如何度过变频器行业的冬天

变频器行业在我国已有近20年的历史，在这二十年中，从国外品牌进入中国市场的一枝独秀开始，到后来的国内品牌从无到有、国外品牌争相进入国内市场，共同参与市场培育和竞争，再到如今激烈的市场攻伐，经过认知阶段、组装阶段和研发制造等几个阶段，国内变频器行业走完了从无到有的历程，已经进入了全面成熟期。按照市场发展的规律，到达这个阶段后，变频器行业的整合则将不可避免地到来。但是，国内外经济形式的突变，促成了行业整合期的提前到来，也让变频器行业提前感受到了冬天的来临，在这样的市场环境中，企业将面临怎样的困惑，在市场乱局中隐含的发展趋势下，企业又将如何取得突破、度过严冬迎来春天的烂漫呢？

一、行业现状分析

（一）、行业发展现状

上世纪80年代后期至90年代初，国际品牌开始涌进中国大陆，主要是日本还有我国台湾的品牌，这奠定了中国变频器的市场应用基础，90年代以来变频器在我国的应用越发普及，行业规模迅速扩大，同时，也诞生了一批国内品牌，并取得了一定的发展，但由于国内厂家受技术资金及关键元器件的制约和体制等原因一直未有大的发展，始终未形成和国外品牌抗争的局面。进入21世纪，变频器行业众多国外品牌在中国通过，原来的国产品牌的人员和资金不断分离，成立多家制造企业，目前内、外资品牌140余个，主要集中在沿海如广东、浙江、山东、上海等，又有上千家从事代理销售和二次开发的公司。业内人士认为，中国变频器市场在未来10年之后才会达到饱和，期间市场的年增长速度将保持在15％左右。  

随着市场的扩大和用户端需求的多样化，国内变频器产品的功能在不断完善和增加，集成度和系统化越来越高，使用更加方便，并且已经出现某些专用变频器产品。另外，变频器的应用领域也在不断扩大。从工厂的生产加工设备到中央空调，从重型机械到轻纺行业，从0.4KW的小功率到900KW大功率电机都已广泛使用，且取得明显的经济效益。例如，中低压变频器产品的主要应用领域已经扩展到公用工程、市政、煤炭、油气开采、石化、塑胶、纺织化纤、食品饮料行业等行业领域。

（二）、行业特征

国内变频器行业目前的市场特征主要表现在一下一些方面：

1、与外资品牌相比，内资品牌在技术上存在一定差距

我国变频器配套产业的实力相对较弱，国产品牌无论在技术、加工制造、工业设计等方面还是在资金实力方面，都与国外品牌存在一定差距。目前，外资品牌在国内变频器市场的占有率约为80％。本土变频器企业主要生产V/F控制产品。对于性能优越、技术含量高的矢量变频器等产品，国内绝大多数企业还没有开发出成熟的产品。虽然个别表现突出的内资品牌如深圳英威腾、成都希望森兰等，已有同类档次较高的变频器产品问世，但与国际巨头相比，其产品的种类、规格还有待进一步充实和丰富。

2、外资品牌仍占主导地位，同时本土优势品牌实力迅速提升

到目前为止，活跃在中国市场的外资品牌约为40余个，同时涌现出近百家的内资品牌，目前内资品牌中市场份额较大的几个品牌如利德华福、英威腾、森兰等企业的年销售额都已突破亿元。深圳英威腾、成都希望森兰都推出了矢量产品，其中深圳英威腾不但低压矢量产品的功率规格已经比较丰富，还拥有成熟的中压矢量产品，其综合产品线齐全程度逐步接近国际顶级品牌。

3、行业壁垒在逐渐提高

由于我国国情的特殊性，如工业基础较差，法理法规不是十分健全，市场经济体制运行经验不足等，使本来行业壁垒较高的变频器行业的进入条件在某种程度上被降低了，但最近几年情况已有所不同。

