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销售高手如何把握成交的最佳时机？ |
| 点击次数：3399 发布时间：2018-8-30 17:04:45 |
| 美国经营大师杰克·韦尔奇有句经典名言：“不分时机的销售都是死路一条。” 要想施展最有效的销售术，必须把握住客户的“底牌”，而这张“底牌”就是最佳的销售时间。 有业内人士调查过，销售人员通常在70%的不当销售机会上浪费了大量的精力，从而极大地影响了他们把握真正30%的有效机会。 对于勤奋的销售人员来说，抓住市场信息和潜在的销售机会并不是问题，真正让他们苦恼的是怎样识别真正的销售机会并成功把握它。因此，销售最终能否成功，关键取决于销售员如何把握好时机！ “王女士，您好，我是龙信文化公司的小翠，周二傍晚给您打过电话，说好今天把业务的事定下来，您是打算做彩插版吗？” “我一直都在××报上刊登广告，还是比较满意目前的这家报纸，你们这个收费太贵，我真不想跟你们合作了。” “太贵？不会的，这个价格是根据销售人员的成本核算出来的，包括制作费用、印刷费用、发行服务费用，这些费用折合到每个版位上，广告费实在不算贵。虽然比杂志贵了点，但是大多数杂志的发行量是很少的，我们的发行量是他们的许多倍，哪一个效果更好？算一下您的广告收益，这点费用就更微乎其微了。 “呃……”王女士欲言又止，沉默不语。 “王女士，您就别犹豫了，您看您是作彩插还是黑白呢？” “……”王女士又沉默了。 “王女士，您是知道的，这个头版很棘手，您要是再迟疑的话，就错过后天的头版了。您看……” 其实，王女士在电话里的沉默是在暗示“请稍候，我正在合计”，小翠应该等待王女士做出决定，再发起语言攻击。 小翠第一次打断了王女士的沉思，也算是勉强允许的，那么王女士第二次陷入沉默，就绝不允许再次被打断。 小翠在销售时未能把握住正确的开口时机，并让客户觉得没有耐心，当然客户不会在一个没有耐心的人那里买产品或与之合作。因此，要把握住时机再开口，首先还得学会沉得住气，不能轻举妄动。 当然，光沉得住气还不够，以下经验技巧还需要谙熟于胸。 时不我待，主动出击 销售人员最基本的技能就是抓住成交机会，随时促成交易。这就要求销售人员在捕捉到成交信号之时，主动出击，有针对性地说服客户，促成交易。 正所谓“机不可失，时不再来，过了这村，没了那店”。但更重要的还在于对“适时”的把握，即拿捏好最合适的成交时机。对此时机的拿捏，犹如钓鱼，浮标一闪动，销售人员便知道鱼儿已来，然而不能立即提起钓竿，而要静候浮标的变化，等浮标一次、两次、三次地被拉入水里时才可提竿。不能早，也不能迟，否则鱼就溜了。 销售人员与客户交谈时，客户的思绪此起彼伏，变化随时都在发生，不是每个变化都是成交的最佳时机。即使客户成交信号发出之后，也应该选择最有利于成交的洽谈时机，提出成交要求。如果销售人员错过了某个交易时机，不要依依不舍，而要当机立断，耐心等待下一个机会，千万不可急于求成，误解当机立断的含义，导致欲速不达。 贸然销售的结果就是无功而返 与客户第一次约见，如何把握好交谈的时机呢？ 有很多销售人员掌握了熟练的口才技巧，在工作时热情高涨，但却总遇到没等切入正题就被客户拒之门外的情况，这主要就是没有选择好恰当的交谈时间。沟通时机选择不恰当，往往会使销售人员无功而返。 销售人员如果在一个合适的时机与客户进行交谈，那么取得的效果要好得多，有时甚至会马上促成销售的成功。如果在不适当的时间与客户进行交流，他们会感到自己受到了打扰。比如，当客户忙得不可开交时，或他们情绪低落的时候，销售人员贸然上门，通常很难达到预期的沟通效果。 洞察客户意向，接收成交信号 销售人员提出成交的时机也有讲究，就像男生向女生求婚。 男生向女生求婚时，通常要选择好时机。聪明的男生会选择女生心情最好的时候，他会了解她什么状况下心情最好，以便提高其情绪到最高点；除此，他们会找日子，如七夕、情人节。 何时向客户提出成交请求，就得找出很好的成交时机，而找出很好的成交时机就要依靠销售人员敏锐的洞察力。 在进行销售的过程中，你自始至终都要非常专注地了解客户的一举一动，尤其是其所表现出来的肢体语言。客户毕竟是客户，在确保自己所提出的交易得到满足之前，往往不会主动提出成交。但值得肯定的是，他们的购买意向总会有意无意地通过各种方式流露出来，这就是所说的成交信号。 懂得利用客户愉快的时机 销售人员在约见客户时如果不提前了解客户的时间安排，贸然相约，既容易导致自己的时间和精力大量浪费，也得不到客户的青睐。 每位客户在时间上都有各自的安排，销售人员不要奢望自己在任何时间打电话给客户或者登门拜访客户，他们都有时间并且愿意接待你。最好选择客户愉快时去进行销售。而如何得知客户是否愉快呢？相信最初的电话沟通中已有答案。 见好就收 销售最忌讳的就是拖泥带水、优柔寡断。有些销售人员不善于察言观色，在客户已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。 所以，一定要牢记，销售成功才是你的最终目的！不管自己是在介绍产品，还是做别的什么努力，最终目的都是为了销售产品。 根据经验来看，在销售现场，客户逗留的时间在5—7分钟为最佳时间。所以，只要发现自己到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车。一旦错失良机，客户的购买欲望就会大大地降低，这也是销售人员最容易犯的错误。 |
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