沈阳昊诚电气渠道快速扩张

　　行业：电气自动化

　　咨询模块：营销战略与品牌推广、项目型销售管理体系、渠道开发与管理

　　企业背景：

　　沈阳昊诚集团是专业从事箱式变电站、干式变压器、高压开关柜、高压开关产品研发和生产的装备制造企业。自1998年成立，时至2007年，昊诚集团已发展成为下辖5个控股公司，3个分公司，20余个驻外办事处的现代化企业集团，集团拥有总资产4.5亿元，员工521人，2006年12月位于沈阳铁西新区占地68000平方米的昊诚工业园正式启用，为昊诚产品走向规模化，批量化，专业化提供了更要强有力的生产保障。

　　客户困惑：

　　1. 目前电气行业市场竞争激烈，行业利润越来薄，价格战不断，灰色营销盛行;产生无竞争领域：卖产品不如卖服务，卖服务不如卖方案，卖方案不如卖品牌，卖品牌不如卖标准;企业3-5年以上的战略营销规划如何设计?

　　2. 从地方品牌过渡到区域品牌，甚至辐射到全国知名品牌，是一步一步扩张，还是迅速铺开?工业电气行业如何进行品牌的推广，如何迅速能够提升品牌在行业内的影响力?如何制定有效的品牌推广方式，为营销目标的达成全程助力?

　　3. 销售人员素质参次不齐，缺乏有效的动力去开拓新客户，然而老客户的维持成本越来越高，影响公司目标新跨越;同时，如何激发销售人员的斗志，如何让技术部、商务部、渠道合作伙伴等建立良好的营销团队，从而为项目型营销系统管理更上一层楼。

　　解决方案：

　　1、进行全面营销诊断与项目调研;

　　2、制定有效的营销战略，明确利润发展的方向;

　　(1)通过对电气自动化行业的整体研究来发现更多的市场切入点;

　　(2)通过对竞争对手的比较分析发现自己的优势和不足，以期在未来的市场竞争中处于有利地位;

　　(3)制定1-3年的企业短中期发展战略;

　　(4)工业品营销的4E战略模型;

　　(5)选择恰当的市场营销策略。

　　3、建立品牌优势定位，选择有效推广方式;

　　(1)针对行业用户对品牌认知进行详细的市场调研及分析;

　　(2)分析行业内品牌对用户的敏感度;

　　(3)建立品牌的核心定位;

　　(4)建立有效的品牌推广方式。

　　4、建立项目型的销售管理系统;

　　(1)项目型营销常用的手段;

　　(2)项目型的销售管理体系架构;

　　(3)客户内部采购流程及分析方式;

　　(4)项目型的销售管理体系。

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　　5、渠道合作伙伴的筛选与管理;

　　(1)渠道合作伙伴的筛选;

　　(2)对合作伙伴的管理与激励;

　　(3)管理并推进合作伙伴的市场。

　　工作成果：

　　IMSC为昊诚编写出版《节能减排——体划供电共赢方案》的专业书籍，面向市场及昊诚客户发行。工业品营销研究院辅助企业重新进行品牌定位、品牌推广、迅速提升品牌在行业内的影响力，并制定有效的品牌推广方式，达成营销目标。