在中、低压变频器行业，规模经济很重要。过去由于市场快速扩张，部分中、低压变频器的生产企业虽然只有作坊式的生产规模，有些企业甚至不具备必须的检测设备，但仍然能够生存并有不错的效益。但随着行业的逐步成熟，市场竞争的加剧，市场销售价格不断下降。从目前的的竞争形势来看，没有形成一定规模的企业即使可以在业内勉强生存，也很难适应当前日趋激烈的市场竞争，利润率极低。因此，从规模经济方面看，我国中低压变频器行业的进入壁垒已从较低转为较高。

变频器属高技术产品，无论从理论上还是设计工艺及制造工艺上，变频器的生产都需要较高的技术水平和经验积累，因此对人才队伍有较高的要求，需要其研发队伍在软件、硬件、结构设计等方面均拥有理论和实践水平较高、经验丰富的技术人才。相对来讲，市场新近入者要获得并组合好这样的人才队伍有很大的难度。因此，从技术方面看，我国变频器行业也有较高的进入门槛。

变频器不同于消费品，很难快速建立渠道，要想进入已有的渠道，替代成本巨大，特别是国外同类产品以其较高的可靠性和优越的性能，在国内市场已经取得了较高的品牌忠诚度。在这种情况下，新进入者很难获得有效的销售渠道。特别是行业的新进入者在开辟新的市场和销售渠道初期都需要有一定的资本作后盾，以逐步适应起初较长的代理商回款周期。因此，从销售渠道方面看，这个行业的进入壁垒也已升高。

4． 通用产品同质化问题明显，价格战频繁

产品的同质化，尤其是V/F产品，加剧了市场价格竞争。许多国内中小品牌只能生产V/F产品，价格竞争往往被当作最有效的市场手段，在中低端市场，价格竞争被频繁使用，导致整个行业竞争日趋加剧，因此，企业必须在保证质量的同时有效的降低成本才能生存和发展，许多不具备规模优势的中小品牌生存将越来越艰难。

（三）、市场格局

在中国变频器市场，外资品牌仍占主导地位，尤其是通用变频器产品。虽然在管理、资金、技术等方面，内资品牌存在一定差距，但近两年来，该差距正逐步缩小。若干领先的本土品牌例如利德华福、汇川等企业，已经在产品销量、研发以及产品质量等指标上与外资品牌接近。

从品牌数量看，外资品牌已有40余个，绝大部分是中、低压变频器，少数兼有高压产品。

内资品牌分为两类，一类是有自己的研发机构并且投入资源用于产品和技术开发的，这类企业能够占到内资品牌的大约30％，另一类则是其余的内资品牌，没有相应的技术研发机构，不具备技术研发能力，从事仿制或OEM业务。

（四）、销售渠道

在中国变频器市场，绝大部分企业选择代理加直销的多渠道模式，构建跨地域的营销网络。部分国际品牌利用其雄厚的资本，通过并购或合作本地优秀企业的方式进入中国市场，其中重要的驱动因素之一就是销售渠道的获取，因为是否具备提供产品方案、技术支持、售后服务等能力，是目前变频器产品用户选择一个品牌的重要参考指标，而这些主要通过渠道来实现。

在低压变频器领域，低压变频器技术成熟、应用简单，很多用户端的工程师都熟悉其应用，因此可以依靠分销商以产品形式销售，不需要太多技术支持。国际品牌依靠其产品的性能和稳定性等方面的优势和品牌影响力，争取到了有实力的代理商代理其产品，同时，也根据企业的实力在构建销售队伍，进行企业直销的业务。

而国内的一些实力较弱的厂商产品竞争力相对较弱，很难找到愿意代理他们产品的优秀分销商。因此他们多以自己设在各地的办事处进行销售，有的只服务于自己总部所在的周边地区，而没有能力向其他地区扩展。直销仍然在他们的销售中占有非常大的比例。

但是也有一部分规模较大的本土厂家也在向国外品牌靠近。

在高压变频器领域，因为产品技术复杂，针对的项目工程要求各不相同，需要企业提供个性化较强的服务支持，所以，各品牌主要都是以直销的方式进行运作，即使有部分品牌也借助代理商进行市场开发，但是从功能角度来说，代理商的作用相当于企业的销售人员，而服务工作基本都有企业负责实施。
（五）、品牌状况

