型营销系统管理更上一层楼。

  解决方案:

  1、进行全面营销诊断与项目调研;

  2、制定有效的营销战略,明确利润发展的方向;

  (1)通过对电气自动化行业的整体研究来发现更多的市场切入点;

  (2)通过对竞争对手的比较分析发现自己的优势和不足,以期在未来的市场竞争中处于有利地位;

  (3)制定1-3年的企业短中期发展战略;

  (4)工业品营销的4E战略模型;

  (5)选择恰当的市场营销策略。



  3、建立品牌优势定位,选择有效推广方式;

  (1)针对行业用户对品牌认知进行详细的市场调研及分析;

  (2)分析行业内品牌对用户的敏感度;

  (3)建立品牌的核心定位;

  (4)建立有效的品牌推广方式。

  4、建立项目型的销售管理系统;

  (1)项目型营销常用的手段;

  (2)项目型的销售管理体系架构;

  (3)客户内部采购流程及分析方式;

  (4)项目型的销售管理体系。

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  5、渠道合作伙伴的筛选与管理;

  (1)渠道合作伙伴的筛选;

  (2)对合作伙伴的管理与激励;

  (3)管理并推进合作伙伴的市场。

  工作成果:

  IMSC为昊诚编写出版《节能减排——体划供电共赢方案》的专业书籍,面向市场及昊诚客户发行。工业品营销研究院辅助企业重新进行品牌定位、品牌推广、迅速提升品牌在行业内的影响力,并制定有效的品牌推广方式,达成营销目标。




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