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大客户攻防策略——第一节 准之幽---抓住客户要点信息 |
| 点击次数：3636 发布时间：2018-8-30 14:55:17 |
| 工业品销售流程时间长，涉及要素纷繁复杂，在此过程中如何一击即中，要学会抓住要害。捕捉有效信息。 理论 在工业品营销中，要对大客户采取有力的销售手段，必须找准大客户的信息，有的放矢，方能准确击中目标。 客户的信息包括许多点，由点成线，由线成面。 因此，在组织信息的过程中，必须点、线、面相结合，才能有机统一，拿下你的大客户。 点：点是最基本的组成部分，也是线的起始，面的构成部分。因此，要做好这个起始的部分。 “点”主要包括：大客户基本资料、工业品销售流程资料、客户需求信息等。 大客户基础资料 主要包括： （1）客户的基本资料，包括联系方式、经营范围等。 （2）企业规模，主要了解其在一定时间内购买同类产品的数量。 （3）消费数量、消费模式、消费周期，帮助合理预测客户未来的消费走向。 （4）客户的发展状况：客户企业的发展方向、计划，在行业所处的位置，潜在竞争力等。这些信息有利于对客户作长远的规划。 工业品采购流程 工业品作为大型的销售项目，涉及时间长，往往经历很多个流程。不同的工业品行业中，销售流程有着不同。但总体可以分为8个部分。 第一环节：找出问题，提出需求； 针对客户的存在的问题，进一步挖掘客户的需求。 第二环节：收集并筛选信息 。 包括客户对供应商进行初步调查筛选、并针对筛选出来的供应商进行可行性研究，做出预算。 第三环节：项目立项，组建采购小组； 此环节，我们应准确掌控客户采购小组成员的内部信息。 理清客户组织和扮演角色，找出提供的内部信息和帮助有助于我们建立项目采购的关键人。 第四环节：建立采购标准，营销人员争取参与制定采购标准。 目的，影响客户采购标准同时了解竞争对手以及客户内部的关系，及时阻截竞争对手。 第五环节：评估比较 —客户内部的采购经理类的角色。 他需要对信息进行收集，筛选，整合，发布。要进行选拔。 第六环节：确定首选供应商；利用技术标与商务标的因素而确立筛选的标准。 例如：价格、质量、品质、品牌、行业标准、职业化、关系等因素来进行比较性的筛选，一次确定合作的供应商。 第七环节：商务谈判；做为采购方来说，确定供应商后，要在谈判中尽量压低成本。 并为企业争取有利的付款方式降低风险。 该项目后续实施如何很大程度上取决于合同条款上的具体规定，所以该过程是非常关键的。 客户可能专门组织谈判小组，与首选供应商来谈具体的条款。 第八环节：签约商务具体条款双方商定后，双方法人签署合同。 签约也就意味我们应经正式的确立合作关系。 客户需求信息 客户的需求是我们进行工业品销售的前提和突破点，所以此内容是十分关键的部分。 在销售前、销售中，都需要不断的进行需求的获取。 需求是工业品销售中最核心的点，其余的资料都是围绕它来进行工作的。 需求信息可以包括： 客户的产品需求信息、客户的个人利益需求、特殊产品或服务需求； 从性质分，可以包括隐藏的需求、明确的需求等。 对于不同的大客户，需求信息千差万别。 这就要求销售者培养良好的洞察需求的能力； 借以一定的辅助手段，来进行客户需求信息的收集和整理。 线 “线”是点的延伸，通过时间和空间范围的延伸，来获取更多的销售信息。 它在点的基础上进行扩展，现抽取部分叙述如下，包括： 资料线：根据基本资料延伸，可以把竞争对手、行业资料、宏观市场环境、微观企业决策等。 这些与企业销售有关的资料都是由必要进行收集的。 工业品企业涉及更为广泛的企业关系，因此，提前在资料上做好充足准备，赢在起跑点。 例如，“竞争对手”的资料：知己知彼还不够还要知他，竞争对手的 活动动向，直接影响着我们的 策略，所以我们一定时刻关注。 （1）生产的产品，及性能、服务 （2）产品的使用情况 （3）客户对其产品的满意度 （4）行业内的位置，核心竞争力 （5）竞争对手的销售代表的名字 （6）销售的特点，销售的渠道 （7）市场份额 （8）发展潜力及给我们的威胁。 产品线：通过需求信息，我们可以分析出大客户对产品的相关信息。 例如产品使用现状：了解产品的使用现状，有利于营销人员有针对性的对客户目前产品使用情况做出准确的判断，分析出现阶段客户的需求。 （1）了解近几年使用哪些产品 （2）产品的性能，价格，优点，缺点 （3）产品使用的满意程度及效果 （4）产品的生产商及行业内的竞争。 流程线：通过8个步骤内容的丰富，我们可以看见需要更多的信息，例如客户的组织架构，关键人的信息等。 例如项目资料：评估项目信息重要性在于作到与时俱进，与客户同步，及时掌握客户的 动向。 （1）近期大客户的采购计划 （2）计划的目的 （3）计划的决策人和影响者 （4）采购时间表 （5）采购预算，流程 （6）是否有特殊的需求 面 “面”是线的扩充，它综合了点、线的各类要素，综合性的开始为销售考虑和服务。 它综合了更多的要素，例如客户的个人资料，掌握客户的个人资料就如同把客户所有的习性都了解的一清二楚。 需了解的内容包括： （1）客户的家庭状况 （2）学历、毕业院校 （3 ）喜爱的餐厅和食物、喜欢的颜色、饲养的宠物、喜欢阅读的书籍等 （4）上次度假的地点和下次休假的计划、日常行程 （5）人际关系 （6）个人理想和奋斗目标 （7）工作计划和在公司所处的位置 （8）没有实现的愿望。 我们的策略要具有针对性，所有信息的都应该要为此服务。 因此，面的扩展，要根据具体的情况来进行。 总之，面的形成，就是一张销售巨网的铺开，协调各个要素，为销售的达成服务。 准 准——抓住要害 企业销售时，往往要综合很多要素来设计销售方案。 如何使销售的各个步骤顺利进行需要我们练就一双火眼金睛，在点、线、面纵横织成的信息网中，获得最有利的信息，抓住客户的“要害”进行进攻。 这样才能发挥最大的效力。 客户企业的要害可能存在于哪些方面呢？ 通过工业品营销研究中心多年的研究，总结出以下几处，以供借鉴。 产品或服务要害：客户企业需要的产品或服务在某些方面至关重要，如果你能把它找出来，并给出相应的方案，你的客户一定会更加满意。 特殊需求要害：能挖掘到客户的特殊需求并满足，可以为你赢得更多的得分。 人物要害：工业品营销中，会有很多关系销售进程的重要人物。 个人要害：要获得重要人物的支持，就要找准个人的要害。这个时候个人资料就可以发挥作用了。 客户企业的要害，要根据实际情况进行分析，结合具体情况，进行个个击破。抓住工业品销售的要害，可以帮助我们节约销售时间，提高销售效率。因此，“准”是企业销售每个步骤中都需要做好的。 |
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