根据中国电工技术学会电器节能专委会的统计数据，2007年中国变频器市场总量约为200亿元左右，其中包括系统及相关二次开发部分。2007年全年销售额前十位的企业中没有国内品牌，然而，在高压变频器产品领域，外资品牌的优势已不明显。2007年高压变频器产品销售额企业排名前10位的企业中，内资品牌的销售总额约占47％；利德华福则位居第二名。如果仅考虑产品收入，内资品牌的销售收入基本与外资品牌相当，甚至超过外资品牌。

从另一角度看，与领先的外资品牌相比，内资品牌在“系统”方面处于明显劣势。在目前的中国变频器市场，通用（中低压）变频器产品仍占主导地位。在2007年销售额排名前40位的企业中，34个企业均生产通用变频器产品，其销售总额约占前40个企业变频器销售额的80％左右。在通用变频器产品2007年销售额排名前10位，除台达（台资）外，其余9家企业均为外资品牌。销售额最小的是4亿元，而内资品牌第一位（英威腾与汇川并列）的销售仅为2.4亿元。可见，在通用变频器领域，内资品牌的差距是十分明显的。

目前，在国内市场影响力比较显著的国外品牌有ABB、西门子、富士电机、三菱电机、安川电机、台达、施耐德、艾默生、丹麦丹佛斯、日本三肯、A-B（Allen－Bradley）、芬兰瓦萨（VACON）等12家。

而内资品牌虽然目前无论从技术、资本还是管理方法方面尚不能与知名国际品牌抗衡，但个别生产企业已经在众多的内资品牌中脱颖而出，表现出相当的竞争实力。内资品牌中表现相对突出的第一集团企业和部分第二集团企业如下。

   第一集团  深圳英威腾、成都希望森兰、北京利德华福、汇川等 

   第二集团  深圳安邦信 浙江富凌  深圳正弦等

（六）、国内品牌优劣势

国内品牌的优势：

1、营销网络优势。营销网络是中国企业和国外企业竞争中的一个的武器，国内大型企业有完善的公司、办事处等网络，在全国建立办事处、用户服务中心，零配件充足，服务及时。

       2、价格优势。国内很多企业规模较小，管理、运营成本较低，同时生产的多时技术成熟的低端产品，成本较低，不需要研发，所以在产品价格方面相对于国外品牌，具有一定的优势。国内规模较大的企业，虽然也有研发部门和研发投入，但在上述的其他方面也存在一定的成本和价格优势。

国内品牌的劣势：

 1、技术落后

因为国内的很多产品都是仿制的，或者产品研发方面投入较少，能力相对不足，同时进入市场时间短，因为在技术积累方面存在很大的差距。国内虽然也有一些单位投入了一定人力、物力进行研发工作，但由于力量分散，没有形成一定的技术优势与规模。

2、产品质量相对较差

在变频器的开发和生产上，由于中国的工业基础比较薄弱，制造技术不及发达国家，功率开关器件的质量难以与发达国家抗衡，目前完全国产化的变频器还没有，所以在产品质量方面，国内品牌存在一定的劣势。

    3、产品线宽度存在差距

与外资优势品牌相比，内资品牌在产品线的齐全程度方面，以及产品可靠性方面仍存在一定差距，特别是在技术复杂的高压变频器产品和系统解决方案方面。

二、发展趋势

（一）、行业发展趋势

2007年下半年，国家开始紧缩银根，导致部分用户企业资金紧张，进而影响部分厂商回款出现一些困难。银根紧缩目前主要会对中小OEM企业产生冲击，而大型企业相对资金压力较小，因此对应到低压变频器市场，以中小OEM企业为主要目标客户的供应商受到的冲击更大，尤其是国产变频器品牌。 

受到国家宏观调控影响，部分行业的投资直接受到压制，直接影响行业应用的包括变频器、PLC、HMI等各个自动化产品。2007年中国大型PLC市场基本持平，几乎没有增长，主要是受到冶金行业调控投资减少的影响，这样的行业，除了冶金行业外，还包括电力、油气、化工等。这种行业调控主要会影响到国家的基础工业，对应到变频器，主要是影响其应用的项目型市场。 

在这些因素之外，突如其来的世界金融危机也影响到了中国经济的发展，特别是众多的基础工业行业，目前，制造业面临的困局就是很好的例证，而这些行业发展的减速也必然影响到其元器件供应行业，变频器作为电力应用的重要元器件，必定在这场危机中不能独善其身。行业发展冬天的来临也将促成行业整合期的提前到来，那么，一番大浪淘沙的行业洗牌必将开始。综合各方面因素来看，2009年，特别是上半年将是变频器行业的一个阵痛期，随后将是振荡期。

对于资金实力雄厚、产品具有技术和质量优势的厂家，这个冬天将不会太冷，只要在市场运作中，有的放矢，稳健为先，应该不会在这番考验中伤筋动骨，在度过这个寒冬之后，随着一些老弱的离去和市场集中度的提高，也许将迎来一个更为明媚的春天。

而对于实力较弱、没有自身产品和技术的优势，单纯依靠价格竞争存活的企业，那么，这个冬季将是一番生死考验，在激烈的拼杀过后，将有一批企业在市场中消失。

（二）竞争趋势

1、竞争形式两极分化

任何市场竞争行为的产生和进行都离不开它的基础，产品和行业的特征以及各参与主体的客观情况。

对于市场中那些具有技术、产品、资金等方面优势的企业，其竞争方式将向服务多元化、系统化、丰富化和业务类型、项目多元化的方向发展，因为在这些企业之间，原有的竞争方式已经不足以令其有效参与市场竞争并取得优势，所以，只有在其他方式方面有所突破才能让企业仍然有效地在市场中搏杀。

而对于那些没有其他优势，原本就以价格进行竞争的企业，一是在产品和服务方面寻求突破，以期脱离价格战的漩涡，二是努力降低成本，以更加惨烈的方式参与价格竞争，以求能够在市场洗礼过后，仍然健在。

2、国内国外品牌的区隔在某些领域不再泾渭分明

国外品牌通过并购、进一步本土化等方式进入中低端，国内品牌通过技术、市场积累开始冲击上层市场，这两者的竞争已经影响到主流市场，在目前的市场环境中，将更为明晰化。原因有三方面，一是国内厂商逐步掌握矢量技术，开始进入OEM市场。在国内几家领导厂商陆续宣布和推出矢量变频技术后，OEM开始有了更加经济的选择。这在成本压力巨大的机械制造行业，无疑是重大的供应商更替因素。二是本土厂商已经达成规模化的积累。1亿规模的企业已经有3-4家，5000万级别的厂家也有一批，已经具备了向上冲击的条件。三是国外厂商尚未形成对低端市场的全面覆盖。在国外厂商和国内厂商竞争的中低端市场交界，国外厂商仍然处于明显的守势。几乎所有的品牌替代案例都是国内取代国外，而反者鲜见。所以，在未来的时间内，国外厂商在中低端市场的布局开始发力后，竞争将进一步加剧，区隔也将不再那么明显。

3、集中度提高

很明显，在目前的市场情况下，经过激烈的市场竞争后，必将有一部分厂家被淹没，同时，因为变频器行业存在一定的行业壁垒，短期内难有大量新进入者，则市场份额必将向生存下来的企业集中，行业集中度的提高将是一个必然趋势。

（三）、产品技术发展趋势

1、高性能化

目前基本上所有的变频器都提供矢量控制方式，并出现了大量不同层次的控制结构及算法，适应不同的市场定位与需求。值得关注的是无速度传感器矢量控制（SVC）在近几年发展较快，由于SVC能够提供低成本、高性能的解决方案，已经成为通用变频器中的事实标准和发展方向。

2、易用性不断提高

多家厂商提供的变频器在结构上考虑到现场安装的要求，同时在软件上加入起动设置工具，通过引导客户简化调试过程。

3、功率机构模块化

模块化的功率结构设计为不同系列及功率段产品提供了一致性，利于产品可靠性的提高，为工厂选型、安装、调试、维护带来了方便，有效降低了运行维护成本。

4、智能化

一是通过提供客户化的驱动编程能力来提高变频器的智能化程度，满足不同应用现场的客户化需求，这实际上是将PLC的部分功能融入变频器中。

二是通过通讯来与外部智能化设备（如PLC）接口来提高变频器的智能化程度。目前知名厂商的变频器都具备网络联结能力，并支持多种协议。

5、高功率密度

由于新功率器件以及热设计技术的进步，目前的变频器越来越紧凑，体积越来越小，功率密度越来越高，但在温升等关键技术指标上并未下降。

三、面临的困惑

处于目前多变、竞争激烈的的市场环境和整体放缓、受到多方面因素影响的社会经济环境中，无论是国外品牌还是国内品牌，都会面临生存和发展的困惑。

（一）、经营策略困惑

处于不确定性非常高的市场环境中，任何企业都要面临生存和发展策略的选择困惑，特别是对于抵御风险能力比较低的厂商而言，攻还是守，都是一种风险，因为攻虽然有可能得到生存的机会，但也有可能会更为悲壮地消失，如果守，也许可以捱过这个寒冷的冬季，但如果遇到了漫长的寒冬或者其他品牌地侵入，则也有可能坐以待毙。所以，选择怎样地策略都是企业地一个两难选择。

（二）、方式困惑

对于企业而言，无论是选择主动出击、寻找机会，还是选择收缩防御、静待市场环境地变化，都只是策略层面的选择。而无论采取哪种策略，都有众多的具体方式需要企业去斟酌选择，包括营销推广方式、渠道选择和拓展方式、产品选择、组织架构、业务形态等多方面的问题。

每种方式都有其特点和优劣势，也需要相应的人力、物力资源的配合，则在前景不明的情况下，选择什么方式都将是一种赌博，对企业而言，自然是难以促定的困惑。

（三）销售队伍管理的困惑

变频器行业的人员流动率比较高，在多变的市场环境中，人员流动更加频繁，带走公司的客户给公司造成损失，销售新手不知工作从何入手，项目周期长、造成业务人员信心不足而选择放弃，这些问题的存在都是企业难以回避的困扰，如何稳定销售队伍、保持业务稳定发展也就成了每个企业都要面对和处理的困惑。

四、度过冬天的对策

（一）、明确定位，打造品牌

对于历史较长、已经形成品牌影响力的国外品牌而言，不存在明确品牌定位的问题，因为其在以往的市场参与过程中，已经形成了比较完整的品牌系统。

但是对于众多的内资品牌，则在这方面存在一定的差距。很大一部分品牌只有一个LOGO和几个简单的口号，没有系统的品牌定位、理念和文化。业务形态也只是在卖产品，而不是在做品牌。

在市场环境比较好、竞争相对宽松的情况下，卖产品的企业有一定的生存空间，但是在严峻的市场状况来临的时候，没有品牌知名度、美誉度和影响力的支撑，则将遇到其他品牌的直接冲击而步履艰难。当今的市场已是完全的买方市场，价格竞争能够维持一时，当各优势品牌凭借其产品、技术优势做全线推广的时候，没有品牌竞争力的厂商将会步入竞争的困境。

知己知彼，方能有的放矢，明确品牌的市场定位，才能明确企业能够在哪些领域有所作为，也才能确定以什么样的方式和措施去实施会更为有效。

在此基础上，企业应根据自身的资源拥有情况和可投入情况，确定品牌推广的策略，制定具体的品牌推广方案，并由具体机构和人员实施，以使相关工作能够落到实处，具体方式和策略在企业不具备系统规划能力的情况下，也可以考虑借助外力来完成。

打造品牌的终极目标是使企业可以借助品牌的价值和影响力使企业脱离低端竞争的泥潭，根据自身的定位，专注于目标细分市场，形成至少是局部的优势，以促进和维持企业的发展。

（二）量力而行，重塑渠道

目前，变频器行业的渠道模式基本大同小异，绝大多数企业采用的都是代理和直销结合的多渠道模式。针对于目前变频器行业的现状，企业可以考虑借鉴的渠道重塑和优化的方法有以下一些。

1、结合具体情况，重塑渠道结构

目前，很多厂家的渠道结构是不成系统的，或者虽然能够有效地运作，但结构不清，管理难度大、维护工作繁重，其原因有可能就在于渠道划分或者组织的依据不清，没有系统的评估标准和建立依据，造成了后期维护的相对混乱和低效。

鉴于变频器行业的特征和对销售服务特别重视乃至严重依赖的特点，可以参考的构建渠道网络的方法如下：

以企业原有或者能够建立的直接销售网络为根基，如分公司、办事处、营销中心等，结合行业服务需求的最大容忍周期，以这些公司直属机构的服务半径为渠道划分半径，构建公司的渠道网络。公司直属机构的距离至少是服务半径的两倍，这是构建渠道网络的基本条件，否则容易造成资源重复建设和浪费。如果某个区域的客户集中度比较高，则需扩大该区域机构的规模以应对。

在公司直属机构服务半径覆盖不到的地区，则优先考虑建立代理商渠道，并由其负责该区域的一般性服务工作，复杂性服务工作仍由公司或下属机构负责。或者，在直属机构服务半径之外的地区，销售业务仍由公司业务人员承担，但服务工作由其他单位以协议外包的方式加以实施。

2、强化渠道商，优化网络

面对动荡多变的市场环境，紧张的不仅是生产厂家，渠道商同样会感受到行业冬天的寒冷，也同样会寻求温暖的港湾。在日趋激烈的竞争市场中，代理商的临阵换主和他们之间的并购在任何一个行业中都会发生。 

针对于渠道商的被动应变，生产厂商更应该主动应变，针对渠道商网络采取措施，稳定甚至扩大渠道网络，提升渠道商的向心力和作用，以实现市场拓展目标的实现，因为，得渠道者才能得天下。

同时，强化渠道商、优化渠道网络还有一个作用。限于变频器行业的自身特点，生产厂商一般都担心因为业务人员的离职带走大量的客户资源，给公司的发展造成严重的影响。而强化渠道商则可以在一定程度上减少业务人员离职带走大量客户情况的发生，因为渠道商与代理品牌断绝关系的几率相对会比业务人员离职的几率和绝对数量少。

具体方法如下：

（1）、培训客户，增强其销售业务能力和服务能力

在以用户需求为导向的市场营销过程中，高效的销售渠道担负着生产企业向最终用户输送其产品，并反馈用户需求的任务，其中包括物流、信息流和资金流。特别是在严峻的市场环境中，企业可以通过企业系统、有针对性的培训，增强代理商对代理品牌的认知和认同、产品知识、服务政策、销售政策等内容，同时，提升代理商的售前、售中和售后服务能力，把代理商培养成企业的多方位合作伙伴，提升合作水平和厂商紧密关系，共同经营市场和终端目标客户。

（2）、培养技术性渠道商

也可以在客户有意愿的基础上，企业着力培养代理商客户，使其向技术型服务商转变，提升其服务能力，使其通过提供增值的技术服务来更好的开发和维护客户，同时提高自身的利润水平，同时厂家通过协议的形式向其提供利润让渡，将其培养成以服务为主、销售为辅的服务商，使其与企业的销售部门共同完成市场的开拓和维护。

随着变频器使用逐渐普及，随之而来的售后服务也将成为市场竞争的又一个重要的因素。对于渠道商，他们能在第一时间接触客户，了解客户需求，提供相关服务，因此对于厂家来说，如果能够把代理商培养成为一个区域售后服务中心，则不仅能够提供增值服务以更好的开拓和维护客户，而且可以提高品牌知名度、找到新的利润增长点。

3、建立复合渠道

对于具备一定实力和渠道管理能力的厂家，可以根据各区域市场特点以及区域类型划分，采用分产品、分区域代理和直销相结合的复合渠道模式，以期更有效地利用渠道效能。例如微型变频器由代理商甲代理，标准变频器由代理商乙代理，高压变频器由公司直销人员面向终端客户销售，等等。

又如：对公司业务较为集中的市场，以直销和一级分销为主渠道，以其他渠道作为辅渠道；对公司渠道网络覆盖比较薄弱的区域，以间接渠道（扁平化代理或分销）为主渠道进行开发，充分依靠中间商的现有渠道，迅速拓展市场份额；对大客户和成长型企业类客户则由公司以直销渠道模式运作。

同时企业做好其他配套工作，以保证复合渠道模式的有效运作和实施，如着力做好客户的信息管理和客情关系维护工作，以有效维持客户关系和市场及企业信息的一致性，减少渠道冲突的可能性；制定完整、合理的价格及渠道政策，保护渠道客户的利益，以维持其合作意愿和稳定性。等等。

（三）、打造项目型销售队伍

在一定程度上来说，企业之所以担心业务人员离职带走客户资源，就是因为目前的很多企业的销售业务依赖的是业务人员的个人能力和处理人际关系的能力，说得严重一点就是业务人员进行灰色营销的能力，而不是依赖系统的流程和方法。

如果一个企业能够把业务销售、进程跟踪、后期服务跟踪、客请关系维护等内容以系统性、方案性的方式固化下来，以项目型销售管理的方式去实施，则可以有效降低因为业务人员离职带走客户影响公司业绩的风险。

打造项目型销售队伍的关键就在于企业能够按照项目型销售的思路、流程和方法培训销售人员、打造销售流程，并且在业务运作过程中遵照实施。这样才能从形式上和本质上达到进行项目型销售的目的。

 （四）、加强客户管理

变频器行业的客户类型较为特殊，因为这个行业对售后服务的要求比较高，而一般渠道商能够有效完成全部售后服务的能力相对不足，因此即使借助代理商渠道进行开发，也需要厂家与终端应用客户建立一定的联系，所以企业面对的客户群体相对比较庞大，客户管理工作繁杂而且难度较大。

诚然，作为工业品，变频器行业的项目销售周期长，在相对短的时间内确定客户的重要程度会存在一定难度，因此，要想对客户进行分别管理会存在一定的难度，但是，对于企业而言，对客户进行分级别、分类别的管理是必须要做的选择，因为，即便是实力雄厚的品牌，任何一个厂家的资源都是有限的，把资源和精力平均的投入到客户管理工作中，既不现实也没有效率，同时还有可能造成资源的浪费。管理学中的20/80原则在变频器行业中同样适用，企业只有分清主次、分别管理，才能在有限的资源投入的情况下，实现客户开发、维护的效益最大化。

企业可以根据自身客户的行业类别进行分类，从大的方面对客户进行区块划分，可以考虑成立行业销售小组类负责具体的运作，同时，在各个行业区块中，根据以往的销售、合作记录或者已获得的客户信息对客户进行分级处理，然后作不同的资源和精力投入，进行有针对性和有侧重的维护和开发。当然，分类的方法也可以考虑以区域、客户类型等为划分依据。

但需要注意的是，对客户的分类管理要制定一套系统的管理政策体系，以做到划分和管理的系统性、客观性和均衡性。

（五）、强化服务，塑造品牌竞争力

变频器行业可以说是得渠道者得天下，得客户者得天下，但是在其他竞争因素区别不大的情况下，企业靠什么来赢得渠道商和客户的信任呢？那就是服务，市场从根本上理解就是服务。如果销售超前于服务，虽然可以在短期内实现销量的增长，但从长期来看，不利于品牌形象的塑造和维护，从长期来看，因为售后服务没有得到客户的认可对品牌造成的负面影响而致的损失有可能比前期的销售所得更大。因此，个人以为，企业可以考虑以自身能够提供有效服务的区域和服务半径作为市场开发能够进行的判断条件，这样做，虽然会对企业的短期销量提升会有一些影响，但从长期来看，有利于品牌形象的正面塑造，从而有利于企业的长期发展和后续市场的有效开发、维护。

同时，企业还需要根据资源情况和能够允许的精力情况，丰富服务内容，提升服务水平，在这方面提升品牌的竞争力，如果可以做到跟踪服务，定期巡访巡检，做好记录存档，发现问题及时改进，在客户需要时对客户进行必要的培训，甚至帮助客户设计改造等等，那么，就可以有效提升品牌的竞争力和美誉度。

如果，能够在服务领域形成差异化服务特点，则将会成为企业的竞争优势，从而有利于企业的市场竞争。

（六）、调整业务形态，重视细分市场

1、拓宽目标行业领域

对于有品牌、产品和服务等方面优势，特别是能够提供系统解决方案能力的企业而言，在目前的市场环境中，可以有针对性地进入未曾有效进入的目标行业领域进行尝试和拓展，在公司能力和资源允许的范围内，进入其他行业领域，拓展业务。毕竟，行业客户是变频器行业的重点，如果能够在其中取得一点突破，就有可能形成以点带面的效应。虽然在有些行业中，有可能有其他品牌已经形成了先入优势和行业资源优势，不利于后进入品牌的拓展，但是市场是动态的，对每个企业都存在着机会，只是机会大小的问题，突破现实和心理方面的行业间品牌的区隔进行尝试，则对每一个企业而言都存在一定的商机。

2、与其他品牌合作，实现双赢

任何一个品牌都不是十全十美的，行业应用客户的需求各不相同，很少存在系统项目只应用一个品牌产品的情况，所以对于在某些产品领域具有独特优势的企业而言，完全可以考虑与其他品牌、甚至是竞争对手协同进行项目运作的可能性，例如与其他专注于某些本企业很少涉足的行业领域的系统集成商结成合作伙伴，以供应商的身份参与项目工程或系统集成项目，最大化地发挥产品线协同优势，在竞争中寻求合作以实现双赢。

3、拓宽竞争领域

对于有能力进行多档次产品竞争的企业而言，行业的整合期在一定程度上也是拓展的机遇，这样的企业在能力和资源允许的情况下，可以考虑将企业的竞争领域向上或向下延伸，如中端品牌尝试进行高端产品行业项目的拓展，中高端品牌开发性价比具备一定优势的低端产品参与低端市场的竞争，等等，以期在这些领域寻求一些市场机会。

4、开发客户的客户

工程项目和系统集成项目面对的客户有部分并不是终端用户，则企业可以在资源和人力允许的情况下，与客户的客户建立联系，以直接的方式了解其需求信息，以便更为有效地面对终端需求改进产品和提供技术支持。

这样，一是可以更直接地了解最终应用客户的需求、缩短服务和交流周期，同时可以有效支持到直接客户，增大业务项目成功的几率，也有利于企业与直接客户的长期合作共同发展，以及企业和品牌美誉度的提升。

当然，这种方式也存在一些问题需要企业重视和处理，一是要注意与直接客户的沟通和协作，降低其能否继续合作的疑虑，二是处理好资源投入的问题，三是处理好利润分配的问题，以免影响到后期与直接客户的合作以及具体服务工作的有效衔接和实施。   

5、专注主体业务，强化局部优势和竞争力

对于企业实力不够强，产品研发能力不足的企业来说，适当收缩战线，放弃边缘业务，集中精力做好主体业务、努力形成局部或专注于某一方面的竞争优势也不失为一个现实的选择。

如果能够凭借自身的一些条件与其他强势品牌结成合作关系、如OEM，对于一些竞争力不是很强的企业而言，也是一个现实的选择。

（七）、强化产品差异化，争夺细分市场

对于具备一定技术积累和产品、技术研发实力的企业，在目前的市场环境中，可以考虑集中部分资源，专注于新产品或具有独特功能的产品的研发，打造差异化产品竞争优势，进入相关的细分市场，开辟无竞争领域或进入少竞争领域，形成细分市场的局部竞争力，实现"市场差异化"竞争。

谁能不断地比竞争对手捕捉更好的市场切入点，谁就能不断地占领市场。